沟通谈判篇 | 竞争激烈！如何用差异化赢得客户和订单？
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本文/外贸营销俱乐部 转载
通常，外贸业务员有三大关心的问题：引客上门、留住客户、创造回头。这是一种思维惯性，原因来自于外贸业务员思考问题的角度一般都从“如何找客户”开始。
如果你的询盘回复率不到一成，如果你的成交率不到1%，那我觉得你再怎么去找客户都可能很辛苦。
很多外贸业务员通常都习惯于“大海捞针法”做业务，然而，这种做法会让你做很多无用功。
我的做法是喜欢按照“修身齐家治国平天下”的顺序：找客户之前一定先想好自己拥有哪些能“让客户找上我”的条件，而且还要想好“让怎样的客户找上我”的问题，如此会更有针对性。
所谓“磨刀不误砍柴工”，“show face”是让“客户找上门”的先决条件，如：网站、参展、社交媒体等。例如之前分享的Aimm，她就是在产品、价格、背景等等都无法和很多同行去竞争，客户资源也非常匮乏的困境下，利用领英打造个人IP，形成差异化赢得客户和订单。
获得在“show face”时，要让自己与众不同，就需要追求差异化，用不同的方法去Stand Out，否则你就得面对大量的竞争。
低价策略是Stand Out的一种方式，不过这一条路是死胡同。实际上，除了价格差异化，服务也可以做到差异化。
我认为，除了价格之外的其他东西，都可以称之为服务，例如产品质量等。
此外，我还会再想多一层，那就是客户的客户也是要关心的。我会针对客户的客户做准备，如此会减少一些被动性，我的直接客户也会更喜欢我，因为我为他多想了一些。这就是我们要思考的：除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值？
接下来我想通过实际案例来谈谈吸引客户上门的差异化服务。
1
充分准备写好第一封回信
客户发来的询盘如下：
Hi,
I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I'd like a quote for both a custom and standard version.
Thanks,
Brian
既然订单可能性很大，就得好好回信，明白的告诉客户，我准备得很好。
所以，我第一封回信的内容不会太多，但质感及深度要足够，这样才能在众多的竞争者中有所区别。
而回信之前，我会先搞清楚这位客户的详细信息，从而确定该买家询盘的真实性，并为回信做准备。
最终我的回信是：
Hi, Brian,
Thanks for your big quantity inquiry. We know you are big company in the US. Although this is our first touch, we really want to provide you as good services as we can. So far we have more than 3 factories supported on this ball. With the original manufactory of this magic 8 ball in Guangdong China,we can balance the price and quality.
At this time I sent you FOB China prices for your eyes first. If necessary I’ll prepare more information to you again.
我对买家的差异化服务：
Included 1 color Logo outside imprint
Standard Says
We got totally 1 set of standard sayings for customer’s selection.
Remark: Customers can create your own sayings with the new mold, USD 2,000.00 will be charged for this. The molding schedule is 20 days.
Set-up and films charge: USD 150.00/job
Payment:
Set-up charge: 100% deposit
Custom saying molding charge: 100% deposit
Mass production amount:
By sea:
T/T 30% as the deposit when the order confirmed, the balance should be paid against the copy of the B/L.
By Air:
Not advice due to liquid in ball.
Please kindly note that payment terms above are for one shipment only. If any partial shipment is needed, please advise us the shipment details for further information.
More detail information is here at “Magic 8 balls” （说明：公司网站上具体产品的链接）.
Thanks again.
David
你下的功夫客户是很容易看出来的，这也体现出一种良好的服务意识。如果你做到了这一点，你对客户的第一次服务就可能产生差异化，让客户“眼睛一亮”。
2
从“客户的客户”角度想事情
客户的回复如下：
Thanks David,
Thanks,
Brian
很多人只给PDF文件，就怕客户拿来修改，导致客户很难再使用你的数据。对于一直关注外贸充电站的人来说，应该对报价单的格式至少要两种这句话一定不陌生，回顾学习：外贸人必看！解读外贸人报价单常见问题及高效拯救你的报价实用手册实战全集珍藏版！
我的第二封邮件如下：
Hi, Brian,
For your convenience I add shipping fee into tables. This shipping fee are quoted by this month and they may have some different every month.
我对买家的差异化服务：
Included 1 color Logo outside imprint and preset
I know you have more than 2,000 stores across the US. If you need any separate shipping in the future, please let me know. We can process that for you also.
The more definite this order is the lower the prices would be. At that time I will introduce factory side in to negotiate more detail and make prices down. Any question please tell me.
Yours truly,
David
打铁要趁热，我找了一位在美国当地的朋友，向他说明我们公司的服务。也就是说，只发邮件用文字说明还不够，我还打电话给他，并让客户知道，未来一旦出现状况，当地还有人可以帮助他。另外，我还很详细地回复了客户有关样品准备的事情。
不管订单大不大，客户跟我要样品时，我都会跟他提样品运费需客户自付，如此可判断客户对该订单的态度。
客户的再次回复如下：
Hi David,
Brian
面对大单时，一个人的力量是不够的，在这种情况下最好能找人帮忙，每一步都走好，获得订单的机率才会更高。
3
差异化服务的几个要素
1.准备好
这没有你想像的那么难，你提供给客户的信息一定要实用，不要华而不实。客户看到我提供给他的信息之后，绝对会认为我很专业。我的精心准备，会让客户减少花费时间和金钱。
2.诚信且专业
我一定会明确的标出价格与服务，而且标错或报错价格也要去认。如果未来出状况了，我们也会负责到底。当然我会先控制能力范围内能承担的责任。如果责任太大，我也不敢去接。
3.礼貌
很多的新手英文不够好，有些表达显得很没礼貎。比如: I can help you，还有take care your body之类的。另外，还经常沒事就去打扰客户，想要加客户的skype等。
4.及时且高效
Quick Response or Responsive是很重要的服务性，而且是我们能做得到，又不必花钱。及时回复是一种能力，更是一种态度。回顾学习：订单促成篇 | 为什么只回复一封邮件，我就成交了订单？
5.服务到客户的客户
从“客户的客户”角度出发来想事情。我提供给客户的图片不会去弄水印，方便客户使用我的产品图片。另外，我网站上标的价格是做给“客户的客户”看到的，绝对不是我卖给客户的价格。你不标价也可以，只是大家都不标价时，你又如何的在客户还没有跟你讲话前就Stand Out呢？
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