曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？” 营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。

我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”

1

因为便宜，你没有营销费用了。

因为没有营销费用，你无法活跃市场了。

因为无法活跃市场，即使便宜也无人问津。

销量是活跃出来的，不是便宜出来的。

贵点的东西，有时还真能自卖自生；

越是便宜东西，越需要活跃市场。

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2

因为便宜，你只能卖给贪便宜的人。

贪便宜的人，永远在贪便宜。

今天你便宜，他来了；明天别人便宜，他又走了。

因为便宜，你永远在换消费者。

换消费者，其实也是需要费用的。

因为便宜，你已经没有费用了。

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3

因为便宜，厂家只有降低成本。

只要降成本，品质就无法保证。

只要品质无法保证，买到便宜货的人就觉得上当了。

买便宜的人，没有做好上当的心理准备。

那些贪便宜的人，其实是准备占便宜的。

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4

你希望便宜点，可是消费者买到的不一定便宜。

门店卖名牌不赚钱，就指望拿点便宜货卖个高价。

你的便宜，被渠道【 产品组合 】了。

在渠道【 产品组合 】里，不换的是品牌货，

常换的是便宜的配合产品。

便宜产品，你就是那个不断被替换的【 组合产品 】。

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5

因为便宜，产品失败了。

产品失败了，你只有重新来一次，再推一个新品。

“再来一次”，是人生最贵的成本。

重推新品，也许你可以悟出来了，

失败是因为太便宜了。

不过，你的总结更可能是：还是因为不够便宜。

就像一个小偷失手挨打了，到底是反思“不该偷”，

还是反思“偷术不够高”呢？

多半是后者。

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6

渠道为什么对价格特别敏感，

因为渠道必须做【 产品组合 】。

我有名牌产品了，必须找到与名牌组合的产品。

没有知名度，毛利率，

这是渠道选择非品牌产品时的两个要素，

至于你是否会畅销、长销，渠道不关注，

因为送上门的组合产品太多了。

渠道否决新品的第一个理由是：太贵了。

渠道否决新品的第二个理由是：政策力度不够。

更何况，渠道是要层层否决的。

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7

便宜，是一切灾难的开始。

“便宜好卖”只是一个幻觉。

因为这个幻觉，你跳到坑里了。

这个坑你爬不出来，

最容易做的就是从一个坑，

往更深的坑跳。

跳坑永远比爬坑容易。

最好别跳第一个坑，

否则一定是一个坑连着一个坑。

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8

真正的营销逻辑是【 倒着推理 】。

真正关心品质的是消费者，所以，

好产品一定要先与消费者见面。

不要把渠道当作消费者的代言人。

消费者没有代言人，

渠道只是利润的代言人。

消费者感兴趣的一定是好产品，

好产品一定成本不低。

成本不低，一定价格不低。

价格不低的产品，只要先与消费者见面，

才能获得初始认同。

消费者认同了，渠道就会【被迫】认同。

消费者认同了产品，渠道商只有认同价格。

这个过程叫做：倒着做认同，顺着做销售。

这才是营销的核心秘诀！

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