谈判与文化：心理过程、社会过程与具体情境
《谈判与文化：心理过程、社会过程与具体情境》
作者：(美)米歇尔·J.盖尔芬德，(美)珍妮· M.布雷特 著
译者：张燕雪丹，柏堃，侯佳儒 译
ISBN：978-7-5620-8551-5
定价：98 元
中国政法大学出版社2019年12月
作者简介
米歇尔·J.盖尔芬德
米歇尔·J.盖尔芬德（Michele J. Gelfand，伊利诺斯大学博士） 马里兰大学心理学教授，主要研究兴趣包括文化规范对谈判、冲突、正义、复仇与宽恕等的影响；文化多样性；性骚扰和歧视；文化评估的基础理论和具体方法。其著述丰富，成就杰出，学术影响深远，被工业与组织心理学学会授予了Ernest J. McCormick早期事业成就奖，并被管理学会组织行为学分会授予了Cummings学者奖。01
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珍妮·M.布雷特
珍妮·M.布雷特（Jeanne M. Brett, 伊利诺斯大学博士） 美国西北大学凯洛格管理学院争端解决研究中心主任和创始成员，小德威特·w.巴查南（DeWitt W. Buchanan, Jr.）争端解决和组织荣誉教授。她在争端解决与谈判领域的诸多理论和实践课题上都有所建树，包括利益、权利和争端解决，争端体系设计，以及第三方程序和程序正义，著有《解决争端：降低冲突成本的制度设计》（Getting Disputes Resolved：Designing Systems to Cut the Costs of Conflict）、《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决与决策制定》（Negotiating Globally：How to Negotiate Deals，Resolve Disputes and Make Decisions Across Cultural Boundaries）等多部著作。译者简介
侯佳儒
中国政法大学教授，博士生导师，北京市法学会法律谈判研究会会长。现任中国政法大学绿色发展战略研究院院长，太和智库研究员。01
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张燕雪丹
爱尔兰都柏林大学法学博士，北京市法学会法律谈判研究会常务理事，现任教于上海海洋大学海洋文化与法律学院。柏堃
中国人民大学法学硕士，北京市法学会法律谈判研究会常务理事，曾赴挪威卑尔根大学法学院交流访学，现就职于交通运输部人事教育司。03
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内容简介
本书是文化与谈判交叉研究领域的开山之作、基石之作和扛鼎力作。围绕谈判学研究的三个核心领域——认知、情绪和动机等谈判的基本心理过程，谈判中涉及的沟通、权力作用与影响力发挥等复杂的社会过程，诸如团队、第三方和技术等情境因素对谈判产生的效应——本书由数十位分别来自各文化研究领域和谈判研究领域的作者，从各自学科视角出发，共同开展深入而广泛地研究。通过对最新理论与实践成果的综合回顾，通过对仍未解决的未知领域的展望，本书作者为谈判与文化研究的过去、现在和未来绘制了一幅清晰的地图。
本书对谈判课程、文化课程或谈判与文化课程的教学都十分有益。本书指出了谈判和文化这两个领域研究发展的新方向，对致力于谈判或谈判与文化研究的学者来说，本书是一个思想宝库。对于从事谈判实务和冲突管理实践的读者而言，如果希望进一步加深对谈判的理解，希望理解文化的局限性并了解谈判的前沿领域，本书同样有益。
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总 序
谈判是人类社会生活的重要组成部分。“谈”即沟通，“判”即决策，为开展合作、解决争端和化解冲突，人们需要谈判。在个人、组织、团体之间，谈判一直在发生，无时不有、无处不在。
尽管谈判如此平常又如此重要，目前我们对谈判的理性认知却仍有限。人们对谈判的理解多是感性和片面的，或认为谈判事属庙堂、事不关己，或认为谈判不过种种套路、勾心斗角。即便在学术界，专业的研究和学术共同体的形成也只有近四十年的历史。但受益于现代管理学、经济学、心理学、语言学、传媒学、伦理学乃至大数据等学科领域的前沿理论影响，西方学界对谈判采取了跨学科、多领域、多维度的研究，业已建构起多元的理论体系，出版了丰富的学术成果，可谓成就斐然。与之相比，国内的谈判教学和研究则滞后一些，不过前景同样广阔。本丛书聚焦谈判、法律与争端解决，目的就是推动我国在相关领域的研究和专业建设。他山之石，可以攻玉。这项工作虽然不易，却是非常必要、非常有益的。
在传统学科框架下，谈判主要是工商管理和国际关系的研究领域。但就其本质特征而言，谈判与法学的联系其实更为紧密。所有合同都是谈判的产物，合同法中的“要约”“反要约”与“承诺”，其实就是谈判中的讨价还价。在一定意义上，法律是集体谈判的产物。所有国际谈判都是在国际法的框架下进行，国际谈判的最终成果往往会形成新的国际法律文件。立法过程，就是不断地磋商、辩论和协调利益关系的过程，是通过协商进行集体决策的过程，其本质就是谈判。另外，所谓的调解、仲裁、调停等手段，在谈判学视野下，不外乎第三方介入下的特殊谈判形式。可见，法律文本、立法过程和法律事务都与谈判息息相关。在法学领域推动谈判研究，不但关乎学科体系的完整性，也具有非常重大的现实意义。
本丛书名“惟睦”：“惟”者，惟精惟一；“睦”者，主敬主和。谈判之大义无他，惟睦而已。人贵和睦，事贵合力，和合系争端解决之要旨。本丛书秉承天地交感、万物泰安的儒家传统，探求和合之道，践行和合之德，追求不同文化、种族和人群的和合共生，是所谓“惟道惟德，和合生生”。愿本丛书的出版能融汇东西方文明的智慧，推动个人、组织乃至国家之间的沟通、对话与合作，为当今社会的和平、和谐与繁荣贡献绵薄之力。
是为序。
侯佳儒2019年12月于北京一杯书斋
目 录
总 序
序
前 言
第一编 基本心理过程
导 言
第1章 认知理论及偏见理论在谈判研究中的演变：对认知、社会知觉、动机和情绪的考察
认知偏见
社会知觉偏见
动机偏见
情绪偏见
结 论
第2章 文化差异及其认知的动态机制：对谈判认知视角的拓展
哪些谈判者偏见最具文化差异？
区分文化影响的不同点
结 论
第3章 情绪对谈判的影响
术语界定
关于情感与谈判的研究现状
情绪、谈判以及个体差异
情绪的人际效应
意 义
第4章 跨文化谈判中的文化与情绪：概述
定义情绪
跨文化谈判中的情绪
未来的方向
第5章 谈判中的动机：一项社会心理学分析
社会动机
认识动机
印象动机
未来的方向：动机与动机变化之间的联系
归纳总结
第二编 社会过程
导 言
第6章 谈判中的沟通过程
频率、序列与阶段
通过沟通形式看谈判特征
谈判战术及策略的使用频率
谈判与策略序列
谈判阶段及其他有关谈判时间的问题
结 论
第7章 文化与谈判过程
文化如何影响谈判过程
文化与谈判策略运用：频率、序列与阶段
文化与谈判过程
结 论
第8章 身份不明者之间的争端解决：冲突管理理论面临的新挑战
冲突解决框架概述
指导当前冲突研究的各种假设
需要新假设指导未来的冲突研究
新假设如何影响冲突管理理论
结 论
第9章 文化与冲突
扩展争端解决的框架
争端及其解决方案
IRP策略隐含的假设
拓宽争端解决的研究领域
成本效益分析
结 论
第三编 具体情境中的谈判
导 言
第10章 社会情境中的“黑暗面”：跨团体型偏执在团体间谈判中的角色
跨团体型偏执：概述其理论构建及相关文献
团体间谈判中提升及维持偏执的心理及社会过程
跨团体型偏执理论带来的启示以及未来的研究方向
第11章 谈判所处社会情境的文化构成
谈判中的文化和社会情境：多层次分析
总结评述
第12章 基于约定或自发的第三方介入
评价程序的标准
经典程序
评价经典程序
结合经典程序
将第三方带入情境中：约定的或自发的介入
未来的研究方向
结论性评述
第13章 文化氛围中自适应的第三方
第三方认知和行为
文化氛围中的第三方
理论框架和作为支撑的实证作品
结论性评述
第14章 正义和谈判
分配正义
程序正义
何为公平程序？
谈判中的程序正义
结 论
第15章 跨文化的正义：文化间谈判的三阶段模型
对正义的普世关注
概念化正义的二阶段理论框架
正义标准的运作：三阶段的理论框架
关于分配正义实践的多个维度
关于程序正义实践的多个维度
关于人际正义实践的多个维度
关于信息正义实践的多个维度
正义实践和跨文化谈判
结 论
第16章 沟通媒介对谈判者意味什么？
一个社会意识问题
通讯媒介的属性
社会互动中的通讯媒介
社会意识和谈判过程
总 结
第17章 在文化和技术的十字路口
谈判过程中的社会影响和信息共享过程
谈判的社会情境
通讯媒介和谈判
通讯媒介的维度
文化和谈判
站在十字路口：文化和通讯媒介
结 论
第18章 社会生活中的利益冲突
理解社会困境的动态机制
实验性社会困境研究的早期阶段
情形的特征：任务结构和任务描述
决策者的特征
互动：一个像我一样的人在这样的情形中会怎么做呢？
未来研究的机会
结 论
第19章 从跨文化角度看社会困境中的合作
主观文化和社会困境中的选择
对社会困境的文化和机制化回应
结论
第四编 尾 声
第20章 整合谈判研究和文化研究
跨文化视角对谈判理论研究的价值
整合文化研究与谈判研究面临的挑战
供稿人
人名索引
主题索引
译后记
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