作者 | 桂曙光 张玲玲

来源 | 天使茶馆（tianshichaguan）

各位天使实战学院的学员们大家好，我是博派资本的郑兰，很高兴来到天使茶馆跟大家做交流。博派资本是新创立的一家以天使为主的投资机构。我们的主要投资方向是泛娱乐，包括内容生产，以及流量入口，比如说游戏、动漫、二次元及垂直的兴趣社区。

今天跟大家分享的是关于天使投资估值的一些策略和方法。在我看来，天使投资人在看一个新项目的时候，基本都是两眼一抹黑。实际上天使投资的估值是没有所谓的“规则”的，投资跟感情是一样的，看对眼了双方都人认可才行。

总体来讲，在我看过的所有类型项目中，我觉得技术型的公司相对来讲比较容易确定一个合理的估值范围。

技术型公司分为To B或者To C两种业务形态。To B的业务，首先需要判断大概的业务规模，根据服务的定价，即使在公司处于特别早期的时候，也可以用一个模糊的概念去计算公司未来三年的营收预期，这样相当于建立了一个评估的模型，可以大概推断公司的价值。另外，现在很难出现一种全新类别的To B技术服务，如果市面上已经有其他公司提供类似的服务，而且已经存活了一定时间，并且有运营业绩和市场定价，就可以以此作为对标进行参考定价，比如说你看的项目所在的领域，目前排名前三的公司的估值分别是多少？这家公司做对比类推估值。

To C的技术类服务其实并不多见，特别公司处于早期的时候，你也不知道它是一个新推出的服务还是市面上现有服务的升级版。

我觉得有两种估值方法可以参考：一种是看市场的前景，因为你并不知道公司的收入能达到多少，通常商议都需要一定的时间，可以参考的是用户的规模和体量，比如说预估一年用户大概是什么量级，市面上拥有同类型及同体量的公司大概是多高的价值。

不同类型公司的估值方式差异比较大，有一些公司你没有办法给他估值，比如说一些很文艺型的公司或团队。我曾经聊过一个插花类的项目，我当时问他打算融资多少钱，他说他是一个某宗教的信徒，所做的一切都是为了信仰，谈钱太俗气。我很尊重他的信仰，但是接下来不知道怎么去聊天了。

还有一些设计类的平台公司，吸引很多人来做不同的、个性化的产品，可以卖到国内外，可是市面上没有类似的事情，很难对比。另外，平台上的产品也不能当作普通产品来卖，因为太零散、没有标准化。对于这类公司，我们的策略就是，估算他一年的运营成本，再按出让的股份来计算，就按照这个估值来。这是一种比较笼统的方法，创意文化类的项目我们就是这么估值的。

所谓估值谈判，其实并没有一个确切的、固定的方法，最终估值的高低跟当时的市场环境有很大的关系。比如2014年A股的行情特别好，进入到早期投资的钱特别多，那时候很多创业团队的估值就非常高。但是融完A轮之后，到融B轮的时候，刚好处在二级市场泡沫破灭的阶段，很多公司B轮实际上没有融到钱。

如果项目方是在市场火爆的最高点获得的融资，当市场变得冷静的时候，价格实际上比较容易谈。如果各位学员有兴趣的话，可以找一下这类公司，很多的确是各方面的资质都不错，价格也合理。

不过也有一些团队在最高点的时候拿大钱拿习惯了，你这个时候去跟他谈，可能还是要费一些口舌。

我在2013年进入游戏领域投资，之前看机器人、电商、智能硬件、移动互联网特别多，虽然很爱玩游戏，但是游戏领域的项目我是第一次看，也不太懂。那时候，我不知道游戏研发分哪些步骤，也不知道一个游戏项目到底值多少钱，看过一定的量之后才有感觉和了解。我大概谈了380个项目之后，才签了第一个。所以我们在谈价格之前，一定要对所关注的领域非常了解，这是一个很大的前提。

当你对某个领域足够了解之后，就知道创业公司的估值核心点在哪儿。几年前我看了一个游戏团队，非常优秀。创始人在一家知名游戏研发工作室担任高级策划，出来创业，投后估值一亿五人民币，当时觉得价格太浮夸，他的理由很简单：市面上最赚钱的游戏公司创始人以前是我前同事，感觉我比他厉害，价格肯定要比他高（笑）。

我在投资过程中是比较任性的人，但凡遇见这种神奇的创始人，我都想知道他的特点在哪儿，跟他去深聊。我告诉他，你给出的估值额度自然有你的理由，但是市场认不认可是另外一回事。另外，当你提出这个估值的时候，我会把它拆分。你要做的是游戏研发，而游戏研发在一开始是很容易看见成本具体构成的。游戏产品通常来讲是8到12个月的研发时间，到能上线也就15、16个月。

北京当年（2013年）游戏研发团队正常来讲，一年也就花个300、400万左右，美术外包100到150万，其他费用加在一起，一年根本花不了1500万，所以我就不知道他要融这么多钱的逻辑点在哪儿。

接着我问他，你觉得研发这个题材在2014或者2015年会有多大的竞争力？你的核心玩法没有创新，游戏什么时候上线也不确定，现在的渠道对游戏有非常严格的评级制度，如果什么都没有的话，评为S级的可能性非常小，也就意味着拿不到资源，最后就赚不到钱。

当我聊到这儿的时候，他基本上觉得很难唬到我了。实际上谈到最后我也没有投，一步步拆解之后，他自己也有了一个清醒的认知。

游戏项目相对来讲比较简单，拆解之后也没有几步。但有一些行业的项目比较复杂，比如电商类。这类项目见一、两次面不太容易把他的模式和运营状况全都拆解了，通常要谈四、五遍才能判断出最核心的价值。你不能站在外围，硬着头皮跟他谈价格，这样他也不信服、也不接受，可能排队要投资他的人也比较多。这类的项目要先拆解他的业务模式，其次要了解和拆解公司运营的完整数据。有运营数字、有一定营收的项目，如果不去研究他的财务报表，贸然去砍价也不太合适。

我2014年接触了一个非常好的电子消费类的项目，公司的营收特别好，估值很高。这家公司做的是一个新品类，产品跟国外的对标产品非常像，并且在一定的时期内没有任何竞争对手，国外产品非常贵，这家公司产品价格只有三分之一左右。当时有一家VC在跟我们抢这个项目，从操作层面上来讲，我不可能一上来就要求对方把价格降低一点。

我第一次跟他在电话里聊了三、四个小时，把他的业务模式摸清楚了；第二次跟同事一起去参观他的公司，体现出我们的重视，我们简单了解了一下生产、销售数据资料，因为CEO交流的时候可能会夸大其词；第三次见面的时候，就带上专门做尽调的同事，收集相关资料，分析他的数据是不是真实的，所有费用支出跟收入是不是匹配的，财务报表是否有不符合的地方，等等。完成这一步，一般来讲就确定项目靠不靠谱。

过去投消费电子类项目，好的项目通常来说砍价的成功率非常低。因为你并不是他唯一的选择，错过就真的没有了。2015年初很多投资人朋友一起吃饭，一直拍大腿说当年有投资“大疆无人机”的机会，但2012年的时候嫌人家贵，2015年人家更贵了。这一类公司，如果没有明显的弱点，越往后抢的人越多，所以当我们看到的时候，先不要想着把价格砍下去，能锁定就非常不容易了。

我们谈价格不是乱砍价，不像女孩子买衣服，可能要价150块的衣服30块钱最后也能买得到，对于这种没有什么规则的定价，砍价也就无所顾忌。但是投资并不是这样的，你不能一上来就说便宜多少，人家自己估值一个亿，你一下砍到五千万，创始人可能七窍流血就走了。

总之，估值这个事，首先，要对业务足够了解，可以拆解和分析对方的融资需求；其次，要对行业足够了解，知道未来的机会，不能乱砍价；第三，如果真的觉得项目不错，又不想投太多钱，可以找联合投资方一起合投。

（未完待续……）