外贸新人如何提高客户跟进谈判能力？

有印象的人应该记得之前我推送过一篇文章叫：《成为顶尖外贸销售必须具备的12个思维习惯》

里面有一段话是：客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做。所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策，就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

那么具体到客户跟进谈判的过程中，也有一些可以借鉴的建议和技巧，帮助你与客户更好的建立业务合作关系，让客户在与你的沟通合作中得到他想要的成就感和乐趣，从而得到更稳固的“成交关系”。

在你要继续看下文的一些建议和技巧前，提醒先回顾之前所学习分享到的：外贸人必须学习的沟通谈判基本功-5W2H分析法

因为我之前说过，当你有了扎实的与客户沟通谈判的基本功，就能明确自己沟通谈判的方向，就能营造一个高效专业的沟通谈判环境，然后在这个基础上辅以话术技巧，才会获得一个好的沟通谈判结果。所以技巧是需要建立在基础之上，两者缺一不可。

回到今天的主题：具体到客户跟进谈判的过程中可以借鉴的建议和技巧。

从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个原料做2个。

业务员和客户联系，就实话实说了：“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”

客户回信很不开心。后来我出面解决，先好言安慰了客户一下。并从客户的立场看问题，说最主要的是，这个产品的最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话，不够美观，可能对于客户最终的销售有不良影响。

同时，语气上也比较客气，展示对于客户的尊重：“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 

最后客户回邮件说，认真考虑后愿意采纳我的建议，同时对我的专业表示肯定。其实，客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。 

客户从我们这里购买的不仅仅是产品，还有服务，让他觉得他是倍受重视的，这非常重要，即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。 

尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候，不要急着回应，而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实，有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户，为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。 

客户来搞价格，有多种因素，真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点，而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%，这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感，做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。

“I have applied a most special discount for you.”

 “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”

之类的话，会让客户觉得很有胜利感。 

有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难。

“We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price. “

 “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. “

 “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. “ 

业务员要非常小心的管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期，要知道，希望越大失望越大。

让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。

有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，你的余地很大，我要更多的，你也会给的，而这个时候，你又不能给了，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。 

很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。

作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢？我个人觉得谈判很多时候，有些艰难的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送什么的。对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。

如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。 

漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说：“给我便宜点吧”，而是说：“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单”

作为采购商，得到报价100，如果你期望还到80，你就可以开口还60，如果你直接还80，那只能最多得到90。 

反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当的把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125。当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。 

在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡 。大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。  

如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。反倒是哪些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要业务员仔细调研。 

业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，搜索引擎，领英等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。

有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。

我记得很清楚，当时接待日本大公司信越化工的一个副总到山东枣庄考察，日本人非常能问，当时就觉得日本人问的很多问题不着边际，漫不经心，也就随意聊天，知无不言，言无不尽。

等到后来谈判的时候，才发现有很多信息被对方之前了解的价值就体现出来了，客户对我如此了解，可我对他却知之甚少，所以谈判难免被动。