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一家A股上市游戏公司的魔幻出海路

爱游戏的葡萄君 游戏葡萄 2022-10-20


亏损、回本、再战、成功。

文/龙之心
 
最近,一款国产游戏《X-HERO》登顶美国iOS免费榜,在角色扮演和卡牌分类下,该游戏也高居榜首。

9月6日美国iOS游戏免费榜Top 3
 
从游戏icon及截图来看,《X-HERO》符合超休闲游戏的皮相,但它的吸金能力却让人有点看不懂——这款产品已跻身73国游戏畅销榜Top 100,在出海竞争最激烈的美国市场,其畅销榜名次仍稳中有升,截至发稿前位居第58名。
 
 
 
进一步查看《X-HERO》的详细信息,你还会发现更多的迷惑点:游戏并非今年推出的新游,早在2020年底就已上线;中途一度掉出榜单,但在今年5月突然逆势反弹;开发商名称是冰川网络,但官方很少对《X-HERO》主动发声……总之,《X-HERO》的成绩让人有些意外,也确实让一众出海厂商羡慕不已。
 
简单概括《X-HERO》的打法,其实是从RPG卡牌向“超休闲游戏+RPG卡牌”的演变,在不断模仿、借鉴热门超休闲游戏的过程中,它逐渐摸索到了财富密码。
 
而游戏背后,对应的是一家A股上市游戏公司的曲折出海史——冰川网络的出海之路一度因《X-HERO》早期的失利归于沉寂,团队为回本转战国内,却收获大成。再次冲击海外市场的冰川网络,出海容错率肉眼可见的提升了。


01

《X-HERO》的过往:出海
亏损2000万


《X-HERO》和背后的冰川网络,虽然放在今天是老面孔,但多多少少仍带着些神秘感。
 
成立于2008年的冰川网络,在董事长刘和国的带领下运作了“远征”和“龙武”两个IP,并先后推出了端游和手游(远征IP还推出了《远征2》手游)。2016年,冰川网络上市A股,募集资金达8.6亿。
 
2016-2019年,冰川网络的扣非净利润保持在1亿元上下,2020年,公司扣非净利润骤减至2966万元。除了游戏市场环境变化带来的影响,冰川网络也在承受对现有IP产品过度依赖的风险。2020年财报中冰川网络对外披露,他们准备布局海外,于12月在欧美市场首发卡牌游戏《位面战争》(即《X-HERO》)
 
《X-HERO》以超级英雄为游戏设定,走的是卡牌RPG的路线,最高进入过37个地区iOS畅销榜Top 100。只不过,海外卡牌RPG赛道已经颇为拥挤,《X-HERO》的获客压力着实不小。冰川网络2021年半年报显示,在推广营销费用4109万、比同期上线的《远征2手游》高出近1000万元、占营销总费用45%的情况下,《X-HERO》2021年上半年只实现收入2874万元。相比之下,《远征2手游》同期收入6045万元。
 

数据来源:冰川网络2021年半年报

 
另一份公告指出,从《X-HERO》上线后开始计算,半年内共计投入5184万用于营销推广,而最终游戏收入3328万元,净亏损2000多万,而且还没算上研发成本。
 
 
榜单方面,2021年4月起,《X-HERO》掉出免费总榜,角色扮演类和卡牌类免费排名陆续掉到300名开外,逐渐归于沉寂。在年底的2021年报中,冰川网络也没有再提及《X-HERO》海外的成绩表现。


02

回本之路:产品转型,突围国内

 

2021年12月7日,一款名为《圣魂纷争》的游戏一跃登顶国内iOS免费榜;2022年1月13日,《圣魂纷争》位居游戏畅销榜第11名。
 

2022年1月13日畅销榜排名

 
《圣魂纷争》的开发商为海南游翼,为数不多的信息显示,海南游翼最初产品实际体验来看,《圣魂纷争》(图上)和《X-HERO》(图下)其实是同一个版本。
 

 
而在2021年11月29日,《圣魂纷争》提交了一个新版本,加入了超休闲玩法,宣传素材(首图、icon)也包装成超休闲游戏的品相。这为接下来一周下载量的飙升做了铺垫。
 
 
和中重度游戏相比,超休闲游戏获客成本极低的特点让《圣魂纷争》轻松地收获了第一波流量。当休闲玩家下载游戏并试玩了几关后,才意识到超休闲只是它的副玩法,主玩法其实是一款RPG卡牌。
 
为了尽可能避免两种玩法的割裂感,《圣魂纷争》采取了一些融合手段,比如超休闲模式下的奖励可用于抽卡、RPG推图可解锁更多超休闲玩法关卡,等等。
 

超休闲玩法被汇总到“塔楼之战”中

 

不过这一波用户大多投奔超休闲玩法而来,实际产品和预期的“一点点不相符”可能会出现以下局面:
 
1.如果想玩更多的超休闲关卡,需要完成大量推图任务,但自己不愿意投入太多的时间,退游;
2.很快地消耗完超休闲玩法内容,没有了推图的动力,退游;
3.在游戏进程中卡关,没有太多的意愿体验下去,退游。
 
对此,《圣魂纷争》一方面并没有改动核心玩法,持续优化现有的RPG卡牌付费体系,另一方面迭代新的超休闲游戏“副本”,继续用低成本从市场中寻找增量。App更新日志显示,《圣魂纷争》先后解锁了炮弹战争、暴走小队、排序大师等轻度内容,有意思的是,每一次的尝试都能带来免费榜排名肉眼可见的上升,反倒是常规的内容迭代大多没有好的效果体现。
 
 
《圣魂纷争》没有刻意地做大规模的抖音投放,但这不影响抖音成为游戏主要的吸量渠道。平台中,一些主播会试玩超休闲关卡和RPG关卡,不过很明显,前者更容易引导玩家点击下载。考虑到游戏内有关超休闲玩法的内容确实存在,自然也就不涉及买量投放中常见的“虚假广告”问题。
 
 
放眼全球市场,包括Playrix也在用类似的方法拉新,买到大量休闲游戏用户,再从中筛选高价值用户。《圣魂纷争》得此精髓,畅销榜名次也逐渐稳定,前三个月稳定Top 30,随后五个月在60名上下,能在国内市场做出此成绩,对于一款RPG卡牌而言已经是不错了。
 
2022年一季度财报显示,冰川网络营收4.79亿元,同比增长326.9%;扣非净利润2.15亿元,同比增长1352.31%。冰川网络对此解释,营收大幅提升主要为报告期新游戏收入增加。分析其产品上线情况,这一功劳应该要归属于《圣魂纷争》。
 


03

再战海外:重整旗鼓终获成功

 

近几年,国内市场增长触顶、版号停发等问题加速了国内厂商的出海进程。对于初次出海失利的冰川网络,看到产品在国内跑通后,自然不甘于平庸。
 
今年3月,刘和国接受葡萄君采访时表示,“近两年冰川网络对欧美市场的经营尝试也已臻于成熟。我们的发行团队对出海产品的宣发,在买量、KOL营销、活动运营上积累了一定的经验。”
 
data.ai发行商列表显示,冰川网络2021年曾用“Glacier Game”这个账号发布了四款游戏试水海外,其中《Gold Cash Casino》《Cash Hunter Slots》选择了欧美大热的Casino赛道,在胜率不算高的残酷环境下,《Cash Hunter Slots》跑出了6个国家(含美国、巴西)Google Play Casino下载榜Top 10。另两款战术竞技游戏《Survival Squad》则成绩平平。
 
 
至于2020年末上线的《X-HERO》,由于不再投入力度推广,游戏从2021年4月至2022年4月整整一年都没有成绩上的回暖。而从5月份开始,《X-HERO》重整旗鼓开始了逆袭之路。
 
 
《X-HERO》继续沿用《圣魂纷争》的运营思路,上线了新的超休闲玩法,游戏名也从《X-HERO: Idle Arena》变更成《X-HERO: Dinosaur Control》。
 
 
用相同的方式,游戏在8月份上线了两版超休闲游戏,迭代频率明显加快。其中最新的2.0.92版本效仿了近期热门“Doge表情包”游戏《Save the Doge》——该游戏一个月安卓端下载便突破千万,东南亚、港澳台以及巴西等地区均有免费榜首的表现。《X-HERO》也顺利地蹭了波热度,登上美国等多个市场免费榜首,畅销榜名次稳步提升中。
 
 
短短三个月,《X-HERO》摇身一变成为一款高容错率的、超休闲游戏+RPG卡牌的混合型游戏,背后的主导者冰川网络则一扫此前出海不顺的阴霾。
 
8月30日,冰川网络发布半年报。财报显示,该公司实现营收8.2亿元,同比增长275.32%;扣非净利润2.86亿元,同比增长1613.19%。
 
 
回顾2021年财报,冰川网络一度陷入由盈转亏的局面,加上公司本身低调,外界对他们的关注并不算高。但在Q1扣非净利润2.15亿元、上半年扣非净利润2.86亿元,下半年海外还持有一大爆款的前提下,你很难忽视这家公司的战斗力。


04

魔幻出海路背后的一点思考


诚然,游戏行业不只是腾讯、网易这些经常在聚光灯下的厂商,像冰川网络这样中等规模的公司不在少数。他们资源有限,预算不多,面对未知的变化,找到适合自己的生存方式比以打造爆款为目标要现实得多。
 
换个角度来思考,如果在海外亏损2000多万后,财力吃紧的你是否还会继续投入;如果打算转向国内,是重新立项挑选别的赛道,还是从现有项目中寻找突破口;如果有幸积累了一些营收,是否有勇气继续把它搬向海外?
 
 
上个月,冰川网络董事长刘和国发布了一封内部信,其中写到“我们这些阶段性的成绩是叠加了产品内核进化、海外市场开拓、发行联运助力等多种因素取得的,我们的竞争力护城河并不牢固。”“产业环境的变迁,时刻考验着我们的战略定力和战术动作。但越是这样的环境,我们越不能迷失了自我。”
 
在外界看来,冰川网络的出海路是魔幻曲折的,最终效果是超出预期的;在他们自己看来,出海路让他们锻炼了战略定力和战术动作,知道自己的能力和可实现的目标是什么,并且明白这样的成绩只是短期流量突破的一个阶段性体现,长线回报仍需产品内核进化提升。
 
在眼下,刘和国认为“关于流量的突破,3年内还是有机会的”。可以看到,冰川网络近两个月分别在港澳台上线了超休闲+卡牌RPG《英雄战纪》,以及用子公司账号海南盛哲在国内上线了《超能世界》(近期iOS免费榜最高第7),二者选择的都是同一条路线。
 
 
最近,任正非的“寒气论”火遍A股,一句“活下去”带动了A股超4300股的普遍下跌,而同样是A股中的一员,亦处于被无数次形容为寒冬的游戏行业,冰川网络一度困于冰川,但从目前来看,寒气似乎并未影响到他们。



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