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关键词：Tinder |Match Group| 约会应用|陌陌

陌陌与探探的交易案已经尘埃落定。

在此之前，Tinder一直被视为探探的海外对标。功能存在相似之处。

作为Match Group旗下最知名的社交类APP，Tinder 是最早的一批“滑动类”应用，由毕业于南加州大学（USC）的Sean Rad、Justin Mateen于2012年创立，在校园流行开来后，逐步成为备受欢迎尤其是女性欢迎的约会工具。

表面上看，在母公司层面，陌陌和Tinder的母公司Match Group类似，都是社交类产品聚集，归于一门，但实际上两者市场垄断的思路存在差别，按照唐岩自己的说法，“陌陌主攻场景社交，探探主攻高效交友，双方是各自领域的第一，而且有了第一，就不会有第二存活的机会了。”这可以理解为以功能化实现同一用户矩阵需求的协同，从而实现在一个用户矩阵的垄断。

 但Match Group不是。Match Group旗下有多个以约会为导向的社交产品，这些产品覆盖了多个年龄层次，所以，Match Group是名副其实赚取“单身经济”利润的“约会帝国”。

同一方向，不同路径，所最终呈现的商业发展空间也存在一定的差别。虽然，Match Group和陌陌发展模式存在较大差异，但Tinder的发展逻辑和盈利模式，以及Match Group对于Tinder，这一类聚焦年轻用户产品发展的思考和规划或为思考探探这类交友APP的未来，提供一个可思考的路径。

总的来说，年轻用户唯流量的时代已经过去，如果没有付费能力，年轻用户的流量并不值得一提。

另外，Match Group如何思考约会类APP的布局，为何选择全年龄布局的方式，下文的分析师问答也有呈现，同时，通过分析师问答也可以看到，约会类的应用仍然是资本追逐的对象。

根据Match Group财报的电话会议，Match Group正在考虑进入中国，但产品可能不是Tinder。

下文为正文，欢迎留言批评。

Tinder vs探探:滑动-配对-聊天

作为Match Group旗下最知名的社交类APP，Tinder 是最早的一批“滑动类”应用，由毕业于南加州大学（USC）的Sean Rad、Justin Mateen于2012年创立，在校园流行开来后，逐步成为备受欢迎尤其是女性欢迎的约会工具。

 Tinder的交友模式基于多个社交账户（Facebook等）以及用户地理位置两大因素，应用算法根据用户地理定位、社交网上的共同好友数量、共同兴趣的匹配度，优先推荐对象，再通过用户“滑动”选择喜欢/跳过推荐对象，配对后既可选择继续浏览又可展开聊天、社交网互相关注、线下互动。

探探与Tinder 的相似，更多体现在以下维度：

1.以手机移动端为主的“滑动”类社交。

2.基于地理位置匹配，增加约会的概率；都需要用户双向选择，在双方相互都“点赞”的前提下开放聊天。

3.用户可设置自定义标签，自定义筛选的地理范围/性别，增加配对和互动几率。

4.基于社交密度、用户档案的丰富度刺激用户活度。

当然，Tinder在变现模式上的探索要早于探探。目前，探探仍处于用户成长期，初步推出会员制，目前尚无广告、增值服务，且以“陌生人社交”为主；相比较之下，Tinder变现模式更成型，包含会员制、广告赞助、增值服务、付费附加功能兼具。Tinder会员同时匹配漫游服务，还以“熟人社交”出发点，部分支持身份信息验证，拥有更完善的二度人脉匹配，兼顾了流量和变现。

Tinder为什么会火？

2017年，Tinder 成为仅次于Netflix的全球第二大非游戏类应用，领先于 Spotify、LINE、Pandora以及HBO手机客户端等应用。在海外市场方面，Tinder成为日本市场2017年总收入第二高的约会交友类app。

作为手机智能化后首批交友类APP，Tinder滑动-配对-聊天”的形式开创了新的线上交友模式，应用只有相互选择“喜欢”后才能开放聊天（Double Blind），这也在一定程度上减少了垃圾账户对使用感受产生的负面影响。

Tinder能成为病毒式应用程序，一方面归因于“图片为主，聊天为辅”的设计契合了年轻用户“看脸”的交友偏好，而海量档案的浏览满足了用户的好奇心，具有趣味性的同时，满足了用户对高频率、高密度社交的需求。来自Bloomberger的数据称，Tinder每位用户平均每天滑屏选择达140次以上。另一方面，技术层面应用设计又简单易操作，配对后，用户自主决定继续搜索/展开对话，满足了空闲时间长短不同的用户差异化的使用需求。

在产品体验，Tinder有三点被反复提及。

1.社交账号一体化

基于地理位置和社交网络建立联系，社交账号一体化。用户信息会与Facebook /Instagram /Spotify等的账户信息相关联配对成功率、用户互动的可能性更高，Tinder 用户可实现多账号绑定，用户信息真实度可考证。

系统基于用户已有的关系链进行推荐，优先了二度人脉的匹配的功能，基于“熟人社交”；Tinder还针对公众人物用户提供了身份验证功能。

2.便于分享

基于社交账号一体化，Tinder用户可一键分享他人照片给现实社交网络中已有的联系人，信息有效期限24小时，堪比“群发版snapchat”。

3.自定义标签提升配对效率

自2016年起，Tinder为用户提供了自定义标签。个人设置中，用户可以选择或自主编辑一个适合自己特征的标签。以用户个性化、多元化增强使用趣味性，便于找到“同道中人”。

Tinder的商业模式

最新财报（2017年Q4）数据显示，Tinder 的平均付费会员数达到300万人，较去年同期增加54.4万人，相应为Tinder 增长了150万美元收入。

整体上看，Tinder的用户增长经历了如下过程：

2014年Tinder突破20亿次配对。平均每天要每位用户打开Tinder 11次，女性用户平均每次使用时长达8.5分钟， 男性用户则是7.2分钟，每位用户累计使用时长超过90分钟；

2015年 Q4财报公布的Tinder DAU达960万人，58.3万名付费会员。

2016年Tinder遍布全球196个国家，平均每位Tinder 用户的使用时间达到35分钟， 每天滑屏选择次数达140次。

2018年官网数据称，Tinder每日滑动选择次数超过16亿次

 Tinder 的货币化主要依靠会员付费、广告、以及付费附加服务，会员制方面由Tinder Plus/Tinder Gold会员组成，与用户信用卡绑定自动扣费，会员可享受「优先显示账户以获得更多配对/重置/回顾错过的对象/浏览被谁点赞」等功能。

会员费用按年龄层收取，28岁以上的用户 $19.99/月, 28以下用户$9.99 /月。广告主要是提供app内下载的插入式广告/赞助商档案。

Match Group2017年Q4财报显示，目前Tinder的营收约有90%来自于Tinder会员制“Tinder Plus”、“Tinder Gold”及会员额外付费的附加功能“Boost”和“Super Like”（可帮助用户档案在对方筛选中优先显示）；其余10%收入则来自广告和非会员用户的附加功能付费。

不过，Match Group的高级副总裁（SVP）在Q4电话会议中也同时宣布，Tinder新的变现方式将于2018年下半年公布，虽然没有给出具体的路径，但是可以看出变现方式主要围绕现在产品的问题来进行的，主要集中在三个方面：

1.改善“配对后”（Post-match）用户体验，目前Tinder正面向海外市场，将涵盖更多文字、图像类配对后互动体验。

2.一系列基于地理位置的新功能，利用地理叠加刺激年轻、喜欢社交的手机用户增长。

3.提升女性用户体验，即将发布女性友好型设计，提供“配对助手”（Match Coach）功能，帮助女性设置账户和更主动地发起聊天。这一点也部分受到Tinder女性CEO Elie Seidman掌局的影响。

Tinder和交友帝国Match Group

Match Group则堪称“交友帝国”，旗下除了Tinder，还有OkCupid、PlentyOfFish、OurTime、Match affinity、Match.com等产品，基本都是针对不同国家地区、不同年龄层的交友类app及网站。

Match Group于2015年11月在美上市，当时估值约30亿美元，目前市值为110亿美元左右，而根据2017年Q4公开数据，作为Match Group旗下最知名的约会工具，Tinder 占到Match Group收入的30%。

最近几年中，Tinder也陆续做了一些投资&收购：2015年1月，Tinder收购了通讯类应用Tappy的开发公司Chill；2016年9月，Tinder投资了女性主导的交友网站Vina；2016年5月，Tinder 收购了通讯录应用Humin；2017年2月，Tinder收购了视频应用Wheel；

除了Tinder不断加码提升用户体验，Match group也在快速地拓展自己更多年龄覆盖的产品。在2018年，Match group计划将产品推广从电视逐步转移到数字化平台，同时积极进行海外拓展，加码小语种交友app，目前面向拉丁美语市场的新款交友app“Chispa”正处在试用期。

目前，Match group已全面进军欧洲，在4个海外市场（欧洲）发布OurTime（50岁单身人群交友app），OurTime计划实现对欧洲市场的覆盖。

分析师问答环节

Mandy Ginsberg - CEO

Gary Swidler - CFO

高盛集团：CEO，在2018年的Tinder产品规划方面，你谈到了更多关注女性用户的体验。我想知道，Tinder是否还有机会以一种有机的方式持续扩张？或者并购才是另一条值得进一步挖掘的途径？

CEO：首先关于女性用户体验的问题，我在这个行业工作了10多年，如果你参加过我们的全球产品会议，你就会知道女性用户的体验是我们一直关注的问题，因为坦白说，这是我们所有产品的核心。围绕这个关注点，我们已经做了很多工作，比如匹配算法，只是对这些功能之前没有过大力地市场推广，不过现在我们要开始在这块发力了，我在讲话中提到过的绅士勋章（Gentleman’s Badge）就是一个例子。全球数百万的女性都是我们公司的用户，我作为这样一家公司的CEO，我自己本人又是女性，所以关注女性用户体验对我来说肯定是重中之重，而且我自己也对这个很感兴趣。

其次，关于并购，对于收购的传言和猜测我们不予评论。很明显，在过去十年我们确实收购了很多公司，像Pairs和PlentyOfFish。关于收购，我们是经过深思熟虑且有原则的，未来也会这样操作。我们目前的发展情况你也看到了，我们并没有什么经营上的压力，但如果某个公司对我们而言有战略和金融意义，我们会考虑的。

巴克莱银行：上个季度，你谈到了Tinder会员数的增加部分来自于黄金会员服务，还有部分来自于公司在2017年年中推出的其他一些服务。那么你能不能这次第四季度较去年同期增加的54.4万人中有多少是来自黄金会员服务，有多少是来自其他的服务?还有，你能谈谈Tinder 用户的留存时间（duration）吗?是否和不同的套餐类型有关？短期套餐和长期套餐的用户留存时间有什么不同吗？

CEO：关于Tinder的订阅用户的问题，去年我们采取的很多措施确实真正促进了用户增长。第一个是重新启动Android应用程序，我们也做了很多工作，扩展了全球范围内的用户访问，包括SMS短信服务和Tinder online。然后我们在市场推广方面也下了功夫。第三季度，我们在推出黄金会员服务（Tinder Gold）时又新增了“喜欢你（Likes You）”的功能，对用户增长产生了更大的推动作用。但所有这些措施的合力很难爆发出来，因为同时也有一些阻力。但不可否认，Tinder Gold确实推动了2017年下半年的用户增长。

CFO：关于用户的留存时间，我们现在还没有看到什么真正的影响因素。我能告诉你的是，黄金会员服务（Tinder Gold）中的用户留存率要比Tinder Plus低，因为前者价格更高。但这些数值在不断地超出我们的预期，我们正在密切关注。随着时间的推移，这将会产生影响。另外，从重复购买的角度来看，黄金会员服务（Tinder Gold）的订购仍然非常强劲，这实际上表明人们发现了这款产品的价值，所以再次回归。总体来说，我们认为黄金会员服务（Tinder Gold）中的用户留存趋势是良好的。

德意志银行：你们曾提及随着社会的包容度提升，以及Tinder所提供的实用性，线上约会已经不是什么见不得人的事了，那么是否有机会进一步提高订阅产品的价格呢？第二个问题是关于Tinder的广告业务，随着付费会员数的上涨，你们预计2019年收入增长会到多少？

CEO ：首先第一个问题，我们通过Likes You功能的商业化，确实看到了用户付更多的费用的意愿。不存在什么价格弹性，尤其是当用户在获得实际价值的时候。我们将在今年下半年推出一些新功能来推动收入。 我们不一定会考虑价格上涨，这是一个杠杆。我们更关心收入优化，公司也在不断地作价格评估，但这不是说“价格上涨用户减少”或“价格下降用户增加”这么简单。 针对定价公司还在不断优化和调整决策。  .

CFO ：我们的广告业务一直保持缓慢稳步增长，对我们来说广告业务一直是次要的，尤其是Tinder在直接收入方面实力很强，实际上这一季度，我们的广告业务在一段时间内首次出现了一些增长，这是由于我们终于和Facebook达成了项目合作， 同时也是Tinder自身的运营增长抵消了Match group旗下其他产品的下下滑，非Tinder产品下滑正在开始缓和，随着Facebook项目的开展， 我们期待看到Tinder业务的逐步增长，预计2018年达到较高水平的个位数增长。我认为广告增长的潜力先关注2018年，这才是我们战略上关注的重点。

花旗集团：之前你们谈到了国际增长，能不能给我们讲一下Tinder业务在地理上的优先级是什么？

CFO ：我们认为西欧地区的产品覆盖已经比较充分了。通过收购， 日本现在也称为了我们强大的市场。Tinder在印度的业务拓展也很顺利，从人口基数来看，印度无疑有巨大的市场潜力，但是目前Tinder印度的业务还偏轻， 随着未来更多重要产品的投放，印度市场会有更多机遇。 就亚洲地区整体来说，过去我们没有思考过进入中国，未来有可能开始布局。但是我们打算采取多种方式进军亚洲市场。目前我们正在将面向日本的产品Pairs （配对） 推向其他亚洲国家，进一步渗透亚洲，这将持续作为业务扩张的重点，无论是通过收购还是将已有的明星产品推出海外版。

 杰富瑞投资银行：Tinder 的国际业务上涨了51%，北美业务虽然强大但却只占到了16%，能否谈一下北美业务当下的主要任务是什么，你认为再度加速业务增长的潜力在哪里？

CEO ：国际业务在Tinder布局中占到很大的一块，是业务增长的重要驱动。在我开始说Tinder以外的业务前，我想先强调一下Tinder在北美地区拥有广泛拥护的事实，所以正如我之前所说，未来主要是围绕着加大产品投入和营销来推动增长。而就Tinder以外的业务而言，我们所采用了“个人档案”策略，重点是突出individual segments，进一步突出产品的差异性。

另一个我们关注的重点是“漏斗顶端”，也就是最上层的市场渠道资源，利用这些渠道引导人群，使其变成潜在用户，并有他们带领新的一群人变成潜在用户。我们切实感受到了用户媒体消费方式改变所带来的挑战，人们从电视转移到数字化，电视营销过去对我们来说是非常高效的营销渠道，我们现在再去看Tinder在北美以外的业务，发现真正能在下一步获得实质性增长的就是打开“漏斗顶端”， 所以短期内我们收入增长策略还是趋于平稳。

派杰投资银行 ：Tinder关于加大非核心品牌研发投资已经谈了几个季度了， 这些新开发产品将继续围绕着约会交友类，还是跨越到了新的领域？还有营销投资方面，Tinder营销足迹是更偏向于在品牌知名度不高的地区进行业务扩张，还是把资源更多地集中在业务已经比较成熟的地区？

CEO： 我理解第一个问题是在问我们如何思考增长，目前我们确实在约会交友这个门类里寻找更多的新领域，针对当前产品和海外业务的投入都没有中断。试图摸清是什么推动了单身的生活方式，以及随着时间的推移，我们可以为单身受众推出的产品是什么。我作为掌舵人，在接下来几个季度我们会更多地思考如何将业务扩展与产品类别挂钩，开发约会交友类以外的产品。

我们在投入产品资源，美国有1/3的恋爱关系是从约会交友软件上开始的，比重不小。但放在国际市场，这一数字显然没那么突出了。所以我们的确在进行地域拓展，在日本、巴黎都进行了收购，都是在海外寻找新机会。 我们的OurTime产品就是另一个真多欧洲50岁以上群体的交友网站，在很多地区这类产品市场还是空白的。 所以Match group当前的重点就是海外收购、地域扩展，以及投资覆盖新用户人群的新产品。

CFO：我想补充一下，有些我们一直在强调的事是值得思考的，比如收购，投资，拓展新领域等。但是我们章法没有乱，公司在核心业务上的运营表现依然很出色，我们收购公司不是为了“拆了东墙补西墙”，而是为了分析这些公司，或属于公司战略投资，考虑到从财务上这么做是合理的。即便我们没有收购/投资，我们也会继续保持已有的业务高水平的运营表现。从这一季度成果你也可以看到，我们给出了高分财务成绩，这才是我们的思路，对收购我们也很有耐心。

BMO Capital Markets：你怎么看待当下的竞争格局，考虑到Tinder有Bumble这类移动端主导的新兴竞争者，也有一些老玩家， 和像eHarmony这类以PC端主导的对手？虽然他们的业务不仅限于约会交友，你们怎么看待像Facebook这样的大玩家带来的挑战？即便Facebook对Tinder来说是重要合作伙伴，但不可否认，Facebook也确实在发起约会和交友行为上有很大影响力。

CEO  ：约会交友的市场格局一直充满竞争。我们现在看待市场竞争的态度跟过去完全不同，过去Tinder算是约会社交应用里的佼佼者，我们之所以说Tinder 自成一派，就是它真的是我们所见过的唯一一个走红后，自然而然的遍布全球的产品。

你问我怎么看待Bumble（由Tinder创始人离开后创立的新交友app公司）， 我认为Bumble在品牌塑造方面做的很好。我们也看到由Tinder过去的联合创始人成立的公司 OkCupid，也是通过在国内PR获得增长优秀案例 。

但是除了Tinder以外，我们尚未看到任何一个像Tinder一样没有花大钱营销就自动开拓了海外市场的产品。要说我们怎么看待竞争，如何应对竞争？ 偏向本土化的产品中你提到了 eHarmony, 我们认为，必须通过不断创造更好的产品体验来吸引那些特定的人群，同时我们必须加速Tinder在全球的增长。现在的市场格局完全改变了Tinder 国际扩张的步伐。

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