三重变革下，医疗器械行业的机遇与挑战

医疗器械行业在人口结构变革、政策变革和技术变革的推动下，企业如何找到自己的定位，把握时代机遇？

3月14日，由金鼎资本主办，邀约北京医院器材处处长蔡葵、振德医疗（603301.SH）董事长鲁建国、塞力斯（603716.SH）董事长温伟、医库科技董事长&财经作家涂宏钢等行业专家、企业家出席，以“三重变革下，医疗器械行业的机遇与挑战” 为主题进行精彩分享。

中国老龄人口面临问题

基数大、增速快：中国65岁以上老年人口占比从2009年的8.5%上升到2018年的11.9%，人数达1.67亿人，平均每年增长675万人，预计到2030年65岁以上老龄将达到14%。

健康保障堪忧：中国慢病老人多，心脑血管病、老年痴呆病患病率高。老年人过去10年门诊治利用率由27% 上升到 49%。然而目前的老龄人口健康保障仍存在许多问题，反映的现状是：老人生活照料供给严重不足，养老保障问题日益严峻，社会医疗基础保障负担加剧，康养经济发展不够深入。

日本应对老龄化对我国的启示

日本是世界上老龄化程度最高的国家，2018年日本65岁以上人口数量占比已经达到了28.2%老龄化比例占全球第1位。对此，日本针对老龄化出台的一些政策也是值得我们思考的。

促进生育政策和相关经济社会政策配套衔接。日本为鼓励生育，出台育儿的财政支持政策，对怀孕、产前检查、分娩、托儿、养育和小孩求学等都实施财政补助，减轻家庭的经济负担。

进一步做实养老账户和完善社会保障制度。为应对人口老龄化，日本制定了有针对性的规划战略，不仅日本中央政府对养老事业发展有相关规划，每个地方政府也有相关规划。与此同时，还制定法律保障老年人权益。从20世纪60年代至今，日本已出台十余部关于养老护理服务的法律。

发展多元化的养老模式。近年来，日本提倡老人在家养老，由小规模多功能服务站提供面向所有老年群体的日常护理上门等各种服务。这种模式既有助于老年人维系原来的社会交往圈子，又有助于发挥社区提供服务的功能。为方便老年人医疗，日本还积极鼓励医疗机构办理介护机构，大力推进养老院与周边医院的合作。

做好配套服务，为老龄化群体提供便捷高效的医疗服务以及介护服务。日本式的“介护”服务以尽可能地发挥老年人日常生活中的动作能力，帮助老年人能够过上高品质生活的“自立支援”为基本理念。尊重老人的主体性，在各个方面寻找让老人自主选择和自主决定的机会，提供援助以使老人生活质量提高。

我国应借鉴日本的经验和做法，积极有效应对人口老龄化加速的趋势。

老龄化社会下医疗器械的发展

老年人安全健康需求体现于诸多生活场景。日间运动、夜间睡眠、外出出行等生活场景应加强注重老人安全健康，比如提供体征监测、安全定位、紧急求助等。健康管理和医疗服务都需要通过智能化的手段解决，并且应以“小型化、轻量化”为主，才能满足家庭医疗器械的需求。

未来发展建议

老龄化进程下，企业需重塑业务和运营模式、重新定位、重构价值链。

产品力：能够根据客户的反馈和自身对市场信息的收集，确定市场所需求的新功能产品，继而完成研发并形成量产。

销售力：大部分家用医疗器械产品的销售需要拓展渠道，可以直接通过电子商务平台、超市、药店、专卖店、电视直销等一般商业渠道进行。

服务力：家用医疗器械产品的消费者具有量大、分散的特点，需要提升售后服务能力。

老龄化进程下，人们对生活质量、医疗需求的快速提升，但是国家的医疗财政支出压力越来越大，这是中国面临的问题，同时也是全球性的问题。对此，中国近几年密集出台医改政策。

医改政策对低值耗材行业的影响

第一、推动行业集中度快速提高，有利于领先企业和平台化企业更好的发展。由于低值耗材领域单品类产出不高、品类很多、产品注册研发周期较长，所以有实力的大企业才会在最终的竞争中胜出。

第二、对临床需求解决能力低的企业影响会更大，具备这种能力的企业优势会很明显。企业未来应该朝着降低医护人员的工作量、提高工作效率、降低成本的方向培养服务能力，打造专业的临床服务团队。

如何做新零售，线上线下融合

第一、企业要建立以客户为中心的经营理念和文化和更好的服务客户能力。

第二、实现从需求到产品快速交货，建立以客户为中心的业务流程，达到全流程信息化管理。

医改趋势下，振德的战略规划

第一、临床应用场景下的产品组合、专业的营销团队快速建设。

第二、更加注重院内感控产品、家庭护理产品的研发、销售。

第三、加大研发投入，提升临床需求研究能力。

第四、借助资本力量，发掘行业内优秀企业进行资源整合，打造平台型企业，增加双方对客户的粘性，提高核心竞争力。

目前，新冠肺炎占据了大量医保资源，医保压力越来越大，未来政策的落地速度只会越来越快。

医院成为成本中心

过去医院是利润中心，随着医改的政策落地，未来医院会成为成本中心，目前收入规模10亿左右的医院耗占比20%-30%，收入规模10亿以上医院耗占比33%-34%，而国家要求医院耗占比要降低到20%以下，医院有较大的降耗占比的压力。

三大政策带来较大变革

三个政策会给医耗产业带来较大的变革，一是带量采购以量换价，会影响容易标准化生产的耗材；二是DRGs减少耗材进医保的范围，会节约耗材的使用；三是SPD促进医院信息化供应链管理，降低耗材使用中的损耗，实现耗材溯源，解决生物安全问题。

SPD促进供应链金融发展

以前供应商由于对医院的销售账期不佳，可能存在退货问题，银行对中小供应商的金融贷款都很谨慎，但SPD可保证医院零库存，使用后结算，使交易不可逆，解决供应商供货退货问题，供应商就能更容易获得资本注入。

这次疫情会加速SPD的进程，让公司的信息化供应链管理更有效率，而且未来会延伸到慢病管理和家用医疗。

新医改下，互联网医疗由于可以降低成本，提高效率，未来发展趋势较明确。随着新医改政策不断落地，医保控费将更加严厉，药品、耗材价格还会持续下降，常规的药品、耗材定价权会重回医保手中。

医改对仿制药冲击较大

临床急需的新药、特效药、短缺药，企业有一定的定价权，创新药领域有机会，但仿制药会受到比较大的冲击。

仿制药、耗材厂商要寻求新途径

仿制药、耗材厂商面临降价压力，可以通过两个途径发展，一是通过互联网医疗拓展渠道，二是有些药械由于患者理解程度低，渠道受限的情况下，只能通过降低生产成本、销售成本等方式来维持企业成长。

只要能够帮助医院和企业降成本，这些行业就会有潜在的崛起能力，比如SPD、虚拟代表。

虚拟代表会崛起、互联网营销待确认

疫情下医药代表没法正常开展工作，无法和医生产生面对面的拜访，医药代表会成为药企的成本中心，虚拟代表会慢慢崛起，帮助医药器械企业进行低成本营销。

医药器械企业在这次疫情下都要思考是否开辟网上销售渠道或者进行多渠道营销来提高企业抗风险能力。如果要开辟新的销售渠道，医药器械企业需要考虑：第一串价串货问题，不干扰局部经销商的利益，保证产品价格的统一；第二患者觉醒问题，一般医生会向患者做推荐，是否患者已经觉醒，可以自主去网络渠道购买。

现场互动&问答环节

Q1：新冠疫情对低值耗材企业造成哪些影响，企业应该如何应对？

蔡教授：疫情刺激了大量的防护用品需求，虽然目前国内疫情得到有效控制，但是全球形势依然严峻，防护用品的需求依然会比较旺盛。另外，对于医用卫生材料生产企业，可以考虑布局用于感染室防护的或者手术室、抢救室的一次性耗材，比如成人纸尿裤等，未来的前景会比较好。

Q2：对于养老产业新基建的趋势，企业应该怎么抓住这次机会？

蔡教授：国家有专项资金支持养老产业建设，企业应该紧跟当地政策、当地的政府养老部门、社会资本等，适时调整业务重心。

鲁总：政策一直有出台，近两年比较密集，主要是因为整个医疗支出成本越来越大，这是大趋势，作为企业应该顺势而为，而政策落地的阻力主要是来自逆势而为的企业。

Q3：DRGs对没有进入医保的医疗器械有什么影响？

温总：DRGs对耗材影响较大，对医疗设备影响不大。如果医院的管理得当，原来8000元的胆囊炎医疗费用，假设国家通过DRGs拨付15000的医保费用，那么剩下的就是医院的收益。

Q4：请问SPD模式有什么适用条件？比如政策方面需要集中采购、统一编码等政策助力？比如对医院的实力门槛有要求？哪些医院适合上SPD？占所有医院数量比例有多大？

温总：所有医院都要上SPD，大医院需要上硬件，小医院可以上系统，不需要上硬件。政策方面和带量采购、统一编码没有冲突，耗材先通过带量采购等政策实行降价，然后通过DRGs政策鼓励医生介绍在治疗过程中减少不必要的使用，相当于加上一层筛子，鼓励医院加强医疗质量管理。

Q5：最近的一票制落地和SPD政策会有冲突吗？因为SPD企业和医院已经算一票了？

温总：没有冲突，一票制是医院耗材降价管理，而SPD是医院的供应链信息化管理，是服务，同时会将流通商的一部分配送服务接手。

Q6：虚拟代表和虚拟患教代表能促进business吗？

涂总：目前医疗器械和医药有两种营销模式，一是重线下模式，利用人力成本剪刀差，厂商把40%的销售费用发给销售代表或者经销商，不管是用微信、电商、线下等各种模式，本质还是重线下的流派；二线上模式，本质是希望变被动为主动，推动医生上线，围绕医生的工作需求来开展产品销售。虚拟代表是大势所趋，因为医药企业或者医疗器械企业中标了就会裁员，不中标没有市场还是需要裁员，所以最后都会被迫转向低成本营销，那虚拟代表模式是最好的模式。虚拟代表目前出现在跨国药企业，美国仿制药是数字营销，创新药是实际代表。

Q7：疫情期间，互联网医疗用户倍增，但是接下来的商业模式是关键，关键还在商业闭环，您怎么看？另外，这次中医药这次疫情中完胜西医西药，包括耗材，这是否进一步利空耗材及相关西医西药行业？

涂总：互联网医保，网上药店资质等现在都放开了，会促使线上化趋势进一步，疫情过后会往下减，但会培育一部分市场。互联网医疗会解决分层问题，不是所有的门诊都需要线下去看，互联网医疗可以做初筛，但解决不了优质医疗资源紧缩问题。

目前中医药完胜西医西药是新媒体渠道的营销，并非是中药的实际疗效，由于很多中药不做临床实验，在疗效上的保证较低。且中药主要应对轻症，但轻症可以自愈，西药主要应对急症。未来没有疗效中医药的或者有疗效但是太贵的，可能都不会被纳入医保，所以西药未来不会处于利空。

Q8：现有医疗资源使用效率问题和医护人员的缺口问题，您觉得哪个更突出和紧急？现在有什么好的解决方法吗？

涂总：目前中国医生大概400万，十几年前执业医师通过率70%，目前的执业医师通过率只有20%-27%，每年大概仅增加10万的医生，国家目前是在利用执业医师的考试通过率在控制医生的数量，目前医疗资源存在区域分配不均衡问题，总体上的医疗资源是不缺乏的。 

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