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主播丨丁教 Diane，声动活泼联合创始人

嘉宾丨Howard Yu， Snowflake 软件工程师
嘉宾丨徐皞（Howie Xu） ，硅谷人工智能创投家

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你将听到

[03:18] Snowflake 什么来头
[07:28] 夹缝中突起的 Snowflake 有何优势
[17:27] Snowflake 的创始人和 CEO 
[22:53] Snowflake 背后的基金 Sutter Hills
[30:38] 为何 SaaS 公司近几周集中 IPO
[34:17] Snowflake 的成功——亚马逊的失误和逆流而上的数字化
[41:15] 泡沫红利还是实力？13 分钟超硬核解读
[55:02] 国内 SaaS 行业仍处于早期阶段
[01:02:57] To C 还是 To B？这是个钟摆理论
[01:06:18] 给 SaaS 创业者的建议

Part One

Howard Yu

Snowflake 软件工程师

声动活泼：Snowflake 究竟是做什么的，产品跟大厂的云服务有何不同？

Howard Yu: Snowflake 其实是一家云端数据仓库，为企业决策提供数据源支持。

● 图片来源：Snowflake.com

传统数据仓库的扩展性已经难以满足大数据时代的需求，Snowflake 能够利用云计算的优势，更容易扩展计算资源，从而高效地帮助用户查询数据。

举一个简单的例子，当我们需要从一张 Excel 表格中找到含有「声动活泼」四个字的某一行，可能用 Ctrl+F 就可以完成。但有千百张这样的表格，人为从中找出含有「声动活泼」四个字的行数就很困难了，Snowflake 提供的服务，能够帮助你从这么多表格当中快速找到目标数据。

01. Snowflake 为何能异军突起

声动活泼：Snowflake 使用的是 AWS 的底层架构，这些大公司有没有一些产品跟你们是竞争关系呢？

Howard Yu:我们最大的竞争对手是 Amazon Redshift 和 Google BigQuery，但同时我们又在 AWS 和 Google Cloud 上运行。Snowflake 可以租用这些云计算服务商的服务器，所以我们和他们是合作加竞争的关系。

声动活泼：有一些硅谷大公司原本使用 AWS 或者 Google 的服务，现在转到 Snowflake 的平台很大的原因就是成本，你们是怎么做到一边使用 AWS 和 Google 的基础设施，但价格优惠呢？

Howard Yu:  Snowflake 采用弹性收费模式，用多少付多少。

当用户向我们发起查询请求，我们会根据请求的复杂程度或者说所需的计算资源来收费。对一些预算有限的中小企业，这种收费模式非常有竞争力。

声动活泼：为什么不太需要考虑成本的大公司也开始使用你们的服务，Snowflake 创新在哪儿？

Howard Yu: 比较重要的一个原因是 Snowflake 是 Cloud Provider Agnostic，意思是用户查询数据的时候，交互界面是一样的，而且用户并不需要知道 Snowflake 到底在 AWS 还是 Google Cloud 运行。

更创新的地方在于 Snowflake 可以把用户的数据进行跨云备份，这对大公司来说是一个非常重要的功能。虽然 AWS 宕机的可能性微乎其微，但这种情况一旦发生，客户的查询请求并不会受到很大影响，因为 Snowflake 会立刻把用户请求路由到 Google Cloud 的服务器上。

其次，大客户使用我们的服务不会受限于某一特定的云平台。假如有客户和 AWS 存在竞争关系，或出于某些原因，想从 AWS 迁移到 Google Cloud，成本是非常低的。

声动活泼：跟大公司的竞品相比，为什么 Snowflake 可以异军突起？

Howard Yu: 其实我们在技术上有一个独特的优势：Separation of Storage and Compute ，即把计算和存储资源分离。这样做的好处是我们可以单独 scale 存储资源，或者计算资源。

● 图片来源：starburstdata.com

传统的 Data Webhouse 如果有很多用户同时使用，系统压力会非常大。一些特别复杂的查询，很多企业需要派专人在半夜去执行，因为半夜的系统负载最轻，也最不容易影响正常运作，这是一个非常痛苦的过程。

Snowflake 可以单独地扩展计算资源，这样就可以单独给每个部门设立对应的集群来处理查询操作。这是竞争对手没有的、Snowflake 的独创功能。

声动活泼：15 年前您为什么选择加入 Snowflake，而不是选择 Google 这样的大厂？

Howard Yu: 我在大学的时候就特别关注大数据和云计算领域。有一天我在 TechCrunch 上看到了一篇关于介绍 Snowflake 的文章，当即就决定想要参加这家公司的面试。

另外，Snowflake 的创始人背景及高管团队实力强大，给我留下了很深的印象。我觉得我应该试一下。

声动活泼：当年还流行 On-premise，也是一种数据库构建技术，为什么没有往这个方向发展？

Howard Yu：从技术角度来说 On-premise 有很多弊端。

首先它需要每个客户自己设置和管理数据中心，这并不是一件容易的事，很多公司的人才储备有限，所以更好的方法应该是交给专业人员来操作。

其次，不管是硬件还是软件，On-premise 都难以快速扩张。对比之下，公司数据迁移到云端后的可扩展性非常强。如果自身的服务器无法处理现有的数据量，使用 On-premise 的用户需要购买更强大的服务器，但资源的增加并不代表查询速度加快。使用云服务的话就无需担心扩展性的问题。

02. Snowflake 的成长故事

声动活泼：加入 Snowflake 的五年间，公司的产品和战略也会有一些调整。作为工程师您有哪些观察？

Howard Yu：我最初加入的时候，Snowflake 的定位是做 Data Webhouse and Service，即数据仓库及服务。

之后我们又做了一些非常有前瞻性的产品，比如 Data Sharing，类似一些远程协同工具或者文档共享的工具，只不过是数据领域的版本。原理是 Snowflake 保管数据，我们可以给不同的客户不同的访问权限，而且这个过程没有拷贝，及时性也很强。

声动活泼：公司增长最快的阶段是什么时候？

Howard Yu：过去三四年的增长速度都不错，营收一直以每年两倍的速度增长。作为一个体量不算小的公司，这个增速已经很快了。

声动活泼：Snowflake 的各项数据水平都是行业标杆，是因为产品特性还是效率，或者价格优势？

Howard Yu：原因有很多。SaaS 公司的商业模式一般是 Subscription model，就像我们订阅 Netflix 一样，每个月缴纳 10 美元订阅费。如果想在 Netflix 上持续追新的剧集，就要一直续费。

而 Snowflake 的收费模式是用多少收多少（pay-as-you-go cloud computing），不确定性更大，但也有更多的想象空间。一旦我们的客户比前一年的消费更多，我们的收入也会随之增长。

● 图片来源：lakkireddymadhu.com

我们的招股书上有一个很重要的数据：净留存率。Snowflake 的净留存数据是 158%，也就是同一个用户，如果前一年在 Snowflake 消费了 100 美元，今年可能的花费就是 158 美元，这其实是一个非常好的数据。

数据库是互联网公司的基础设施，一旦决定选择某一个公司或者产品，再迁移的成本非常高，客户通常会试验很久才决定是否使用我们的产品。

所以相对来说，我们产品的销售周期也比较长，很多公司决定使用我们的产品之后，并不是一下把所有的 workload 都迁移到 Snowflake，而是逐步迁移的过程，用户迁移的 workload 越来越多，我们的营收也会越多。

声动活泼：Snowflake 创始人的背景是怎样的？

Howard Yu：Snowflake 有三位创始人，他们的技术背景非常强，对技术也非常有热情。

其中两位是法国人，Benoit Dageville 和 Thierry Cruanes，他们两位是非常资深的架构师，在数据库设计方面有非常丰富的经验。

● 左为 Benoit 右为 Thierry。图片来源：wing.vc

第三位创始人 Marcin Zukowski 曾在欧洲创立一家数据库创业公司，之后加入 Snowflake。公司早期的 CEO 是 Mike Speiser，同时也是 Snowflake 的孵化机构 Sutter Hills 的合伙人。

我加入公司的时候 Snowflake 的 CEO 是微软前高级副总裁 Bob Muglia，曾负责微软的数据库产品业务，对数据库产品的理解非常深刻，也提出了很多前瞻性的意见，比如刚才提到的 Data sharing。

第三任 CEO 即去年五月加入的 Frank Slootman，算上 Snowflake 他已经带领了三家公司完成上市。Frank 有专业的职业经理人背景，他制定了一系列标准，帮助 Snowflake 成为更像是硅谷的大公司。

● Frank Slootman，Snowflake 现任 CEO 。图片来源：CNBC

比如我们之前的无限制带薪休假，硅谷有一些公司确实有这样的规定，但最后的效果我觉得并不好。

声动活泼：您加入的时候 Snowflake 有多少人？

Howard Yu：大概一百人，研发部门只有 20～30 人，剩下全是销售和市场部门。目前公司规模在 3000 人左右。以前每次有新员工加入，公司会给一个编号，我记得我是 91 还是 93 号，员工变多之后也 lose track 了。

声动活泼：为什么一个 SaaS 软件公司会叫雪花（Snowflake）呢？

Howard Yu：这里有一个小故事。我们的创始人和早期投资人都非常爱滑雪，Snowflake 又是一家做云端的公司，云和雪联系在一起，所以就决定叫 Snowflake。

● 图片来源：品牌

还有一个原因非常technical，算是一个 engineering joke。数据库有一个设计模式叫snowflake ski，就是在设计数据库的时候，中心有一个表格，四周有好几个 dimension，延伸出去就像一个雪花一样。

Part Two

徐皞（Howie Xu） 

硅谷人工智能创投家

声动活泼：Snowflake 背后的 Sutter Hill Ventures 其实也不算是一线基金，这次 Snowflake 上市使它进入了大众视野。

Howie：Sutter Hill Ventures 其实是一家顶尖的基金，只是它比较低调。你打开它的网站，只有 SHV 三个字，也不告诉你投资了哪些公司。

● 图片来源：Sutter Hill Ventures 官网

实际上在硅谷创业者眼中，SHV 是特别优秀的基金，能被他们投资也算是挺高的荣誉。

声动活泼：Snowflake 上市的时候 SHV 还持有 20% 多的股份，它也是 Snowflake 种子轮的投资人，合伙人 Mike Speiser 还是 Snowflake 的首任 CEO。为什么 SHV 能投得这么早，还帮助「孵化」了这家公司。

Howie: 其实 SHV 的典型打法就是这样的。SHV 倾向于寻找优秀的工程师一起打造一家公司，工程师可能并不是管理公司的人才，所以很多时候 SHV 的投资人就做了创始 CEO，担任一两年 CEO 后，帮公司寻找一位业界资深的职业经理人担任 CEO 。公司做得好的话，上市前后蛮可能把 CEO 的职业交棒给一位更明星级的管理人。这就是 SHV 的孵化节奏。

纽交所上有一家存储公司 Pure Storage，就被 Snowflake 的投资人 Mike Speiser 当年用同一个打法和 Greylock 一起短短三四年孵化出一家明星独角兽的。

当然你可以说一家伟大的公司，需要创始人 CEO 从头做十年二十年。比如 Salesforce、Oracle，这些公司能做到这么大的确跟创始人 CEO 有关。但这件事我觉得可以分开来看，有些公司比如微软、Oracle 需要一个特别强势、特别有远见的 CEO，从头做起，促进业绩增长。

但相对来讲， Snowflake 并不需要一个很宏大的愿景，只要扎扎实实把技术搞扎实，把销售搞扎实，这样的公司由职业经理人来做也是能够做好的。

声动活泼：SHV 还是一家长青基金（Evergreen Fund），跟其它一线基金还有一些不一样。

Howie:  对，有一个好处就是投资人自己不用去融资。Sutter Hill Ventures 就不存在融资的问题。

另外更特别的是，SHV 的资本很多来自于投资人自身。 Snowflake 的第一笔融资大概是 70 万美金，多数来自于SHV 的数十位投资人。如今 SHV 在  Snowflake 占股 20% 多，而 Snowflake 市值七百亿，相当于占有 120 亿美金份额。基本上就几个投资人分，这是很令同行羡慕的事情。

03. SaaS 集中上市，风口来了？ 

声动活泼：为什么最近有一批 SaaS 公司都集中在这个时间点上市？

Howie: 最近很多上市公司的确都是 SaaS 行业的，包括云服务公司 Sumo Logic，也是 SHV 投资的。

这些公司选择在这时候上市，主要还是时机。Snowflake 最初计划在初夏或总统大选之后上市。但后来大家也知道，股市特别好，也算是临时决定上市。再等一个月总统大选结果出来（股市）可能会有一些震荡，至少目前这段时间是一个特别好的窗口。

声动活泼：在 SaaS 这个行业，大家会觉得达到什么样的数字（Key Business Metrics）就可以上市了？Snowflake 和 Sumo Logic 是因为达到数字节点还是受市场环境影响才选择上市？

Howie: 应该是市场环境更好，并不只是达到了某个节点。其实还有很多优秀的 SaaS 公司还没上市，比如 Databricks，它的运气是不是有 Snowflake 这么好要看接下去股市大行情了。

我个人觉得 Snowflake 的成功跟 CEO 有关，Frank Slootman 虽然不是创始人，但他是一位连续的职业经理人，从 Data Domain 到 ServiceNow 再到Snowflake。ServiceNow 现在是一家千亿市值的公司，他不做这家公司的 CEO  而选择加入 Snowflake 也是一个信号，即 Snowflake 非常优秀。

声动活泼：这也是宣称自己不懂科技、不打新股的巴菲特也投了 5 亿美元的原因吗？

Howie: 我不清楚巴菲特为什么投 Snowflake（笑）。可能是觉得 CEO 比较对眼，其次是数据增长（net dollar retention，淨收入留存率）比较亮眼。

声动活泼：Snowflake 是怎么做到的？

Howie:  Snowflake 并非没有护城河。相反，它是战胜了很多困难才走到今天这一步。

2012 年 Snowflake 刚开始起步的时候，没人看好这个领域（关系型数据库），那时候硅谷的大小文章都在说关系数据库已经走到尽头了。

亚马逊也有数据仓库，大家会认为你怎么打得过亚马逊。还有很多人不相信数据会放在云里，财富五百强公司凭什么把财务等敏感数据放上去。再者，Snowflake 的三位创始人都是 nerds, 当时在硅谷没什么名气，居然能做到这么大。

● 图片来源：wing.vc

就拿销售额来说，去年有 2 亿，今年可能有 5 亿，肯定是一家了不起的公司才能做到这一点，可以说从架构到技术能力都非常优秀。

亚马逊 2012 年开始建自己的数据仓库，但有好几步路走错了。先是收购了一家比较「烂」的公司，这个团队质量也并不高。所以 Snowflake 的成功有自己强大的一面，也抓住了被竞争对手忽视了的机会。当然现在亚马逊肯定是回过头来了。

很多人都说 Zoom 好像也没有什么护城河，其实不说其它的，光是产品的应用性这一点就已经很强大了。Snowflake 在某种程度上跟 Zoom 其实是一样的，数据仓库版本的 Zoom。

声动活泼：现在即使是 to B 的 SaaS 软件，产品也得做得「易用」才受欢迎，美国的 SaaS 产品是到了这样一个节点吗？

Howie: 是的。用户群体发生了很大变化，以前使用数据仓库的人可能都是 IT 从业者，但现在可能就是一个市场部门的人员，这是很大一部分原因。

最近很多相关公司上市，股市是一个很好的时间窗口是一方面。另外疫情也极大地推动了 SaaS 行业的发展。在家办公/上课使得人们提高了数字化的要求，无论是应用还是安全层面，云服务需求也大大增加。

声动活泼：在公开市场上面我们也能看到，上市公司市值和营收的比例在不断拉大。比如 Zoom 的市值达到了去年营收的 68 倍，这是大家特别看好这些企业的体现还是已经出现泡沫？

Howie:  Snowflake 的股票其实是有泡沫成分的，200 多块是太贵了。巴菲特用 120 的价格买入我都觉得太贵。200 亿美元的市值我认为是比较合理的，而不是现在的六七百亿。

首先，目前 Snowflake 还是亏本的，每卖一美元，就要亏个几毛钱。通常来讲，一家伟大的公司是「印钞机」，而不是一直亏钱。

其次，SaaS 市场现在绝对不止六七百亿美元市值。为什么这么说？Snowflake 现在的客户数量也就几千个。一般来说，几百亿美元市值的公司，客户已经有好几万了。所以从这个角度看，这个行业刚刚起步。

Snowflake 去年两亿多美元的营收里有 11% 来自于一位客户。这不是一件坏事情，但说明公司还处于非常早期的阶段。

数据市场是一个非常非常拥挤的赛道。跟亚马逊、谷歌和微软相比，Snowflake 还是非常小的玩家。Snowflake 经常和 Tableau Software 一起被提及，去年一年后者就增加了一万五千个客户，但其估值要远低于 Snowflake。当然现在 Tableau Software 已经属于 Salesforce 了。所以从市场份额来讲，我觉得这个一点都让人看不懂。

从产品角度来讲，前几年 Amazon Redshift 没做好，但现在已经奋起直追了。谷歌的 BigQuery  我觉得特别好，如果加上前段时间被谷歌收购的 Looker，那应该所向披靡了。当然，谷歌产品的使用体验（usability）还可以再改善。

如果 BigQuery 加上 Looker 还没有机会打败 Snowflake 和 Tableau 的话，就很没有道理了，Snowflake 的产品还没有如此强大。

从公司文化的角度来看，Snowflake 的 CEO 是足够强大，但公司文化是否健康存疑。举例来说，让 Frank Slootman 做 CEO 本身就是一个非常突然的决定。上一任 CEO 其实做得很不错，但直到离职前两天才收到通知离开，这本身有失人情。而 Frank Slootman 一上任就对「前朝老臣」们说，我已经很老了、我是没时间跟你们磨合的。这句话仁者见仁、智者见智。但意思就是，Snowflake 以前的文化、传统他可能不会延续。另外就是很可能你明天得走人，他会带着自己的亲信来取代你的位置。

最后一个原因，目前的股市还处在很不错的窗口期，再加上 Snowflake 有巴菲特基金的加持。巴菲特基金的动作其实让很多人跌破眼镜，因为巴菲特 1956 年以后就再也没在 IPO 市场买过股票，上一次还是福特汽车公司上市。所以很难看出他是从方法论的角度来买这家公司的股票，还是手下的人打着巴菲特的名号买的。

但有巴菲特加持，很多股民也会一拥而上。再加上 CEO Frank Slootman 的职业路径和信誉的确很好，大家就一拥而上了。

所以这几个原因，让我觉得 Snowflake 现在有泡沫成分。即使是两百亿美元的市值，据其目前的销售额来说已经算很不错。但六七百亿的市值，我个人不能接受。

如果一两年之后，回头看发现我对Snowflake的判断有误，我想可能有下面四个原因。

第一个原因是 Snowflake 的收入留存率（Net Dollar Revenue）惊人地出色，留存率 159% 远远大于业界优秀的指标（120%）。我一直觉得卖企业软件或者企业服务的境界就在于客户的满意度是不是达到了「上瘾」的程度。

To B 的产品就应该像香烟一样，大量用户用了以后离不开，那就是到火候了。

当然 Snowflake 目前还谈不上让大部分客户上瘾，如果能让几万客户对它上瘾并且每年的使用量大幅上扬，那不要说七百亿市值，千亿市值都有希望。

第二个我觉得可能是 market timing（市场时机）。Data as a service 正好是一个窗口期，Snowflake 的易用性使它成为领域内的佼佼者。

我们一直说数据要体现价值。价值要怎么体现？如果产品不易用，需要专业人士才能看懂，那还是难以推广。Snowflake 让我第一次看到它能够把 data as a service 做得特别好用，所以说他们的 market timing 特别好。如果早五年，时机还不成熟，五年后也太晚了。

第三个原因，我们通常会低估「指数增长」带来的效应。Snowflake 的增长超过100%，如果能够保持势头，这家公司前途无量。

人们往往会高估一年的变化，但会低估 10 年的发展潜力。原因就是人们很难想象在指数增长的语境中，事物的发展速度及其带来的影响。智能手机给我们的影响是很多人 10 年前永远不会想到的，这就是个例子。

第四个原因是 I don't know what I don't know. 业界中人能在自身领域研究得非常透彻，外行还是容易雾里看花。VMware 上市的时候很多人不明白其市值为何如此之高，2007 年上市后一下子成为全球市值排名第四的软件公司，当时多数人都没有听说过虚拟技术，但是身在其中的人就能体会到。

当然任何一件事情有潜力，只是给出了一个「天花板」，具体要怎么做，还是要靠公司的执行力，这跟 CEO 也有很大关系。

04. 国内 SaaS 公司仍处于早期

声动活泼：国内会不会也有一批 SaaS公司集中出现？

Howie Xu：国内已经有一批优秀的 SaaS 公司，比如对标 Shopify 的有赞和对标 Workday 的北森。但「数据即服务」这一块国内还处于硅谷的早期水平，大家还是不太愿意把海量数据放在 SaaS 上。

国内对数据云化比起硅谷来讲要慢不少，不论是出于安全考虑、功能缺失，还是思维模式等各种原因，大多数公司跟 SaaS 还是关系不大。

Snowflake 其实就是背后有个数据库，然后前面有一个 business intelligence 接口的一个软件。国内做类似软件的公司不少，比如说有一家公司叫做思迈特，它是做 business intelligence，这背后需要提供数据仓库的功能。国内大家不是那么放心地把数据放在云上，所以我觉得还处在非常早期的阶段。

声动活泼：预想一下，国内下一波可能会上市的 SaaS 公司会是什么领域的？

Howie Xu：我想可能是更传统一些的。更多可能是某一个垂直类的，譬如地产方面的，或者金融行业的 SaaS 公司，深耕于某个垂直领域的公司会更有可能。而出现类似 ServiceNow 或者 Salesforce这样的公司还要过一段时间。

但今年是 SaaS 在国内发展的关键节点，在国内已经「开花」了，现在有一亿人民币收入的 SaaS 公司在国内应该有好几十家，按照目前的势头，再过几年应该会有上百家这样的公司。

SaaS 公司也得到了资本市场的认可。几年前，大家觉得最能赚钱的还是 Google、Facebook 这样的公司。但到今年，一个基金能够从一家 SaaS 公司赚到的钱能够超过 100 亿美元，这是从来没发生过的事情。即使是 Facebook 上市，也只有 70  亿美金，这在当时已经是天大的数字。

声动活泼：最近上市的一些互联网公司成绩反而很差。

Howie:  相对来讲，Pinterest 和 Uber 这几家的成绩差一点，但也有各方面的原因。并不是 To C 公司不好，任何领域都是三十年河东三十年河西，科技领域可能更快，十年河东十年河西。

过去的二三十年， To B 和 To C 的公司每隔几年就「风水轮转」。最近十年属于 To C 时代，但长线来看其实不是。70 年代硅谷的这批半导体公司，大多数其实是 To B。后来 PC 公司崛起又进入了 To C 时代；90 年代又开始变成 To B的时代， 2000 年左右最高市值的几家公司都是 To B 的，例如思科。那个年代其实有很多做存储、网络和数据库的公司，例如 EMC、Nortel、Oracle。后来从 Google 开始又进入到 To C 时代，现在又回到 To B，我一直相信这样一个「钟摆理论」。

疫情之前，我说过下一个十年应该是属于 To B 公司的，疫情加速了这个发展势头。像疫情这种多年一遇的全球性大事件，往往会成为一个技术大方向转型的催化剂。

云计算概念已经诞生了二三十年，为什么最近十年才开始被广泛应用？这跟 2008 年的金融危机有很大关系。金融危机之后大家没有钱了，所以 pay as you go（量入为出、现收现付）。

声动活泼：您对 SaaS 创业者们有什么建议吗？

Howie Xu：去年我写过一篇文章，讲 Zoom 和 Zscaler 为什么能发展起来，当时很多人都不看好它们。或者说多数人已经看到它们的能量，但还只看到火箭发射的第一级带来的能量。

● 图片来源：Medium @Howie Xu 

Zoom 和 Zscaler 的成功背后是两位了不起的创始人——无视甚至挑战行业专家和风险投资人们的传统观点，凭着自己的信念勇往直前。

In summary, what is behind the Mission Impossible of Zoom and Zscaler is that two amazing founders were able to courageously charge ahead with their own conviction, ignoring and defying the conventional wisdom from some of the best industry experts and venture capitalists.

我觉得对创业者来说，很重要的一点是：绝大多数人不相信其实是你今后成功的必要条件。

●  Howie 接受硅谷科技媒体 theCUBE 访问。

大家认为关系型数据库已经死掉了；大家认为跟亚马逊竞争必死无疑；大家认为把数据放到云上是不可能实现的事情......

但作为创业者或者投资人，你要有自己的执着坚持着的远见和洞见。你需要想的是今后世界会如何发展。疫情会对我们今后五到十年的工作和生活方式产生极大影响，创业者对此要有所洞见。

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