成立仅6个月的时候，瓜子二手车就已成为行业全流量第一；到第7个月，车源成为行业第一；第10个月，又实现了覆盖量的行业第一。6月15日，瓜子二手车直卖网宣布获得B轮超4亿美元的融资。

正如创始人杨浩涌所说，瓜子二手车一直在“两条腿快跑”。他是怎么做到的？

在近期举办的融资发布会上，杨浩涌透露了瓜子二手车“快跑”的秘诀，以及公司未来的发展方向——

• 用大数据把非标品标准化，用大数据做评估，要比五年经验的评估师对一辆车的预测价格更准确；

• 在线下不放弃人力采集数据的方法，将线下经验与线上数据结合，是瓜子持续积累的核心竞争力；

• 任何一个用新商业模式改变旧商业模式的方法，最终改变的一定是行业效率，同时让用户受益；

• 创业是持久战。正如巴菲特所说：“人生就像滚雪球，最重要的事是发现湿雪和长长的山坡。”湿雪是能够让你搓成雪球，而长长的山坡是让你在足够长的跑道中成长得足够大。

以下为演讲全文。

美国的 Car Max 公司是整个二手车行业最大的一个公司，也是我们对标的公司。美国二手车市场是成熟的市场，二手车跟新车的比例是2.5：1，所以当新车达到1800万辆的时候，二手车就是4000万辆。Car Max 用24年的时间在美国开了200多家店，并做到了100万辆的年交易量，100万辆除以12就是每个月8.3万辆。

目前，中国的二手车市场规模达到每年一千万辆，还处于刚刚开始萌芽和高速增长的时期。瓜子二手车成立不到两年时间，我们希望在今年实现单月交易超过8万辆的目标，并超越 Car Max 成为全球最大的二手车交易平台。

用数据解决行业痛点

去年1月份我刚刚接手这个项目的时候，发现二手车行业里有一个现象，如果这个行业的交易量始终保持在几千辆、一万辆的时候，我们算的模型是不可能盈利的。但是，我们倒过来重新算帐，如果瓜子有可能交易超过4万辆的话会变成什么样？重新计算后就发现这条路可以跑通了。

交易额到不了4万多辆，帐算不过来，就不敢投放，一直亏钱，这是这个行业的问题。规模在4万辆的时候、模型可以跑动的时候，我们就打破了这个行业之前的问题。我们去年12月份的单月交易额是4万多辆，在今年3月份我们增长了到4万5千辆的规模，我们已经离盈利越来越近了。

• 瓜子二手车在成立第6个月的时候就已达到行业全流量第一，MAU在今年3、4月份已经超越8千万；

• 在第7个月的时候，我们的车源行业也是第一，如今同时在线的个人车源差不多是15万。我们统计了一下，一年检测300多万辆车，约占群体交易量的30%，也就是说行业里30%车由我们经手，这是瓜子到目前为止全公司9000多人努力的结果；

• 在第10个月时候，实现了覆盖量在整个行业排名第一。现在我们有169个主站，覆盖城市超过200个。瓜子已经进入了很多没有二手车商的三四线城市。

今年3月份，我们拿到汽车行业协会的交易量，乘用车为78.29万辆，瓜子用4.6万辆除这个数，我们就达到了5.88%。在整个二手车电商里，瓜子二手车交易量占比超过50%，意味着每两辆中就有一辆在瓜子产生交易。我们金融渗透率在二线城市达到20%。

在去年7月份的时候，我们的访问量为518万，是第二名的两倍。2017年则增长到819万，与对手的差距也从原来的两倍增长到了三倍，这就是势能。你比别人更大，跑得更快，掌握势能越多，和对手的差距也就越大。

根据第三方的调研，在描述用户想到二手车品牌时候的排名，有三个数据是品牌行业里最常用的数据：第一提及、无提示总提及、提示提及。瓜子的第一提及达到52%，意味着超过一半人想到二手车第一个会想到瓜子。

我们每年检测的车超过300多万辆，我们用数据解决行业最大的问题。电商其实有两块难啃的硬骨头，包括京东和淘宝都没有解决，一个是生鲜，一个是汽车，因为这两个都是非标品，一个西红柿跟一个车很难区分到底值多少钱，这是行业面临的问题。

过去一年，瓜子做到每个月交易四万多辆的规模以后，通过这些交易，我们可以预测这个车在平台上出售的价格。我们试图用大数据把非标品标准化，用大数据做评估，比一个五年评估师对一辆车的预测价格更准确，这也是我们持续在做的事情。

用数据改变商业逻辑

现在，我们已经建了350万辆车的基因库，同时，我们拥有超过两亿卖车人及买车人的信息，包括浏览信息、喜好、带看信息等等，我们把这些都编制成一个车主基因库，买车行为就变成了把车主基因和车基因匹配的事情，这就是瓜子二手车背后逻辑所在。

我们在线下依靠人采集的数据，线下经验+线上的数据，是瓜子持续积累的核心竞争力。

大数据的根本是改变行业的商业逻辑。其实在这之前，全国十几万商家，没有一家说我们的规模可以用数据解决这个行业多年来凭经验、靠手艺过活的本质。我现在能够做到的是确保瓜子在这个行业里，可以做到持续领先。

我们用这样一个方式做的时候，很多媒体最质疑的是瓜子一年打那么多广告，到底是不是挣钱？

跟传统的方式比较一下，传统的行业评估师单月评估20辆车，瓜子的评估师一个月评估300辆车，这是15倍；传统的售卖周期平均是32天，瓜子平均7天；传统的销售人员一个月卖三辆，瓜子销售一个月卖15辆，两天卖一辆车。

那我们是不是烧钱呢？

关于这个问题，我们做了调研，线下经销商的平均获客成本，是根据线下的房租和每个月在市场上买流量的花费来算的，一辆车平均2500块钱以上是他的获客成本。而瓜子获客成本在12月份的时候已经到了1700块钱，这个数字在今年年底会降到1千块钱以下。

任何一个用新商业模式改变旧商业模式的方式，最终改变的一定是行业效率，同时让用户受益。这是我们持续做的事情，因为我们效率高，就能够给用户提供更好的服务，所以我们能让卖家多卖钱，买家少花钱。

未来的行业发展方向

达到一个月4、5万辆交易额的时候需要做什么事情？

去年发布会说的事情，我们今年都做了。金融渗透率在一线城市达到20%，有些城市超过30%；我们的保险在和很多保险公司合作，快速发展；最近推出给二手车上新车延保业务很受欢迎，之前所有人买二手车有顾虑，因为卖二手车发动机变速箱如果出问题，这个车到底找谁修，因此我们会把新车延保打包到我们最新服务当中。

新车是我们最近做的业务，我们推出了以旧换新。在第二次买车的时候，北京有60%的人在买新车时手上都有二手车，我们推出业务套用了“二手车多卖钱，新车少花钱”的广告语，因为二手车卖给4S店非常便宜，如果放在瓜子上肯定要好卖很多。后服务就不用说了，我们试图让用户在获得二手车的同时，提供更好的保护，延保是第一步，后续还会有推出保养。用我们标准化的服务整合线下维修网点，给用户提供一个价格公道可保障的服务，这是我们下一步需要做的事情。

很多投资人都说，我们都知道这个行业很大，但是什么时候能跑起来？我认为好的商业模式其实应该是自带风口，能够拉动用户需求的。

2012年到2016年，整个行业平均增速达到了6.9%。去年不光是我们，很多家也打着广告，广告带来了什么效果呢？

2017年Q1比2016年Q1行业增速22.17%，这个是很有意思的现象，这个之前在公益广告也有，所有行业培育这个市场的时候，这个就被拉动起来了。就像易代驾的商业模式，可以让司机放心喝酒，喝酒的人就变多了。瓜子二手车的模式是给用户提供更好的服务，让用户卖更高的价钱，然后有保障的买到车。在2017年Q1行业的增速是22.17%的时候，瓜子2017年Q1与2016年Q1相比，增速是266%。这么多的玩家共同培育这个市场，我们希望能给整个二手车行业带来真正的爆发点。

在过去的一年里，瓜子最大的投入其实是汽车金融。我们在组建团队，开始跟银行合作，包括这一轮引进招商银行也是基于这样一个想法，汽车金融和交易变成双引擎，两条腿走路。

在美国，二手车金融渗透率超过80%，10个人有8个人买车是贷款的。而在中国的渗透率就比较低，行业渗透率不足8%，所以这是一个巨大的市场。瓜子在一二线城市渗透率超过20%，我们可以看到50%以上的用户有贷款需求。金融在二手车交易里为我们做出的最大贡献就是每单交易平均有5%的利润，这是非常大市场，也是我们给用户提供的非常刚需的一部分。

创业是持久战

大家看整个汽车行业市场的时候，不能看作是一个二手车交易，或者说是一个只是二手车或者新车交易的市场。其实我们是站在大的赛道上，这个赛道上有做汽车租赁、打车、电动车的，大家在一起组建整个大的领域。在这个领域里我们有二手车、金融、后市场、租赁，这个市场是巨大的万用型市场，我们坚定的以二手车为根本，围绕二手车打造我们生态。

二手车这个行业其实刚刚才开始，按照美国新车、二手车的比例，是六千万的市场，我们今年才达到一千万的始点，刚刚才开始有一个这样的刚需市场，这个市场是非常大的，我们希望在这个市场中抓住机会。

我们一直在说AI大数据和万人铁军是我们这家公司的两个核心竞争力，这样的核心竞争力是相互赋能的。同时，我们也在通过技术，让线下的效率变得更高。瓜子线下所有人员都装了瓜子的软件，我们跟踪他在什么地方，目前做什么样的工作，我们所有的工单和车主，以及每辆车都是我们的基因库。

创业是持久战。巴菲特说过“人生就像滚雪球，最重要的事是发现湿雪和长长的山坡。”这是什么意思呢？湿雪就是能够让你搓成雪球，长长的山坡是让你在足够长的跑道中成长得足够大，我们很荣幸能够站在二手车领域，找到这个事情，我们所有团队都希望能够沿着长长的山坡，在未来10年、20年进行奔跑。

公司名称：瓜子二手车直卖网

领域：消费品/服务

瓜子二手车直卖网于2015年9月27日正式上线。上线仅十天的瓜子二手车网站，日均UV（网页浏览量）已超过100万。瓜子二手车以交易为核心，已经完成了汽车后市场的主流服务衔接，包括上门评估、交易撮合、陪同过户、售后保障、汽车金融、汽车保险、道路救援、维修保养、新车售卖等9大服务体系。

红杉资本中国基金始终关注消费品/服务领域的投资。成立至今已投资了诺亚财富、瓜子二手车直卖网、全棉时代、德邦物流、中通快递、万达影业等该领域知名企业。

除消费品/服务领域，红杉资本中国基金还关注医疗健康、科技/传媒、工业科技等领域的投资。

原标题 / 瓜子杨浩涌昨天说的干货都在这，包括今年四季度盈利

来源 / 中国汽车三十人智库（ID:zgqcssrzk）