IGS游戏全球化洞察：本地化发行方法、海外竞争思维与市场特质、促进全球收入的策略与技术应用 | 「游戏日」

我们这种产品良好运营不光是产品的本身，我们从2017年到现在，应该说到今天为止我们一直在更新，更新的补丁版本有140多次，包括这个月底还会更新一些内容，完完全全是一个靠谱的开发商。不是说我卖一次以后就不管、不维护了，这不行。要做口碑单机，要做成一个系列或者IP，不断更新维护是必须的。所以我们不断在五年中还提供了11种语言版本，所以成为全球化运营的好基石。

其实我们最早在上外区的时候有个错误理解，认为日本的三国志市场特别大，我们本来对日本市场给予厚望，后来发现韩国市场更牛，海外收入里韩国市场是最大的。韩语版也是找的非常好的专业公司来做的，这也是成为吸引韩国玩家的一个重点。韩国玩家非常活跃，会给我们建议，我们也会把一些建议加进去，所以韩国收入占我们整个海外收入的近三分之一。

我们一共做了11种语言，还是本地化为我们打开了一个比较好的全球化运营的模式。另外就是说一下，我们还是一个小公司，我们除了大语言专门找翻译之外，我们小语言现在网上有自主翻译平台。你把文本丢上去，有全球的玩家帮你翻译，你只需付很少一部分的钱，这种对于我们小厂商比较合适。对西班牙、泰语这些，这点销量专门做专业翻译我们承受不起。

苹果也给了我们很多资源。前期靠我们自己上了很多付费榜的第一以后，苹果看到这个产品不错，他们就来做推荐。我觉得苹果这点很好，他们的推荐不看你们主要的成绩，主要是看你们有没有特色。《汉末》在整个iOS平台没有什么竞争者，国内踏踏实实做单机的很少。另外我们也是参加了很多游戏展，得了不少奖。作为小厂商，单机独立游戏还是要多去参加海外的评奖，对于曝光度是有增值的。

我觉得单机三国主要的海外市场还是在港台和东南亚，但是考虑长远效应的话，依然是支持的语言越多越好。

韩国本地化与发行宣传策略

付国泼

Ujoy Games 商务总监

韩国2021年在疫情爆发的情况下，收入方面还是处于一个比较良性的增长。关于韩国品类的分布，目前MMO还是在最核心的部分。用户方面的话，用户质量非常高，但是他们也是在付费上面比较谨慎，所以要做更好的内容，给他们信心。这一块是想分享一些我们《塞尔之光》在韩国发行的经验，为大家进军韩国做一些准备。

第一个说下本地化，最基础的就是翻译本地化；其次是游戏内容的本地化。第三个是版本和活动的本地化，要满足韩国用户的活跃度和肝度。第四个就是游戏生态的本地化，因为韩国市场用户量并没有像国内或者欧美这么大，会导致如果是一个大服生态，势必会遇到在半个月后或一个月后基本没有用户流进了，所以这时候要在前期就做好用户的导流。

接着讲一下我们对于社区的维护。社区里面的用户都是你的核心用户，所以我们这个方面要做到更好。我们不仅仅把社区做成玩家野蛮生长的渠道，我们也发布一些更新内容，更好的在社区方面与玩家进行交流，交流的越多，玩家留下来的意愿就越大。

还在发行方面，我们也要注意给玩家一个更好的印象，这是我们整个在前期做品牌包装一个大概的策略。我们当时在形象代言人方面请了三个韩国综艺的嘉宾，给我们整体的游戏概念进行印证，整体效果非常好。其实三个艺人并非都是明星，但他们在不同领域里面都有不同的影响力，这会帮助产品在不同的模块或渠道里面发散，带来不同的流量。

同时我们发现我们在做艺人之后，艺人相关的素材我们也可以进行剪辑进行广告投放。对于发行来说素材就是子弹，子弹方面也是起到很多的储备的。比如军营素材，因为韩国有服兵役，以我们是希望整体游戏宣传和当地的社会情况能够进行结合。

在我看来，出海到某个区域，你就得更多地了解当地的情况。上线我们会配合新闻稿、专业游戏评测的发布，迅速地把整个市场热起来，这样玩家能够在线上，也能在方方面面看到游戏的广告，以及游戏的情况。

本地化标准助力游戏出海

任广岚

网易有道人工翻译大客户部负责人

像是我们有道本地化助力游戏出海，主要通过四点板块：语言本地化，LQA、声优本地化和人工客服。

首先第一个游戏语言本地化，顾名思义我们要对游戏内容进行本地翻译的一个工作。要让当地人对游戏内容更加理解，并且符合当地的文化特点。我们是通过一个后台监督对译员翻译进度进行监督，避免出现脱稿的情况。我们的项目经理通过译文和原文的对比，进行所有术语的检查，术语是否一致，翻译内容是否有漏洞，是否有错误。

比如中国风元素比较深的产品，我们还是先由中国老师进行翻译，然后再选择有经验的母语老师。之后就是审校，主要是对译文进行整体的修改和风格的统一，后面就是后台人员进行整个项目的统稿和QA。

第二个板块，我来说一下LQA跑测。因为之前我们做得相对比较少一些。LQA跑测涉及的问题比较多，爆框、错译、漏译、用词不符合场景等情况，客户把游戏导入文件之后，要及时的进行跑测、修改，不然到时候玩家体验不是很好。

第三、四个板块分别是配音和人工客服，这些都是容易理解的，和国内做的逻辑差不多。

海外竞争思维与市场特质

以SLG为例，

出海竞争需把握普世潮流

毛捷

寻愿网络 CEO

我的主题是关于模拟经营出海的一些思考，从几个方面讲一讲现在SLG市场的关键。

首先我觉得大家可能在思维的构建上，可能还需要净化一下。“出海思维”其实是一个比较过渡性的词，我觉得再往后做的话，能活下来或活得很好的公司应该是原生全球化的思维。我们在审美、玩法上要符合全球的潮流，包括普世性的题材。全球化审美，我觉得特别是在现在全球的趋势来说，其实审美是趋于融合的，欧美也可以接受亚洲带来的细腻感，亚太地区也理解欧美的比如说结构感、立体感。

第二个就是玩法潮流上，模拟经营现在比较主流的玩法是沉浸式的探索，深入到故事里；还有一类就是搜集社交。全球流行的短视频使得大家的注意力其实是在缩短的，而我们传统模拟经营的产品很多情况下是需要等待，会拉长时间，这时候用户很容易流失。所以节奏层面，现在要往我们所谓的超休闲方向做：让大家一进到游戏一顿操作猛如虎，是现在模拟经营很重要的方向。同时要加强长线交流，支持工会，同时吸引休闲玩家和硬核玩家。

第三个就是普世性题材，模拟经营很核心的竞争是题材的竞争。比如我提题材，大家第一想到肯定是模拟城市，其实还可以挖掘的题材有很多，这个就需要我们垂直化的去挖。比如个黑帮题材，我们研究了这种题材，它其实每一个时期都有比较成功的产品。对于模拟经营，不同的题材相当于不同的玩法品类，这其实是一个可以去挖掘的点。

接下来这一点对中小厂商特别重要：全球化存量市场，光差异化还不行。要么成本特别高的，要么就是我们做出来的产品像撒胡椒面一样投入资源，可能会比较平庸。我想表达一点——与其更好，不如不同。这是可以扳倒大厂的点，千万不要和大厂拼美术，因为你没有那么多资源。像是中小厂产品可以对潮流有很好的把握，同时集中在焦点上把市场击穿。

海外宣传借力游戏直播平台

于江雪

StreamElemnets 中国区总经理

海外直播现在的模式正在摸索的道路，第一是合作模式比较单一，说实话尤其是在头部主播的合作范围之内，大家还是以打包方式做的。国外观众很反感硬销的方式，更喜欢主播玩游戏，主播用产品，非常自然地推广产品，对这种的转化非常高。要做比较好玩、比较简单轻松的东西，内容的好坏最后决定了你直播获客的成功与否。

好的主播会提供跟观众之间的黏性，提高他们的转化。虽然CCV不高，但是会有效利用CCV提高他的曝光度，拉起他们的积极性，让他们有欲望玩这个游戏。包括如何用好平台，能追踪你的直播效果，提高转化率，发现目标问题的所在和机会的所在。最后就是如何用KPI提高主播的积极性，同时让主播帮你做好留存，提高用户的质量。

到底该不该选择Twitch作为营销渠道，我们归总一下，大概什么样的适合做。上线6个学生以上的非常适合，因为Twitch作为一个平台，单体观看成本很高，好处在于转化很高，基本上10个人看了，8个人就转化成了用户。所以6个月以内的，CCV转化非常高的时候，不适合用Twitch。但是新游的时期过了，Twitch就是非常好的获客渠道。

也有情况特殊的，比如SLG实际做直播还是有点难度的，因为SLG本身单次玩的内容偏少，所以我们做了一些优化，我们优化了它的流程。SLG是长线游戏，拉进来留不住也是不行的，所以主播每次播都会隔两天，第一天播一次，隔两三天再播一次。穿插式的播法观众接受度也高，而且也会看到精彩的游戏片段。SLG是一个社交层面非常强的游戏，玩家在里面长期玩下去靠社交，拉动观众跟他一块玩游戏，整个转化非常好。

促进全球收入的

策略与技术应用

IAA与IAP混合变现

王秋实

TradPlus 创始人兼CEO

我给大家分享的是IAA如何与IAP共舞，混合变现怎么做。既然要做IAA，如何兼顾IAP，首先理顺一下两者的关系，两个是游戏针对不同付费能力的用户的两种收入手段。IAA加入游戏的数值模型，一个较简单的方法是将每次广告曝光的eCPM折算成充值金额，以此来决定给用户道具。进一步可以考虑道具的稀有性，IAA只能奖励部分道具，以促进部分有付费能力的用户从IAA到IAP的转化。

如何区分IAA和IAP用户，有两个主要的方式，第一个用的比较主流，就是通过广告场景设计引导，对于新用户有明确的引导。付费用户付费之后就不出现广告场景了，更流畅的体验。非付费用户通过开始引导，可以顺利找到广告场景，从而进行广告变现。

第二个方式其实会更精准一点，但难度也高一点。通过用户行为做分类，往往需要游戏的开发，甚至服务器的数据判断。我们设计一些用户行为区分用户是不是有付费意愿，比如新用户是否有付费意愿，你看看两三天之后他是不是还有付费的意愿。历史付费的用户过去两三年体验时间更长，这个用户我可以结合场景判断，给他几次IAP的刺激；再不行，我们再换IAA，这样对于留存比较长的游戏来说更好。

另外有关如何最大化IAA收益，我简单分享一下业务的开展流程。首先前期肯定要看行业信息，不是盲目开始，至少90分起步。第二有一套完全的方法论，哪些环节，先干什么，后干什么，有一个方法论。接下来有优秀的工具和服务辅助方法论的执行落地。最后这一块做好了之后就拓展一下边界——广告变现本质是数据分析工作，从行业信息我们提供行业报告、大盘数据，分品类的变现方案。

全球支付渠道整合服务

之于游戏出海的优势

陈京波

Xsolla 大众化区负责人

游戏出海不可避免要遇到金融问题，第三方支付会有很多问题，比如你的钱是不是会安全的回来？第一你的钱是不是交税了，不交税事后会不会被税务局追责。像有的公司没有交税被罚款了50%，还有你的游戏是不是合规。大家知道拆盲盒在哪些国家被禁？有7个国家，比利时、中国、日本这些是不能拆盲盒的，但是你把它去掉就可以了。

我们的主要业务还是支付业务。我们提供了一些全服务模式，你只要跟我们接触，我们除了支付之外，还提供法律的审核。像是刚才我所说的是否合规，老外对擦边球、IP这一块看得非常紧。一旦后台看到你输入终端有问题之后，会找你麻烦，所以最好在IP方面干干净净，使用自己的IP。

开通了全球性的支付渠道，也利于跨国收入。比如巴西有很多人喜欢玩日本游戏，他们在当地渠道买不到，或者支付达不到，用我们的这种业务就可以方便地在当地找到支付渠道、玩游戏，这对他们是非常有效的。而且支付渠道也可以与游戏联动——假设通过ATM机进行其他交易时看到有三国游戏的广告，用户就可以直接在上面给游戏付费，这就扩大了市场营销的影响。

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