年底了，你会把自己“卖”个好价钱吗？ | 职场邢动力（一）
这是奴隶社会的第 1329 篇文章
Photo by Michael Dam on Unsplash.
作者：邢军，香港科技大学生物学博士， 现居美国并任世界五百强企业高管，邢军也是粉丝众多的高产文字工作者，现为奴隶社会“职场邢动力”特邀专栏作者。
一诺写在前面：
邢军是我的好朋友，职场上她是能力超群的女性领导，有多年在亚洲和美国的跨国公司高管工作经历；同时也是极具才华的高产文字工作者，在繁忙的工作之余记录下无数的生活感悟及管理经验，收获了很多粉丝；另外，她还是一位勇敢坚强的妈妈，与全家一起同儿子的病魔斗争三年多，我个人敬佩不已。最近我特邀她来奴隶社会上开设专栏，取名“职场邢动力”，寓意着未来同大家一起在职场上用行动创造未来，每周二分享一篇精彩内容，今天是第一篇。
正文：
年底转瞬即至，年终总结及加薪沟通被提上议事日程。今天谈个热门话题，怎样让自己的年终总结精彩纷呈。
正规的公司，年底都会做两件事：领导和直线下属做个业绩对话，之后加薪的议题也会紧锣密鼓地跟上。大多数时候，年度加薪的多少是领导对你过去一年表现的物质化评估。
事关真金白银，我们必须把自己可控的部分做好，为薪情打好打稳基础。这个可控的部分就是年终总结。不管公司是否有要求，是否有模板，自己都要花时间对过去一年的成绩做个全面包装，让年终总结全面出彩。
许多朋友想当然地认为，自己过去一年的点滴成绩领导都会门儿清。这样的朋友显然低估了领导的职责半径，并高估了领导的记忆周期。领导管的是n个人组成的团队，我们每人都仅仅是领导的n分之一，而我们是自己的百分之百，自己当好自己的宣传员责无旁贷。在年终的时候把自己工作的那一部分系统化地总结，突出自己的本职工作对团队的重要贡献是我们必须认真对待的薪情基础。
精彩的年终总结各有各的精彩。这里分享几个实用的要点，供大家参考。
七个关键词
▨ 1. 年终总结篇幅请掌握在两页纸内，这样可以最大限度地保证领导有耐心有时间读完你的总结。
▨ 2. 能让数字说话要让数字说话，不要仅仅自说自话。
▨ 3. 不论你从事的是什么岗位，无论你是否所谓的核心业务部门成员，一定要把你取得的成绩对公司的总体业绩的影响强调出来。
举例说明，如果你是人力资源部门的，增强员工凝聚力是工作重点之一，今年的主要成绩之一是把销售精英的流动率从前一年的百分之三十降低到了百分之二十 。那么亮点来了，公司每培训一个新员工以及员工缺岗期间损失的业务是可以大体量化的。从这个角度讲，每减少一个高绩效员工的离职就等于为公司创了收。在年度总结中，要找类似这样的具体例子，把自己的工作放上公司利益的标签，并实事求是地进行量化。
▨ 4. 避免简单的任务清单罗列，而要突出做这些事的目标和对业务的重要影响。
比如你今年做了六件事，有效的总结是把这六件事的中心思想也就是核心目标写清楚，必要时加小标题。这体现的是你做这个任务之前进行了先行思考，思考后的行动往往有效。这是显示你策略性思考能力的好机会，不要错过。
举例说明：快消品公司市场部老王，原来的总结是罗列了六条任务清单:
A. 建立新的电子商务渠道；
B. 简化产品关键信息；
C. 与代理商达成新的梯度奖励计划；
D. 把市场调研从原本一二线城市推广到现在的三四线城市；
E. 指导销售团队差异化策略，建立高端产品专业销售队伍；
F. 对重点客户增强回访，增加客户忠诚度。
这份总结貌似言简意赅，老王好像确实也很忙。那又怎么样呢？一桩桩一件件目的为何，这些任务为啥重要，好像都没说清楚。
如果加以修改变成如下，给人的感觉可就大为改观了。
先加个总目标：我们的产品已经上市三年，逐渐进入了瓶颈期。增加市场份额是今年的工作重点。我们决定从两个方面入手，强化现已占有的市场和开拓新的市场。针对现有市场，我们决定强化销售渠道，在销售各个环节创新增效，鉴于此，我们采取了以下行动：
A. 建立新的电子商务渠道。大家现在对电子渠道的接触点敏感度普遍提高，我们与全国知名的电子商务公司建立的伙伴关系，对重点客户进行了广阔网络覆盖。电子邮件信息送达率和阅读率都在今年的每个季度都名列行业前三位；
B. 我们今年把产品的关键信息简化到十个字，客户记忆率增加了百分之五十；
C. 我们今年与代理商达成了新的梯度奖励计划，我们的货品在城市的覆盖率增加了百分之四十；
针对我们的处女地或覆盖比较弱的区域，我们今年的工作重点是找出突破口。对此我们采取了以下行动：
D. 把市场调研范围扩大，从原来的一线城市扩大到二十个三四线城市。针对当地消费习惯，有的放矢地加大投入；
E. 在市场调研的基础上，建立差异化销售策略，对高端产品建立专门销售团队。针对都市白领女性的产品A今年实现了百分之五十五的增长；
F. 增加重点客户回访频率百分之二十，增强了辐射效应和客户忠诚度。
结尾再来个小结：通过这些努力，产品A的市场份额从原来的百分之二十一增加到百分之三十，更为重要的是，今年的这些行动，为未来两年的可持续增长打下了坚实的基础。我们的目标是两年后做到市场份额龙头位置。
这样一经修改，有勇有谋的市场专员形象跃然纸上。
▨ 5. 总结成功经验。职场生涯是个持续学习的过程，年终总结洋洋洒洒一大堆，如果能总结出其中共有的成功关键因素，成功则可能复制。领导可能用你作为范例，在团队推广成功经验，如此免费曝光机会何乐而不为！
▨ 6. 不要忘记加入反思这一环节。
年末的思考很重要，应把重点放在对自己，对团队可以做得更好的地方的一些思考和建议。请记住，高潜质人才永远不会满足于现状，总在寻找怎样可以更快、更高、更强。同时，有领导潜力的人才永远不会只关注自己，而是会同时关注团队，所以在这一节里，对自己提要求，对团队提建议会彰显你的胸怀以及你站得高看得远的领导范儿，即使你今天还暂时不是领导。
▨ 7. 在年终总结里，附带你对明年的工作重点的思考。
这说明你对这份工作充满了热情，已经想在前面，并积极主动地想与领导达成共识。
书面总结写好后，提前发给领导。如果公司领导没有约谈的硬性规定，你应该主动约谈。这样通过面对面的机会，了解你在领导心目中的真正的份量。
三要、三不要
谈话中需要注意以下几点：
三要包括：
第一、要记得把领导放进你成绩的因素之一，请勿虚伪奉承，而要具体细化领导在这一年当中在辅导，解围，挡箭，协调等方面为你做的实事。
第二、要重点突出，虽然你用两页纸把去年的成绩概括总结，但请在谈话前把你最引以为豪的成绩倒背如流。人人都有记忆疲劳，你要浓墨重彩地花百分之八十的时间强调对公司业务影响最大的你个人贡献最大的三项成绩。突出的三件事永远比面面俱到的十件事更让人容易记住。
第三、要积极寻求反馈。记住年终总结是一个绝佳的了解你在公司位置轻重的机会，通过领导的表态，你可以掂量出一二，这对你自己明年的职业发展，是去是留是至关重要的。大概我们每个人都想听表扬，但务必鼓励领导讲出你的待改进部分，知道短处，才有可能有的放矢地去努力，做更多的有用功。
至于三不要：
第一、不要照本宣科。记得书面总结和面对面总结是和领导的两个接触点，如果你说的和手写的完全一样，你就失去了一次独特的表现机会。正确的打开方式是：面对面谈时适当加点细节，帮助领导了解你取得这些成绩背后的思考。成绩本身往往明显，背后的思考不一定明显，却最体现你的水平和潜力。
第二、不要情绪化。若在总结过程中你不同意领导对你提的意见，请注意表达方式。可以用如下的语句：您刚才讲的我不太懂，可否麻烦您举例说明。或者，可能我对您的期望值理解得不够透彻，可否麻烦您讲具体些。再或者，我们可否换个角度思考，您觉得我这样说有道理吗?底线是现场不要将矛盾激化，如果明显意见相左，彼此都需要时间考虑，不要现场妄下结论。最好的办法是，建议双方都针对异议深思熟虑，一两周后再聊。
第三、不要把年终总结谈话当成告状的平台。年终总结应该以你自己为中心，是一个弘扬成绩的好时机，不要在这宝贵的时间段本末倒置。即使你对同事有些怨言，因为他们影响了你的业绩，可以简单提一句，并申请另外的时间深度剖析这件事。在做年度总结时应做大度将军，不做祥林嫂。
祝大家年终总结精彩呈现，花开之后结硕果：加薪话题万众期待，下一期专讲如何在可操作范围将加薪的沟通优雅完成。下周二见！
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