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接下来我和天使实战学院的学员们分享一下我对商业逻辑和需求的理解。对于投资人来说，在“商业逻辑”上可能会比创业者强一些，而且随着看过的项目数增多，这方面的能力会越来越强。但对于“需求”的把握上，我觉得投资人有可能会越来越弱。

比如，移动互联网刚开始发展起来的时候，最先找到商业模式、最先开始盈利变现的是手游产品。手游产品对于年龄大一些的投资人来说，感觉就不是那么精准，因为我们这个年龄的投资人，基本不玩手游，所以对这种需求的感知就没有那么强。反倒是一些年轻的投资人，他们玩手游，会经常接触这些，他们对手游的需求感知是非常敏感的。对于投资人来说，如果觉得自己还年轻、对新鲜事物的感知度比较强，我觉得可以在手游类的项目上多花点功夫。如果像我这样年龄偏大，对需求的感知没有那么敏锐的时候，我觉得可能要在商业逻辑方面多花些功夫。

2012年的时候，我主要根据CSP模型来做项目判断：C就是Come，用户怎么来？S就是stay，如何留住用户？P就是Pay，怎么实现收入？我觉得在商业逻辑上，大家需要总结自己的东西，可能别人会有一些总结和体会，但最终还要自己实践，并在实践中悟出自己的东西，最后找到一个自己模型，在相当长一段时间指导自己的投资。

比如说在2012年的时候，移动互联网创业者都在做“用户怎么来”的事情，但是来了往往不能留住，别人如果做一个性能更好的东西用户就跑了，没有太多的粘性。之后的第二个浪潮，大家开始解决“怎么留住用户”的问题，做社区、做数据深挖来产生黏性。现在你做了工具、做了社区，获得一些用户之后，就要开始解决变现了。如果在2012年的时候，我们就有这个CSP模型来指导我们做投资的话，我想成功的概率肯定会高一些。

我们虽然有很多的商业和管理经验，但我们对于项目需求的感知是非常滞后的，因为我们不是冲在第一线的那个人。按照我们的商业逻辑，对项目有一个判断，但我觉得创业者的判断可能会更加贴近原貌，我们没有必要按照自己的商业逻辑去强烈影响创业者。

比如一个投资人生活在北极，天天看到的是北极熊，但创业者可能要做企鹅，投资人的感觉南极和北极好像没有什么区别，为什么北极是北极熊，南极就是企鹅呢？也许只有站在第一线的创业者才能有精确的感知判断。

所以我经常讲，我们要选择去相信创业者能做这件事情。当然我在选择创业者的时候，一般会选比我强、比我厉害的人。我觉得能够把握需求的人都是很聪明的人，他能够贴近顾客。还有，大家一定要特别谦卑和认真地去了解和感受市场的反馈，这时候才有可能真正知道需求在哪里？什么是对的需求。

我们所有的商业逻辑，这是理性的，可以100%的通过推理来判断。但是，投资里有很多东西是没办法用理性和推理来完全判断的，早期投资大部分的机会是超理性的。作为投资人如果遇到了一个超越你理性的事情，但你又很感兴趣想去了解，经过了解他其实还是在理性范畴之内，这里可能孕育着极大的机会。

这句话听上去比较绕，我举个例子，关于2012年我们投的一个手游项目。有一天我跟我的搭档许民在麦当劳吃饭，旁边一个小女孩在玩手机。许民让我总结一下手游产品的特点，因为我也不怎么玩手游，我就按自己的想法说。第一要卡通图片，因为那个手机屏很小，做的太精细也还是看不清；第二要画面大、好操作；第三有利于用碎片时间玩，要随时可以停止，每一关要非常短。

那天下午，我们就看了一个手游项目，创始人很有表现力，他说要做一个精美的、不是卡通的、并且要玩家玩的时间更长一些的手游，还讲以后移动网络的传输速度会越来越快，3D的精美画面也不会卡，而且他们团队压缩技术是最牛的，如果带宽的条件能够让3D精美的卡牌游戏跑出来，他们就是第一个。他告诉我的东西，和我原来的理性是不一样的，但他说的是符合逻辑的/趋势是对的。比如手机屏幕会越变越大、手机网络带宽会越来越快，虽然超越我当时的理性，但我们投了这个项目，一年多就将近100倍的回报。因为投手游赚了钱，也看了很多手游项目，大家都知道我们投手游，我们也越来越懂手游，很多项目都过来找我们，陆陆续续地又投了好多家，不过到现在为止还没有哪家回报更高的。

我觉得对于天使投资，你要在非常早期的时候抓住机会，这种机会往往超越你当时的理性。所以不要固守一些成见，一定要开放，一定要倾听创业者他们在做什么东西，如果你听到他们有特别不一样的声音，有可能是极好的机会。

对事情的判断，我觉得偏理性的成分比较多；但是对人的判断，我觉得感性的成份会非常高。

2012年年底的时候，我在一个聚会上碰到了两个人，跟我讲了一个项目。当时我觉得这两个人表现出了非常高的逻辑思考能力，为人也非常谦卑。他们上过欧洲最好的商学院，在知名外企担任高级经理职务。我当时感觉这种人不能吃苦，和他们同样履历的人年薪都蛮高的，怎么可能苦哈哈去创业呢？

后来我们约见面，去了他们创业的地方，我踏进门以后不到5分钟就决定要投资这家公司了。他们在一个公寓里办公，为了省钱几个人在公司做饭吃，客厅非常小也就2张桌子的空间，在床上铺了一块很大的木板当办公桌，晚上睡觉白天办公。我们觉得这个团队这么能吃苦，所以对他们非常的认可，后来就投了，然后就没有然后了。

这是我们投资失败得比较快的一家公司，但我自己也在想，今天再见到这样两个创始人，我一定还会投，因为我在创始人身上找不到明显的瑕疵。我们也反思为什么失败？最后感觉是产品的商业逻辑上出了问题！他们当时要做一个恋爱APP，这个定位很难：既不是陌生人交友，又不是婚嫁类，不知道怎么推广！

在早期天使投资的项目里，我相信美好的事情会发生，但是太过美好的事情不会发生。所谓美好的事情会发生，就是我们相信投资的项目最后能获得成功。但是，也看过一些所谓的完美项目：人特别对，商业逻辑也100%没问题，需求也找得特别准，看起来感觉挺好。这个时候，我就会特别害怕，因为我们看过两、三个这样的项目，最后都没做起来。

各位天使实战学院的学员，大家要记住，天上掉馅饼的事情，不是那么容易砸到投资人的头上。只有大家在真实的投资和实践中，才有可能慢慢地形成自己的投资体系，然后不断去修正，这样成功率会越来越高。

我觉得天使投资就像是森林里走夜路，基本上是看不清方向的。能看到的行业趋势，不太会是天使投资的机会，可能是A轮或者B轮投资人的机会，可能你看到趋势的时候，已经是窗口期的后半段了。

手游是非常明显的例子：2012-13年的时候，手游项目的融资路演挤到爆，但今年刚开场，人就走了一大半。当你知道这个趋势的时候，趋势有可能已经快过去了，第一桶金已经被人挖走了。我们的应对方法，是相信创业者对趋势的感知能力要更强一些，就是春江水暖鸭先知，他们能更深刻理解行业趋势。

作为天使投资人，我们会去赌那些我们认为厉害的人，他们能行业趋势感知能力。2012年的时候，我们投一些关于娱乐、关于企业服务的项目。其实那时候我们并没有感觉到什么，过了将近一年多的时间，我们看到娱乐的那家公司发展得非常快，才知道趋势来了。等娱乐这一波过去后，看到O2O的数据明显改善，我们能够感知到这个市场在变化，很快我们又投了几个跟企业服务相关的。趋势有个起飞的过程，你只有在市场里才能够感觉到，在要起飞的时候再加大力度就好了。

目前我们投了很多偏消费升级的项目，因为我们能特别明显得感知到，消费升级的个性化时代正在来临。比如女性对于个性化需求的感知能力是比男性要强，我们最近投的公司里头，有好多公司的创业者是女性。

今天就给大家分享这些，谢谢大家！谢谢天使茶馆！谢谢天使实战学院！