5G时代，差异化竞争下如何收割长尾市场？

导读：物联网是未来最具发展潜力的领域之一，在5G时代下，物联网行业究竟是挑战还是机遇？

金鼎资本坚持深耕行业，以研发为核心竞争力，力争成为行业中最懂产业的投资机构。金鼎资本与通宇通讯（002792）联合成立10亿元通信行业产业基金，并完成了有方科技、上海域格和康希通信等项目投资，所投部分项目已完成科创板上市。金鼎资本在未来将通过资本、专业和产业资源赋能物联网行业，推动行业发展。

此次论坛由长期专注于物联网行业投资和资本服务的金鼎资本主办及创始人刘扬先生主持，演讲嘉宾有美国高通公司中国区产品市场总监马进武先生、天风证券通信行业高级分析师容志能先生、有方科技(688159)副总裁罗伟先生、上海域格CEO张华先生等行业总裁、高管出席，为大家带来了“5G时代下，物联网行业的挑战与机遇”精彩分享及交流。

金鼎资本线上论坛

物联网专场精彩回顾

（第四期）

万物互联是继移动互联网后的又一个时代浪潮，而5G的到来无疑会加速万物互联的进度。在众多的物联网应用中，哪些领域将率先爆发？长且复杂的产业链中，真正的机会在哪里？企业又如何在浪潮中找到自己的定位，把握时代机遇？ 

【编者按】5G时代，共同探讨行业差异化竞争环境下如何收割长尾市场？

 张华

上海域格CEO 张华

上海域格信息有限公司成立于2011年6月，公司长期以来专注于无线通讯模块，跟高通，ASR，展锐，海思等芯片原厂建立了紧密的合作关系，公司的愿景是希望在万物互联的大时代背景下，通过公司努力，让万物互联变得更加便捷，更加方便。

 张总2002年加入华为，先后担任系统工程师、技术经理、系统架构师等职务。2011年和冯保国冯总一起创立上海域格，从公司创立之初的几个人，逐步发展到现在的近百人的团队。作为一个行业老兵，见证了行业的发展和域格的成长，对行业发展和企业运营均有独到的见解。以下为张总分享整理。

作为物联网的参与者，公司对目前蜂窝模块领域总结了几个典型特征：

❶竞争越来越激烈。部分友商已经完成资本化，竞争格局已经改变。

❷需求增长快。无线蜂窝模块仍然是一个增量市场，而且还会继续快速增长，还有大量机会可以挖掘，远没有到存量市场竞争的阶段。

❸技术多样化，产品多样化。老技术不断优化，新技术又在快速发展，形成了2G,3G,4G(CAT3，CAT4,CAT6，CAT1)，NB，eMTC，5G 等多种技术共存的时代。

❹需求分散，行业多，客户多。对于传统行业，现有业态越来越多的企业都要跟物联网结合，上网，上云，大数据，大数据分析，智能决策等等。新的行业，新的业态也不断出现。蜂窝模块面对的市场行业非常多，包括能源，工业，消费，车载，金融支付，安防，家居等等；每一个行业对应了一个行业生态，对应了众多的大小不一的客户。每一个客户具体的需求不相同，产品形态不同，产品设计的芯片不同，使用的操作系统不同，研发水平不同，需要的技术支持也不同。所以蜂窝模块市场必然是一个多样化的，差异化的，分散的市场。

❺全球市场的需求差异化。目前全球运营商数量已经超过了300个，不同运营商运营不同频段，以前2G，3G几个频段就可以覆盖全球，而到了4G，全球频段几十个。另外不同运营商对新技术的跟进速度不一样，有的运营商已经在加快5G商用，而有一些运营商并没有那么快，他们继续运营现有网络，也有的升级4G网络。

通过对整个行业特征总结，域格看到未来无线蜂窝模块市场有很多的机会，有广阔的增长空间，不单单是对大公司，对于中小型公司也一样。很多模块公司在2018年出现了亏损，而域格2019年全年销售额接近2个亿，利润超过1700万，2020计划完成2.5到3个亿的销售目标，利润超过2500万。公司始终把自己定位为一个非常有潜力的发展中的有丰富经验的物联网模块公司，在以下几个方面做出了努力和尝试。

❶市场聚焦。公司会根据自己的判断筛选行业，聚焦行业。举个例子，在2012年，2013年公司模块主要市场在平板电脑市场，和全志、瑞星微等芯片公司建立了紧密合作，在2014年出货量还很大的时候，公司的运营团队对平板电脑市场进行了战略放弃，因为看到了MTK，展锐在平板电脑上加大了布局，事实证明2015年后全志、瑞芯微方案的通话平板逐步淡出了市场。公司一旦完成市场聚焦，产品也随之聚焦，通过深入分析行业，开发更多与行业匹配的功能，甚至更多的周边配套，增加产品竞争力和定制服务，让客户使用起来方便省心，客户感觉到用域格的产品就是爽，那自然公司就有竞争力了。

❷关注定制化市场。公司重点关注定制化市场，现在越来越多客户对模块定制要求越来越高，包括硬件定制，软件定制，现在很难靠一两款模块通吃天下，公司会选择一些有潜力的项目给客户进行深度定制。

❸开拓海外市场。公司从2018年开始尝试出海，参加海外展会，引入海外合作伙伴，目前公司在日本，韩国，以色列，印度，印尼，土耳其等国家建立了业务关系，去年在巴西市场建立了分公司，2019年公司的海外销售额超过5000万。公司将继续加强海外市场的推广力度，扩展其他国家渠道，现在正在跟越南一家公司洽谈合作事宜。而对公司投资方通宇通讯，由于其强大的海内外渠道，公司正在积极推进探讨未来双方可能合作的产品和市场，形成协同效应。

❹进一步引入资金。以前公司对资本很谨慎，认为资本是洪水猛兽，2017年通过金鼎第一次引入资本，感觉资本没那么可怕，对公司发展还很有好处。后续公司将进一步开放，和金鼎合作，引入更多的资本，做强做大域格，在这里我代表公司感谢金鼎给公司的帮助，2017年完成融资后，金鼎从财务规范，到资源对接，以及资本规划给予了非常大的帮助。

刘扬

金鼎资本创始合伙人

关于金鼎

金鼎资本是国内领先的产业股权投资机构，以大消费行业为核心辐射相关产业，投资领域涵盖旅游、家居建材、体育、食品饮料、母婴、宠物、美妆、珠宝、医疗、智能制造和新材料等行业。金鼎搭建了独特的产业投资+产业服务的业务体系，产业服务包含资本战略规划和落地、并购投行、财富管理等。

金鼎投资已投案例：众信旅游、同程旅游、要出发、千年珠宝、古德菲力、有方科技、康希通信、法狮龙、优菲、欧睿宇邦、福贝、豆柴、小壳、帕特诺尔、拉面说等。

金鼎投行案例：帝王洁具（002798）与欧神诺（430707）的20亿元产业并购；爱迪尔（002740）对千年珠宝、蜀茂的投资并购；顶固集创(300749.SZ)与凯迪仕12.3亿元产业并购；兔宝宝（002043）与青岛裕丰汉唐木业有限公司（简称：优菲）7亿元投资并购。

合作上市公司：众信旅游、安踏体育、三夫户外、兔宝宝、安奈儿、中宠股份、爱迪尔、通宇通讯、蒙娜丽莎、科顺股份、来伊份、香飘飘、振德医疗、丸美股份等。

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