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7次创业终逆袭,罗敏如何成功带领三岁的趣店赴美上市

2017-09-19 张宁 猎云网

文 |  猎云网(ilieyun)张宁

3600字,约9分钟阅读

猎云君:9月18日,国内消费分期平台趣店向美国证券交易委员会首次公开递交招股书,计划在纽约证券交易所上市,股票代码为”QD“,融资约为7.5亿美元,有望在今年十月份完成此次上市工作。摩根士丹利、瑞士信贷、花旗集团、中金公司及瑞银投资银行将担任承销商。



招股书显示,罗敏持股21.6% 管理团队仍为最大股东。

趣店2017年上半年营收达到18.33亿元(约2.7亿美元),净利润达到9.73亿元(约1.43亿美元);2016年营收为14.42亿元(约2.12亿美元),净利润为5.76亿元(约8506万美元);趣店集团2015年营收为2.35亿元,净亏损为2.33亿元。

趣店的主要营收来自金融收入,占趣店总收入83%,趣店第二大收入来源是Sales commission fee,另外还有少量来自Penalty fees和 Loan facilitation income and others收入。趣店的现金贷产品和商品分期主营业务利率均在36%以内

截至2017年2季度,趣店集团注册用户约为4790万,平均月度活跃用户数达2890.6万,其中今年第二季度实际交易用户数为558.8万人,交易笔数达2000多万笔,较过去8个季度复合增长率达78%。

截至2017年6月30日,趣店所持现金和现金等价物总额约为人民币6.45亿元。而在过去12个月中,趣店交易额超过600亿元人民币,交易笔数接近7千万笔。

趣店成立于2014年,前身为趣分期,是继宜人贷、信而富之后,又一家赴美上市的中国金融科技公司。


目前,趣店注册用户数近5000万人,拥有“趣店”、“来分期”两大产品。主要为蓝领客群提供小额现金贷及商品分期,并采用机器学习等风控技术,逾期坏账率为千分之四,远低于行业平均水平。


据猎云网了解,在IPO前,趣店共完成7轮融资,其投资机构为凤凰祥瑞、联络互动、昆仑万维、蓝驰创投、源码资本等。

连续创业,站在互联网金融风口,转战校园分期

罗敏,趣店CEO,作为7次创业的老兵,纽交所的敲钟声,无疑是对创业时灰头土脸的最佳褒奖。与其他平步青云的创业者不同,虽然22岁开始创业,但罗敏堪称命运多舛,连续做死五六个项目,互联网教育、汽车团购、社交APP……

“早前把投资人的200万都烧光了,每天看不到出路”,失败、迷茫、调整、重来是这位职业创业者前期的主旋律。但持续的挫折感并未击垮他,骨子里与生俱来的不安分、喜欢冒险,让罗敏在2014年撞开了一条出路。

2014年,互联网金融风头渐起,罗敏并未沉溺连续失败的泥沼,而是及时调整方向,与老伙计何洪佳、刘震涛、吕东在一所民房中成立趣分期,对准大学生信贷市场。伟大的航程均来自不经意的细节,后来证明,多次试错并未放弃的转变,成为罗敏及趣店高光时刻的起始点。

其实学生信贷市场,趣店绝非首个吃螃蟹的人。2008年,国内股份制银行纷纷推出大学生信用卡,但效果并不理想,“坏账太多了,后来招行就把这个业务停了”,相关人士向猎云网透露。

学生群体没有收入、没有征信记录,你们如何风控?罗敏寻找融资时,投资机构上来的第一个问题。“学生本身是优质客群,并且银行并没有深耕大学生这部分人群”,面对质疑,罗敏始终认为大学生金融服务存在供需严重不均衡,“土壤好,竞争小。”

吴世春,梅花天使创投创始人,成立三年,梅花天使创投已投资180多个项目,其中包括Solo桌面、趣店、唱吧、蜜芽、美丽说、Fiil耳机、小牛电动、玩蟹科技等,目前管理五支基金,规模超过10亿人民币。但与其他VC机构一板一眼教科书式的投资逻辑不同,吴世春的投资则要感性的多,“顺眼的就投,没有太多严格的限制”。

“宁可做错,也不容错过好机会”,与罗敏崇尚进攻的经营理念极为相似,吴世春喜欢刀尖添血。因此在共同好友陈华的牵线下,两个“趣味相投”的人自然走到了一起。大学生分期市场,吴世春也极为看好,而执行能力强、不安分、对失败充满恐惧……罗敏身上的特质,让吴世春在趣店身上押注了筹码,“他更适合自己去独当一面”,回忆起初次见面,吴世春明锐的观察到。

为此吴世春联合李想、陈华、李树斌、鲍岳桥等,向趣店投资数百万。而当年吴世春对形式和选手的准确判断,为梅花天使创投提供了惊人的回报,在IPO前,趣店估值达到百亿人民币。而据罗敏透露,趣店目前的估值已经让梅花天使的投资产生了上千倍的回报,“未来让这份投资回报超过 1500 倍,打破梅花天使的单个项目的投资回报效率。”

资本注入,校园市场,趣店先声夺人

2014年,校园贷风口正起,各种分期平台纷纷出现,争夺地盘白热化。早期,没有光彩亮人的大数据技术,没有漫天的广告轰炸,罗敏为趣店制定一套极为接地气的方法—地推,发展校园代理,靠着大街发传单,一对一去谈业务,趣店建立起庞大的校园代理团队,曾经的老东家,好乐买CEO李树斌对罗敏的校园拓展能力非常清楚,“罗敏管理校园渠道的能力早就练出来。”

“2014年9月,我们计划发展到两百多个城市”,趣店看似兵锋锐利、势不可挡,但危机已经来临。在你争我夺的较量中,比速度、拼规模是这场较量的典型打法,因此充沛的资金就变得非常重要。

但之前的融资已经不能支撑趣店的扩张节奏,罗敏陷入焦虑,“如果拿不到钱,就会被竞争对手打趴下”。此后,罗敏调动周边一切资源接触投资方,“A轮以后,国内投资机构我见了三十多家,但是始终没有下文”,对学生客群逾期坏账率的担忧,让多数投资方只是听一听,并不愿意出手。

今天要去见哪家投资人、怎么阐述业务……大脑里,如何找钱装满了罗敏的大脑,“每次回去见团队,我都会强装镇定”,回忆那段无助虐心的历程,罗敏讲道,“希望而来、失望而归,那段时间非常痛苦”。

在焦躁不安的约见、谈判、等待中,罗敏和趣店遇到了他的贵人,源码资本创始人曹毅。2014年8月,源码资本联合蓝驰创投等机构向趣店投资数千万美元,此次的雪中送炭,趣店得以补充弹药,其业务快速在全国铺开。

在趣店的成长历程中,给力的投资人是罗敏重要的财富。以致后来,联络互动、昆仑万维、凤凰祥瑞等后续投资机构,也都因曹毅、吴世春的极力推荐,入股趣店。“我发现我不用找FA,曹毅是我们很大的FA,而吴世春是我们另一个很大的FA”。好的投资人,对于趣店的帮助不仅仅在于财务指标。


“如果你对自己的项目有信心,那就要无所畏惧,你也许见了20个投资人,大家都不投你,也许第21个投你,也许你只需要几十个人当中有一个人。”经历B轮融资前希望与绝望的不断转换,煎熬的内心逐渐平复,对于创业着,过来人罗敏给出了自己的建议。

在那场抢滩登陆战中,依靠精准的市场定位、高效有力的推广措施、充沛的资本支持,趣店形式一片大好:覆盖300个城市、2500所高校。而前期的所有投入,产生了强烈的化学反应:2016年1-7月,趣店扭亏为盈,总营收4.78亿,其中净利润为1.58亿,并在2016年7月完成30亿人民币的F轮融资,领投方为凤凰祥瑞,联络互动等。

风口浪尖,主动转型,趣店扭亏为盈

人生总是一个问题接着一个问题。到了2016年,趣店面临成立以来的第二次危机。这一年,校园贷事件频发,校园裸贷、团伙骗贷、负债过重,跳楼自杀……学生群体借贷导致的惨剧,碾压着舆论及监管的神经,校园贷平台身处风口浪尖,备受指责。

同时,随着玩家纷纷进入,但校园贷市场绝非想象中的美好。另据猎云网了解,趣店学生用户下单金额为400左右,平均授信额度也在2000以下,较低的借款额,校园贷市场盈利艰难。2015年,趣店营收2.35亿元,亏损2.33亿元。

舆论监管争议、企业利润不断失血,趣店谋求转型。“校园市场我们从来没赚过钱,只是在亏钱”,谈到转型,罗敏认为成人信贷市场更具诱惑。罗敏的强执行力在此展现无遗,在其他校园贷平台等待、彷徨时,趣店果断转型:2016年9月,趣店宣布退出校园分期市场,转型分期购物及小额现金贷款,面向蓝领人群。据了解,该部分客群主要集中在二、三线以下城市,帮助其解决短期资金周转。

但与相对单纯的校园相比,社会成人信贷业务则要复杂得多,小额、短期、分散的贷款业务,极具“屌丝气质”的地推早已不适用,伴随着业务转型,技术上趣店也已谋求转型。

在风控端,与早期线下人工填写、人工输入资料相比,目前趣店风控审批已实现模型自动审批,同时与数据、征信公司合作,利用多维度数据评估借款人信用风险,“趣店风控数据渠道有500多个,用这些维度去衡量一个人。”

从业务公司转型金融科技公司,对于这两年趣店的变化,罗敏深有感触,“我们已经很久没有站在街头发放传单。”

骨子里的海洋性格,入侵电商,对标京东

“我们要对标京东集团”,坚韧果断、喜欢冒险、雄心勃勃……罗敏身上刻印着海洋性格的典型特征。与其他信贷机构垂直本业不同,趣店两腿走路,拓展电商业务,未来将靠渠道的商品差价来盈利,而分期收入将只占小部分。而由趣分期升级为趣店也彰显罗敏对电商业务的决心。

“毛利额是电商成败的关键”,相比京东的全品类,趣店主营3C、美妆、珠宝等高价客单价商品,没有低价品类对成本的拖累,趣店得以轻松上阵。趣店已与苹果、戴尔、惠普、小米等200多个商品供应商、1000多个品牌经销商达成合作。 而5%-6%的资金获取,让趣店在采购、资金成本,已与京东相差无疑。

站在高客单价的高地,去年接受媒体采访时,罗敏向京东宣战:“底价商品的对成本的侵蚀,京东不可能跟我们打价格战。”对此,罗敏对未来充满希望,并表示将继续进攻,扩张现有业务规模。

END


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