干货分享 | 加速营导师张慧：如何写出让投资人满意的MP？

张慧

华兴资本董事，华兴资本低碳经济领域项目负责人。曾任顺丰投资并购部总监、供应链金融总经理、企业发展办公室总监。曾主导推动京东物流、中通快递、满帮科技的融资及IPO，主导滴滴货滴、纵腾国际、吉利新能源商用车等的融资。目前兼任华兴资本低碳经济领域的项目方向负责人，在电池材料、储能、碳捕捉及交易、新能源车辆方面有所研究和覆盖。   

张慧在加速营授课“如何写出让投资人满意的MP”

关键信息点速览

ㆍ只有在有限的时间中让投资人快速掌握关键信息才能在最大程度上发挥MP的价值。

ㆍMP内容布局的核心就是开门见山。一个成熟的MP或BP，其标题就是答案。

ㆍ做MP之前的灵魂三问？写好一份MP应关注哪些内容？

ㆍMP材料需要与讲述者的表达风格，逻辑思维能力相匹配。

*以下根据张慧在2021年青年创新加速营课程整理

什么是BP？什么是MP？区别在哪里？

BP（Business Plan）又名“商业计划书”，对于从事股权投资的机构或者投资人来说，它是目前投融资市场上最主流的，关于商业构想和计划的描述性文件。

MP（Management Presentation）对企业而言，是公司管理层在融资路演时向投资人所做的展示材料，其关键作用在于打破双方资讯的不对称。两者相论，BP像是一份公司的说明书，而MP则相当于一份毕业论文。

面向不同阶段的企业，MP有不同的侧重，有时不同行业的MP侧重点也会不同，按照阶段来分，MP的主要有以下重点： 

初创期(模式)：市场、商业模式、团队

成长期(数据支持)：规模、成长、变现

成熟期(经营能力、扩张)：市场地位、持续增长

MP撰写者们需要了解并非所有投资人都有充足的时间来阅读一份MP，只有在有限的时间中让投资人快速掌握关键信息才能在最大程度上发挥MP的价值。

MP的内容布局：开门见山是关键

MP内容布局的核心就是开门见山。一个成熟的MP或BP，其标题就是答案。一个好的标题能够快速地让阅读者预先了解到你想要表达的内容，告诉阅读者面对这一社会问题你的答案，再将答案的由来道出。如此，会让阅读者更快速地理解你想要传达的东西。

做MP的核心，并不是把这个东西说得多深、多复杂，更多的是要清晰、准确、直接，采用一定的图表、文字和故事线来向投资人讲述你解决问题的方法。每一页的标题尽量采用主谓或者动宾的形式来表示确切的意思，同时需要站在阅读者的角度进行思考，一份成熟的材料，从标题就能知道你想要说什么，而投资人更多是花时间在看你的内容如何支撑你的标题。

案例参考：

标题：农产品采购市场规模巨大且下游分散，公司X针对客户痛点提供相应解决方案。

『起』——以一句话明确公司定位，三个要点：服务于中小餐厅及零售店铺，自营模式，自建仓储物流体系

『承』——精准提炼，使投资人对公司整体留下深刻印象。

（1）业绩亮点提炼，用比较简洁有力的大数（概数）来展示其行业地位及发展势态
（2）用数据展示对行业痛点的有效解决方式，精准表述业务逻辑、企业价值和竞争壁垒

『正文部分』——业务简介的描述

（1）用数据展示业务规模增长趋势、盈利性如何得到验证、费用率的下降、运营性现金的流转、快速城市拓展和规模扩张的可实现性

（2）对未来的展望，以公司X为例

   ￮ 拓千城、实现千亿规模

   ￮ 自有品牌持续深化并围绕农业源头提供增值服务

   ￮ 有机会成为中国规模最大的冷链仓储物流服务提供商  

『合』——投资亮点汇总、管理团队及融资预期

市场机遇

ㆍ市场规模(total addressable market)：其中包括用户数量、客单价等。

ㆍ市场发展：整体市场的未来潜力、天花板有多高？

ㆍ市场成熟度：红海、蓝海？可发展性是否已被验证?

核心：在合适的时间做有价值的事

价值定位

ㆍ发现需求和痛点，有怎样的解决方案、提供怎样的服务？

ㆍ价值的体现上，说明对消费者、对商户、对整体行业、对投资人的价值，同样需要有定量数据的支持。

ㆍ企业的当前定位和未来定位。

商业模式（产品、服务）

ㆍ采用5W的方式（Who, What, When, How, Why）用一句话将商业模式说清楚，把想做的事情，提炼成一句话。

ㆍ商业模式的具体内容撰写需考虑项目的可复制性、可扩张性、运营数据及成长性。

变现策略和愿景

ㆍ这部分内容的说明需清晰明确，可量化并有历史数据的支持。

ㆍ看得见摸得着的变现方式，采取短、中、长期的，切忌画大饼、空谈平台和生态系。

同样需要数据的支持！

盈利性、财务预测和融资需求

 ㆍ资金消耗率是怎样，半年/一年预计要花多少钱？

 ㆍ什么时候能达到盈利？业绩增长的速度？

 ㆍ资金用途？融资金额、股份稀释比例？前几轮融资时间、估值?

竞争分析比较

 ㆍ与竞争对手进行对比分析，包含直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手

 ㆍ对标国外：类似商业模式已被验证

 ㆍ对标整合：X=A+B+C

管理团队和股东资源、支持

 ㆍ为什么需要你的团队来做？

 ㆍ为什么你的团队能做成功？

内容呈现的媒介——PPT

以高效为基础，追求排版上的美观及逻辑上的自洽两相结合的境界。  

高效

ㆍ熟练掌握快捷键及功能键

ㆍ细心快速发现字体不统一、样式格式不协调的地方并改正
ㆍ熟练掌握各种小技巧

排版的美观

ㆍ多参考各式文稿，多向优秀的案例学习，多提有价值的问题
ㆍ留心观察并收集有用的模板
ㆍ培养审美观，加强练习
ㆍ征求团队的意见，最重要的是获得公司的认可

逻辑的自洽

  ㆍ多思考每一个页面背后的逻辑

  ㆍ多与公司沟通，保证每一页想表达的内容不失偏颇
  ㆍ保证输出的内容具有视觉冲击力，给出最直观的讲解
  ㆍ 精益求精

PPT制作的三阶段要求

初级要求-投行材料的最基本要求

页面整齐

包括但不限于：文字拼写（无错别字）、字体格式、对齐、内容间距、线条粗细、数字千分位符、颜色等

中级要求：

形式美观，可阅读性强

（1）PPT的形态特性是展示型材料，而非阅读型材料（对比Word），需要让读者可以一眼看到每一页的重点是什么

（2）图形优于文字，短语优于句子，并减少无谓的状语、形容词等无效内容

（3）为了让信息更清晰，建议中文内容里在数字和英文单词前后加空格。例如：A公司今年销售总额为23,456万 A公司
（4）通过调整视觉属性（如：字体颜色、大小、位置等）来提高材料的可阅读性

高级要求 

内容逻辑清晰，引导性强

（1）材料本身的叙事逻辑需要吻合观点阐述方的核心逻辑
（2）材料所包含的支持性内容，需在背后有严谨的推理逻辑链条和已被多维度确认后的资料来源
（3）学会避重就轻，能写的内容写出来，不能写的内容绕着弯地表达出来

讲述者

MP的制作中，讲述者也扮演着关键的作用，MP材料需要与讲述者的表达风格、逻辑思维能力相匹配，结合CEO/创始人/Presenter本身的叙事方式、能力、偏好，来考虑应以怎样的方式开头，如何将整个故事进行串联，进行而设计整体结构、表达方式与内容的详尽程度。

实践中的两个版本

乔布斯风格

ㆍ适用场合：大场合，路演时刻

ㆍ关键注意点：避免过多冗长的文字，简单、图形，商业逻辑为主，不要采用过多的文字，尽量采用关键性的数据。 

详情版

ㆍ适用场合：与投资人进行一对一的项目的项目沟通

ㆍ关键注意点：在有限的时间给投资人传递高价值的信息。

2022年，本着绿创助力可持续城市发展的共同目标，社创加速营（以下简称“加速营”）再次启程。

（点击图片，了解更多加速营信息）

本期加速营由社会价值投资联盟、深圳市绿色金融协会主办，联合国开发计划署支持，浦发银行深圳分行、前海国际人才港协作，聚焦可持续城市主题，招募一批具有可持续发展基因、 利用创新商业手段解决社会问题的早期创业项目，期望通过“价值评估-价值发现-价值孵化”，聚集多方资源，提升社会价值和商业价值，共建社会价值投资生态，助力可持续发展议程和“双碳”目标实现。

本次报名将于2022年7月28日截止，我们期待您的加入，共同实践社会创新，实现社会价值和商业价值，助力可持续发展！

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组织单位介绍

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社会价值投资联盟：

社会价值投资联盟（深圳）简称“社投盟”，5A级社会组织，是中国首家专注于促进可持续金融的国际化新公益平台。2016年9月由友成企业家扶贫基金会、中国社会治理研究会、中国投资协会、吉富投资、清华大学明德公益研究院领衔发起，近50家机构联合创办。2020年获得慈善组织认证。 

深圳市绿色金融协会：

深圳市绿色金融协会于2021年8月成立，现有会员超过130家，会员单位涵盖银行、证券、保险、基金、期货、融资租赁、绿色要素交易平台、绿色金融服务机构、绿色产业实体企业、学术研究及公益组织等金融全业态及绿色金融产业链条，初步形成了共享融通的绿色金融生态圈。

深圳市绿色金融协会以“服务、协调、自律、发展”为宗旨，以“促进会员交流、建立制度标准、优化营商环境、推动行业发展”为目标，致力于推动深圳及粤港澳大湾区绿色及可持续金融市场发展与融合，大力推动绿色金融制度标准建设、能力建设及人才培养、创新绿色金融产品与服务，为深圳绿色金融条例实施服务，为绿色金融国际交往服务，打造立足深圳、面向国际的绿色金融行业协会标杆，为全球可持续发展贡献绿色金融力量。

联合国开发计划署：

联合国开发计划署，英文名为United Nations Development Programme，简称UNDP。联合国开发计划署致力于推动人类发展，帮助人们创造更美好的生活。作为联合国从事发展的全球网络，联合国开发计划署充分利用其全球发展经验，帮助中国制定应对发展挑战的解决之道。联合国开发计划署目前在中国的重点工作领域为：减贫与社会包容性发展、法治与治理、能源与环境以及应对气候变化。

浦发银行深圳分行：

上海浦东发展银行股份有限公司深圳分行成立于2000年2月22日，目前下辖52个经营机构，其中二级分行3家，分别是前海分行、珠海分行、横琴分行。作为浦发银行服务“双区”建设的桥头堡，深圳分行自立行以来，始终秉承“笃守诚信 创造卓越”的核心价值观，依托上海总部、立足“双区”，深耕区域市场、用心服务客户，通过构建绿色金融、科创金融、自贸金融等品牌，持续开展轻型化、双碳、数字化转型，致力于打造“绿色银行”，共同推动绿色可持续发展。

前海国际人才港：

前海国际人才港，英文名为Qianhai International Talent Hub，简称ITH。建设前海国际人才港是落实《全面深化前海深港现代服务业合作区改革开放方案》“建设高端创新人才基地”“建立完善外籍人才服务保障体系”的重点措施。项目战略定位为坚持“以一域服务全局”，努力建设国家引进全球科技创新人才的物理地标、情感港湾，成为全球科技创新人才到粤港澳大湾区就业、创业和生活的第一站和首选地。

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