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只有学会《这才是营销》,才会被看见。

老齐的读书圈 老齐的读书圈 2023-04-30

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这才是营销:营销无处不在

各位书友大家好,欢迎做客老齐的读书圈,很多做生意的朋友,做市场工作的朋友,提醒我们,好久没讲营销了,今天我们找来一本新书,叫做这才是营销,只有学会看,才会被看见,作者是赛斯高丁,前雅虎营销副总裁,号称现代营销思想大师。他也写过很多营销方面的畅销书,最新的就是这本书,目前在华尔街日报,以及纽约时报的畅销书排行榜上,位列第一位。

这个社会,营销已经无处不在,我们平常就被无数多的营销包围着,能够做好营销的人,也非常值钱,每个企业都有市场部,这是一个非常庞大的就业市场,收入也非常 的高。即便不从事相关工作,你也离不开营销,找工作面试就是营销,找老板谈加薪也是营销,甚至你出去相亲都是营销。而你自己就是营销的商品,如何能让别人喜欢你,高看你一眼,其实也有很多的营销技巧。我们总希望可以把事情变得更好,但这需要让更多人知道,与更多人分享,赢得更多的报酬。或者反过来说,你通往更好的道路上,与别人的分享,就叫做营销。

当下的营销已经发生了巨大的变化,目前市场越来越透明,而有效的市场营销,不再是以利己为核心的大众路线,如今有效的市场营销,拼的是认同感和服务,营销不是战役,不是比赛,而是帮助别人解决问题,所以他应该是一个慷慨的举动,因为解决的都是别人的问题。所以这是一个观念上的问题,以前我们觉得营销就是帮我的产品做宣传,但很多人从没想过去解决别人的麻烦。以至于投放了很多无效的广告。花了很多冤枉钱。

现在作者希望大家树立一个全新的观念,营销就是一场服务的开始。互联网是第一个不受营销人员欢迎的大众媒体,因为电视可以插播广告,广播也可以,但是互联网的广告,却不能插播,你只能摆在上面固定的位置,不能强迫别人收看。所以广告在互联网上不容易产生受众,原来我们只要投入,就会有人关注,受众看也得看,不看也得看,但在互联网上就行不通了,人家就是不看,你花了很多钱,结果很可能一点效果都没有。互联网让人又爱又恨,他就像一个免费操场,你要干好了,可以让所有人看到你的营销,甚至完全不用花钱,但要干不好,你花了多少钱,也没人会理你。所以互联网时代对于营销的要求大大提高了。老齐也很有感悟,当年根本没有营销一说,要想推广产品,只需要去中央电视台做广告。那会有人说,开着夏利进去,开着奥迪出来。那几个央视标王,都在电视广告播出后,获得了巨大的营收和市场份额。但最后也都因为产品力跟不上,而出了问题。但后来随着互联网的崛起,这套电视台广告高举高打的方式逐渐失效了,互联网时代,电视营销成功的案例也还有,但是明显下降了不少,一个手能数得过来,比如OPPO和vivo手机,小罐茶等等。

很长一段时间,营销人最主要的工作就是广告,广告可以让产品瞬间家喻户晓,但现在时代变了,越来越多的产品,不靠广告进行推销。营销人员,需要制造更多能够传播的理念,接受市场的导向。作者有个比喻,有些人就好比先造好一把钥匙,然后拿着这把钥匙到处去找锁开,这是很可笑的事情,所有人都知道,应该先找到一把锁,然后针对这个锁去配钥匙。也就是说,我们需要先找到客户的需求,然后针对这个需求,去提供产品和服务。所以当你设计产品的时候,其实营销就已经开始了。 

最好的营销,从来都不自私,他应该是一种慷慨的行为,帮助他人成为他们想要成为的人,这句话比较绕,简单来说,就是你得先帮别人解决问题,别人才能解决你的问题。这个先后顺序很重要,你总在奢求别人解决你的问题,那么最后就根本无解。还有人认为营销就是虚假宣传,连哄带骗,制造压力,这种现象确实有,有不少营销就是这么干的,比如开放商售楼处,基本都在搞这一套。但从长远来看,是根本不可行的。

作者举例,一个叫做企鹅魔术的网站,过往魔术表演都是收门票的,而他们反其道而行之,表演免费,还做成视频,放在视频媒体平台上传播,他们要做的就是魔术教学,和销售魔术道具。让每个观众成为魔术师,这是他们的商业模式。因为他们发现,这些观众是有炫耀需求的,光观看魔术,显然达不到这个诉求,所以满足他们的诉求,就要教会他们表演各种小魔术,让他们拥有这项技能。而免费的魔术视频就成了最好的营销渠道,播放超过10亿次,而这几乎没什么成本,通过这些视频导流进来的用户,最终很多都成了他们的客户。

魔术教学和魔术表演不一样,魔术表演,每天观众都会换人,所以魔术师只要会几段,就能一直演下去,而魔术教学,则需要时不时的出一些新点子,还要帮助客户,设计各种使用场景。比如吃饭的时候方便展示什么技巧,撩妹的时候,办公室等等。这些新的小魔术,小剧情,又成为了新的营销。此外他们还跟社会团体产生联系,举办讲座,举办ted演讲,这些都是非常廉价,但却非常有效的营销方案。

现在很多营销人员,还是老思想老传统,给潜在用户发骚扰邮件,或者发朋友圈,发微博,关注公司商品主业点击量。甚至有的还在用价格战,作者说这都是工业化时代的产物,没什么技术含量。作者希望大家可以跳出社交媒体这个圈圈,停止欺骗和打扰,你推送的内容,可能很不受人欢迎。也别总期望着降价可以解决所有问题,大家购买你的商品和服务,从来不会因为价格。大家看中的是价值。你能不能解决我的问题。如果不能解决问题,那么就算不要钱,也没用。当然,价格只有在解决问题的基础上才会起作用,你花50块钱,解决了一个100块钱的问题,那么用户就是愿意埋单的,如果你花100块钱,解决了一个50块钱的问题,那么用户也不会感冒。所以我们才说,痛点越大,生意越大。当全世界只有你能解决这个需求的时候,你就会变得非常值钱。

下面我们看本书最重要的主题,要学着去看到,作者早年在一家软件公司工作,他有了一笔数百万美元的预算,目的就是推销公司生产的软件。他找来广告代理商一掷千金,结果钱全花了,但效果基本看不到。因为人们压根就没注意。所以这是他认为是非常失败的营销。后来随着他经验的丰富,他开始试图去注意,什么行得通,并试着去理解什么行不通,他发现,时代逐渐改变了,那种花钱做广告,然后产生注意力经济,再卖出去商品的时代基本结束了。这套玩法在现在基本行不通了,那么现在的营销是什么呢?他总结了五个步骤。

1发明一种值得提供给他人的东西,同时配上一个值得讲述的故事,和一份值得谈论的贡献,

2,好好设计,尤其要让几个人率先从中受益。并让这几个人赞不绝口。

3,讲一个故事,让这个故事与上面那几个人内心的故事和梦想相互匹配,形成一个最小有效市场。

4,让更多的人知道这些。这是传播的重要一步。

5,让这些东西,定期的慷慨的坚持出现在人们眼前。也就是保持热度。

所以通过这5个步骤,我们能总结,需要传播的是什么?不是产品的功能,而是故事,只有故事才具备传播力。聪明的营销人员,会通过获得服务对象的共鸣,让他们很容易记住自己要提供的产品或者服务,这样可以轻松地获得客户的关注。

作者还给出了一份营销秘籍,1坚定认为创造力改变世界,要时刻提醒自己创造力。2你无法改变任何人,所以要时刻问自己,为谁而准备,也就是找到你的目标客户群体。3,最好的改变都是有意为之,无论做什么,都要问自己,这是要干嘛,是做什么用的。4,要讲一个真实的故事,涉及任何一个人都可以。但不能虚构和胡编。胡编的故事,就跟骗没什么区别。比如某大师说,他的画挂在家里,癌症患者都给治好了,这么扯淡的东西,一听就会掉粉。5,你的话不如别人说的话更重要,所以最好借第三方之口,说出你想要表达的东西。

明天我们来看,该如何在营销中,讲好一个故事。


本内容选自《这才是营销》,本书已在知识星球播出。

近期我们还播出了以下书籍:

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