保险金信托研究（四）

我国保险金信托发展现状及挑战

国民财富增长、风险防范意识增强、财富传承和管理需求提升，共同推动了我国保险金信托的发展。自2014年首单落地以来，保险金信托已成为信托公司重要转型创新业务，并呈现参与主体不断扩展、业务模式不断演进、信托规模快速增长、服务水平持续提升的良好发展态势。

（一）我国保险金信托发展迅速

1.市场需求情况

（1）国民财富增长催生财富管理需求

我国经济的快速发展带来了居民财富的快速累积。招商银行2021年《中国私人财富报告》显示，我国个人可投资资产总规模从2008年的39万亿元迅速增长至2020年的241万亿元，年均复合增长率超过16%。2020年可投资资产在1000万元以上的高净值人群数量达万人，高净值人群人均持有可投资产约3209万元。预计到2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破268万亿元。国内国民财富迅速积累，高净值人群不断增长，普通大众的收入水平也得到显著提高，催生了巨大的财富管理需求（见图4）。

（2）风险意识提升加速保险金信托发展

在居民财富的增长和高净值人群崛起的同时，财富管理市场需求结构也发生显著变化。从需求理念角度看，财富安全和保值成为投资者财富管理的首要目标，资产配置理念、风险管理意识不断提升。招商银行2021年《中国私人财富报告》显示，65%的受访投资者已在准备或已开始财富传承的相关安排。保险和信托在财富传承、财富增值、风险隔离、税务筹划、隐私保护等方面的特质，使其在中高净值人群财富管理市场具有得天独厚的竞争优势。

（3）保险市场持续壮大为保险金信托发展奠定基础

2016年我国已跻身全球第二大保险市场，保险市场（保费）以年复合增长率接近15%的速度彰显出强大的群众基础与勃勃生机，也为保险金信托的发展带来了直接的增量市场（见图5）。特别是受到2020年新冠肺炎疫情影响，民众的人身保障意识进一步得到提升，越来越多的投资者对风险有了更加深刻的认知和理解，对保险金信托的认可和信任度也随之持续加深。这些需求结构的变化也为保险金信托发展夯实群众基础。

2.参与机构情况

（1）参与主体不断扩展

2014年落地国内首单保险金信托，由此拉开了我国保险金信托的发展序幕。目前保险金信托业务已取得一定的市场认知度，拓展保险金信托业务的信托公司进一步增加。根据行业调研统计，2020年开展保险金信托业务的信托公司达15家，累计设立保险金信托7161单。

参与保险金合作的保险公司超过20家，包括平安人寿、中信保诚、泰康人寿、友邦、招商信诺、中德安联等，除平安人寿外，大部分为合资或外资保险公司（见表2）。

（2）信保合作协同效应初现

在客户共享、服务共建趋势下，信托公司积极联合集团内保险公司开展合作，发挥协同效应、实现优势资源互补。一方面，集团内部信保公司强强联合，保险公司为信托公司持续输送优质客户，扩大客群范畴，降低获客成本；另一方面，集团内部金融科技系统具备一定的兼容性和互通性，便利信保双方合作沟通，提升保险金信托的设立效率，降低操作成本，为保险金信托业务顺利开展奠定坚实基础。

专栏1　集团内部信保合作案例：中信信托和中信保诚人寿

3.业务发展情况

（1）客户数量与信托规模快速增长

国内首单保险金信托推出以来，保险金信托业务发展迅速。据统计，2014年仅10位客户设立保险金信托，2015年增至近百位，2016年达到500位，2017年实现翻番超过1000位，涉及信托资产超过50亿元a。截至2020年，行业保险金信托规模已突破200亿元b。

（2）聚焦客户需求，提升服务水平

业务规模快速增长的同时，信托公司不断提升保险金信托业务标准化程度，聚焦客户需求，优化产品设计，提升客户体验。

专栏2　保险金信托标准化建设：以中信信托为例

2019年12月，中信信托联合中信保诚人寿、友邦保险、泰康人寿等11家合作保险公司发布了国内首个保险金信托的服务标准。该标准以客户利益为出发点和归属点，明确保险金信托定义，避免认知误区，明确操作模式及功能。通过建立服务政策、设立流程、期间服务、管理运用以及服务话术五个方面的标准，合力破解业务发展困局、确保业务规范发展。2020年，中信信托保险金信托客户已超过1000位，受托资产规模超过人民币50亿元。

专栏3　保险金信托金融科技服务建设：以平安信托为例

2019年开始，平安信托为保险金信托业务打造全流程、线上化、智能化一站式业务运营管理系统，实现了客户申请、保险账户直连、银行账户直连以及信托公司一站式交互等功能，保险金信托业务实现全流程智能化线上办理。2020年，受新冠疫情影响，线下展业受限，但依托平安银行私行部门的代销推广、保险金信托业务高效的线上展业，并借助集团的综合金融优势，平安信托保险金信托业务突飞猛进，仅一季度就为客户设立保险金信托近600单，同比增长260%，全年新增保险金信托业务3012笔，新增规模达130.3亿元，分别较上年增长127.35%和228.96%。

（二）我国保险金信托业务模式不断演进

1.保险金信托业务模式的发展

目前主流的保险金业务模式主要有1.0、2.0与3.0三种分类。传统的1.0业务模式下，委托人自行投保并将其持有的人寿保险或年金保险的保单受益权或保险金作为信托财产委给信托公司设立信托，经过被保险人同意，将信托公司变更为保单受益人，当保单约定的赔付条件达到后，保险公司将保险金赔付给信托公司，信托公司作为受托人，按照信托合同中的约定，管理和运用信托财产，将信托财产及收益逐步交付给委托人指定的信托受益人（见图6）。

2.0模式是基于1.0操作模式的升级版。在保险产品和信托产品均成立后，经被保险人同意，将投保人、保单受益人均变更为信托公司，在保单存续期内，由信托公司利用信托财产继续代为缴纳保费，并作为保险受益人，受托管理和分配保险金。由于后续投保人变更为信托公司，避免了投保人身故后保单作为遗产被分割或者作为投保人财产被强制退保等风险（见图7）。

3.0模式是委托人以其自有资金设立信托，委托信托公司购买保险。信托公司作为受托人用信托财产支付保费并与保险公司签订保险合同，信托公司不仅是保险的受益人，也是保单的直接投保人，在理赔机制触发后，受托管理和运用保险公司理赔的保险金。3.0模式从投保阶段、保单持有、理赔之后三个维度为客户家庭的保单提供全方位托管服务，将投保品种由传统的人寿保险扩大为所有保险类别，让保险成为信托财产资产配置的组成部分，进一步发挥“家族信托+保单”在实现家族财富保值、增值方面的作用（见图8）。

在规范发展既有传统业务模式的基础上，部分信托公司又创新推出“升级版”保险金信托业务模式，不断丰富保单所涉及的险种和受托服务形式。

专栏4　保险金信托1.5模式—以五矿信托为例

2020年5月，五矿信托家族办公室与恒大人寿、民生银行深圳分行落地了五矿信托的首单保险金信托业务—传世系列2020910号家族信托，为保险金信托1.5模式。该家族信托同时以资金及保单作为交付资产。委托人将400万元现金及价值638万元的保单委托五矿信托，并指定本人及其儿子为受益人，民生银行为财务顾问（见图9）。

专栏5　“资金+多保单”保险金家族信托—以长安信托为例

2019年3月，长安信托与民生银行、招商信诺、泰康人寿联合为客户定制了一款对接多家保险公司、多类型保险产品及现金资产的保险金家族信托，包含上千万的资金及3笔不同类型的大额保单，并已成功落地。该模式突破了原有的以一家保险公司为主导的保险金信托模式，将客户的资金和多家保险公司多种类型的保单放在一个家族信托账户中进行管理，方便了客户的财富规划与传承。

专栏6　“家庭保单”保险金信托—以中信信托为例

2019年6月，中信信托推出了“家庭保单”保险金信托服务，打破了“单一被保险人+单家保险公司+信托”的传统模式，可为客户整体统筹名下的所有保险资产，使保险金信托在延续家族掌舵人意志、传承家族财富、凝聚家族精神方面发挥更大作用（见图10）。

此外，信托公司通过“跨界创新”不断拓展服务边界、丰富产品供给，高效高质满足客户服务需要。一是“保险金信托+遗嘱”服务模式，将遗嘱理念融入保险金信托中，使委托人的遗嘱意志得以充分体现，信托财产得到有力保障。二是“保险金信托+养老信托”服务模式，将大额保单与养老信托相结合，一方面发挥信托的风险隔离、资产管理、灵活分配等特色；另一方面还可实现保险赔付之后的长期管理，达成传家、守业的目标。三是可在保险金信托引入慈善捐赠服务安排，将信托的灵活性与慈善捐赠的自愿性进行有机结合，实现保险保障、财富传承和慈善三项功能的融合。

专栏7　保险金信托+遗嘱—以中信信托为例

2021年，中信信托正式推出“保险金信托+遗嘱”服务，将中信信托较为成熟的保险金信托服务模式和遗嘱结合。客户在中信信托设立保险金信托后，可以通过订立遗嘱的方式，指定名下遗产在其身后追加进入保险金信托。该服务将信托、保险、遗嘱三大传承工具结合，帮助委托人更好地规划身后遗产安排，提供更加全面的财富传承规划方案。该服务既可以实现家族财富在生前的灵活支取、使用，也可保证身后财富的正确运用，实现真正的福佑子孙后代。

专栏8　保险金信托+养老—以中航信托为例

2020年，中航信托通过养老信托与寿险保险的结合，一站式主导落地了“保险鲸选、受托管理、养老规划、社区入住、养老支付”全流程养老服务模式。中航信托考虑委托人在养老规划中加入大额保单配置的需求，对接中航资本旗下保险经纪公司“鲸禧保”，为客户筛选大额终身寿险保单，以客户为中心整合资源。该服务通过养老信托专户，助力客户获得高品质、高自由、高效率的养老体验。

专栏9　保险金信托+慈善—以中信信托为例

2020年，中信信托落地了首单保险金信托定向慈善捐赠服务业务，实现了保险保障、财富传承和慈善三项功能的融合。2016年委托人为患有自闭症的独生子设立保险金信托，通过信托保管资产并实现保值增值，并通过分次给付的方式为孩子的未来提供基本的生活所需。在此基础上，综合考虑委托人的捐赠需求，2020年，中信信托为该客户进行个性化的信托条款和服务设置，在该委托人进行资金追加后，实现了其每年定额分配以及在受益人身故后一次性定向捐赠给深圳壹基金公益基金会，用于支持以自闭症、脑瘫、罕见病等特殊需要儿童为主要服务对象的海洋天堂计划。

2.保险金信托业务模式的比较

从业务结构角度看，现有三种保险金信托业务模式的核心区别主要体现在投保人、受益人、委托资产及设立流程等方面。具体对比如表3。

（三）当前我国保险金信托业务发展面临的挑战

1.制度建设层面

（1）基础制度建设不足增大业务实践难度

保险金信托业务起步较晚，缺乏具体的法律法规规定。一方面，《信托法》《保险法》及其他相关的法律法规均未对保险金信托产品的概念、市场准入、具体运作等方面做出明确的规定，相应的监管机构不明确，监管规则缺乏。另一方面，保险金信托实施过程中涉及《信托法》《保险法》《公司法》税法等诸多法律法规及监管条例，而目前我国在相关配套法律法规中并未明确涉及信托相关事务的处理规定，因此需要相关部门不断完善财产所有权的认定、信托登记制度的优化以及税法《公司法》《婚姻法》等相关法律法规的配套，为保险金信托的规范发展提供制度保障。此外，保险金信托由信托公司和保险公司跨行业合作，应当制定信托公司和保险公司展业行为规范，保护保险金信托当事人利益。

（2）“财产隔离”在特定情况下可能难以奏效

保险金信托固然有财产隔离的天然属性，但在特定情况下可能无法达到有效隔离。未赔付前，保险金信托保单的财产可能受到投保人的债务、婚姻分割等多方面情况的影响，财富保全功能不完善。人寿保险中投保人享有的“解除权”则可能影响保险金信托的信托财产，因此可能发生保险金信托的信托财产灭失等影响信托存续的情况。在目前的司法实践中，当客户存在债务风险时，保单现金价值仍有可能会被强制执行，影响保险金信托的设立价值。

（3）责任边界混乱增加产品销售压力

2017年修改后的《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》规定，保险公司、保险专业中介机构及其从业人员未经批准不得销售非保险金融产品。目前法律层面对保险人员销售保险金信托产品监管相对严格，但对保险金信托服务的界定尚不明确，保险销售人员要向客户介绍信托增值服务又要避免存在销售动机，要能够帮助客户联系到信托，又不能代信托行事，一定程度上制约了保险金信托业务的发展。

2.业务管理与发展层面

（1）跨生命周期属性增加执行与管理风险

保险金信托是一个跨生命周期产品，特别是对接终身寿险的保险金信托产品，信托公司的管理事务大多发生于委托人身故之后，必须充分考虑跨生命周期过程中可能涉及的各种执行问题，包括如何及时获取客户动态信息，如何执行理赔流程等等，都需要在合同中进行约定，保证未来事务性工作的可操作性，这对信托公司和保险公司提出了较高要求。由于保险金信托业务在中国开展时间较短，尚未有保险金信托产品走完全生命周期，其中可能出现的各种问题还没有得到充分考虑，这就增加了保险金信托的执行与管理风险。

（2）报酬滞后性削弱信托公司业务发展动力

对于信托公司而言，1.0和2.0模式下，信托公司当期只收取一笔设立费，只有当触发保险理赔机制，信托公司才会实际管理和运用信托资金。理赔后的资金注入开始资产管理事务的业务模式并不能为企业当期带来大规模增量资金，对公司当前业务增长的帮助有限。较少且相对滞后的信托报酬令很多信托公司缺乏动力去推动保险金信托业务的实际落地。

（3）保险金人才储备和个性化产品供给不足难以满足客户多元需求

保险金信托产品环节较多，要求机构及其从业人员具备较高的服务水平和服务能力。当前信托公司保险金信托业务方面高水平复合型人才储备不足，精力资源投入有限，各个业务部门的数据信息无法全面打通。作为一项知识密集型业务，保险金信托对后续信托服务提出了极高的要求，信托公司需要组建一支具备投资、法律、税务、风险管理等一系列专业知识的团队，而对于国内开展不久的保险金信托业务而言，专业人才的匮乏是其能否长期、有效地做好后续服务的瓶颈。

（4）投资者教育仍需加强，市场有待培育开发

首先，产品服务模式阻碍客户决策和付费。一方面，保险金信托是对理赔后资金的安排，客户购买存在非迫切性，签约数量有待进一步转化；另一方面，客户需为远期的服务支付当期设立费，决策存在障碍，相比较保险公司理赔后分期给付保险金的服务，投资者感知到的保险金信托的设立成本较高，市场和客群有待进一步培育和发展。其次，投资者对保险金信托仍存在一定认知误区。部分投资者仍简单地认为保险金信托属于理财产品，从保险公司转接的投资者习惯了固定额度赔付，对于保险金信托无法承诺保本、固定收益的安排接受度较低，纠结产品收益率导致保险金信托业务难以开展。

3.协同合作层面

（1）保险金信托需要信托公司与保险公司之间高效对接

保险金信托业务操作中需要保险公司与信托公司的密切合作，但实际操作中即使是在自身集团体系内的信托公司与保险公司间的沟通和对接也存在诸多障碍，较高的磨合沟通成本降低了信息传递效率，影响服务质量和客户体验。此外，当前保险公司和信托公司双方对接人获知客户状态和项目流程的主要方式是通过网络平台或电话等联系形式，需查询内部系统告知对方进度，受制于时间或空间，存在信息反馈不及时不准确、客户信息可能泄露、项目流程无法清晰追踪等情况发生，这极大地影响了客户的服务体验。

（2）加强对保险人员的信托知识培训，促进保险金信托业务的拓展

由于业务场景的特殊性，保险金信托服务推广仍然需要依靠保险端向投资者进行基础理念介绍，帮助投资者将保险架构与信托架构进行统一设计的综合解决方案。信托对于大量保险行业从业者是相对较新的领域，销售人员对于信托的功能缺乏准确的认知，专业性能力有待提升。因此，应加强对保险人员的信托知识培训，促进保险金信托业务的拓展，提升保单到保险金信托的转化率。

（课题牵头单位：中诚信托有限责任公司）

摘自：《2021年信托业专题研究报告》