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开店3月销售暴涨18倍是种什么体验?看亚马逊全能私教1对1带新卖家快速上手!

亚马逊全球开店 亚马逊全球开店 2020-12-28

全文共3644字,大约需要11分钟

目录

1/初入亚马逊:工贸一体转型跨境电商

2/玩转亚马逊运营,多亏“全能私教”陪练

3/什么样的卖家适合加入新卖家启航计划?

启航经理就像一位全能私教,提供1对1指导!

新卖家上路难免磕磕绊绊,Listing不会写、引流无章法、投广告没技巧、小类目转大类目遭遇选品困难症……所有新手可能踩的坑,这位卖家全都经历过,然而她却成功用3个月时间实现月销售额速涨18倍。表现如此优秀,只因有位“全能私教”保驾护航。

我们邀请到卖家Betty,和大家分享她与“全能私教”的精彩故事!

“优秀新卖家” VS “全能私教”

转型亚马逊,是必需也是必然

我的朋友做亚马逊,工人数只有我的1/5,但产值却是我的两倍!这是我对亚马逊心动的开始。

有了想法后,Betty曾对亚马逊进行过一番考察。最终她发现,亚马逊是一个省人力、助增量的好地方。特别是亚马逊物流(FBA),能够直接包揽卖家的尾程物流配送和退换货售后服务,让卖家专注于店铺运营。其他跨境网站在后期运营需要投入大量的人工成本,所以亚马逊综合比较起来性价比高很多。所以,Betty毫不犹豫将亚马逊视为转型的第一渠道选择。“特别是今年受疫情影响,我们传统线下外贸生意3个月都没有订单,生产力空转。但线上亚马逊的订单销量却不减反增。”这也坚定了Betty想要将亚马逊做好的决心。

在亚马逊,只要产品对、运营好,主动权就在自己手里。

在亚马逊,Betty得到了梦寐以求的主动权。

01

产品开发

只要符合市场需求,就可以根据自己的理念设计新品。设计风格、质量标准、材料选择和制造成本都不再受采购商的制约,可以全面展现自己的产品理念,做自己喜欢的、高品质的东西。

02

生产环节

获得了前所未有的自由度。不同于传统外贸跟着订单排产,在亚马逊可以按产能节奏推货。某款库存多或物料足,只要将广告、促销策略等重点倾斜,就能立即升量。

03

财务方面

回款迅速安全。相比传统外贸动辄数月的账期甚至长期欠款风险,亚马逊14天自动回款,资金使用更自由。

上线亚马逊,从转变运营模式开始

上线前,我们从产品材质、产品优缺点、产品包装、产品市场空间等方面,对线上产品做了全面分析,为启动做好充足准备。

由于Betty团队过去是工贸一体业务模式,对接国外商超品牌时,产品材质和种类的选择都会受到限制,商品包装往往以简易包装的大货形式发出。而上线亚马逊后,Betty在商品包装的选择上有了主动权,在遵循亚马逊要求基础上,可以对每个商品进行独立包装。

为适应小单快返的生产模式,我们为亚马逊空出一整条生产线,供应链管理向开发和原料供应延伸。

传统工厂排单3-4个月一次,做亚马逊3天排一次单,进入亚马逊,供应链必须短平快。为了适应亚马逊小单快反的生产模式, Betty为亚马逊空出了一整条生产线,抗住了前期空转的损失后,正在逐步满线。目前,Betty已经把供应链管理向开发和原料供应两端延伸,设计尽量选用可共用、可替代材料,原料储备倾斜一种原料可适用多款产品的品种,供应商的供货周期也逐步配套调整。

全面转型亚马逊,尽享低成本高利润

后期我们将开拓亚马逊更多海外站点,将重心向跨境电商全面转型。

转型后,Betty感受到了在亚马逊运营的优势。她提到,亚马逊跨境电商最大的好处就是,能花比以前更少的人力成本,获得更多的利润。

比如,现在做1500万美金的货可以收获3000万的产能,而过去要收获同等产能,付出的人力、物力成本要高出很多。

现在,Betty已经计划拒绝新的商超订单,砍掉原有传统外贸业务,未来更是会把从开发到生产的精英团队全部转移到线上,向亚马逊跨境电商做全面转型。

初次遇见:上线陷入阵痛期,峰会遇到对的人

从去年10月开店到今年的4月,Betty遭遇了6个月阵痛期。地处产业带城市金华,Betty感叹:“这里除了产品什么都没有”。招不到有经验的运营,刚开站时Betty团队只会上传图片和Listing,连模板导入这样的后台简单操作都不会,写的Listing亚马逊后台关键词也抓不到,广告也不懂该如何投放。生产规划方面也历经痛苦,因为抓不到出单规律,认为A款能大卖,但结果B款销量高,完全预测不出哪款会爆,导致物料准备和生产节奏非常零乱。

这段时期只能被动佛系,能卖就卖一点,不能卖就算了,数据不好看,记得有一天出了十多单就是巅峰成绩,开心了很久。

就这样佛系运营到了去年亚马逊跨境峰会,Betty听说了亚马逊“新卖家启航计划”:这个计划能有人1对1手把手教运营,教Listing优化,教广告投放,正是Betty所急需的。“一开始我也没有立刻就加入,想再考虑看看。但看到年后疫情的爆发,不仅加剧了线上消费驱动,更是改变了海外消费者的购物习惯,我意识到是时候逼自己加速转型了。”今年4月,Betty果断加入了亚马逊新卖家启航计划,携手这位“全能私教”按下了亚马逊美国站的运营快进键。

携手前行:全能私教手把手,三个月提速快进

Betty介绍,亚马逊“新卖家启航计划”是定期服务,3个月一期。服务内容是运营和选品的实操指导,由浅入深。

4月初到7月初的三个月辅导期结束后,Betty店铺里的每款产品几乎都能进Top30,新品常在新品榜第一。服务前后的销量对比,月销售额涨了18倍, ACOS从50%降到20%,单品排名从大类的3万上升到5千,小类最好成绩冲到第三名

项目初期,启航经理手把手指导运营,助力引流。

第一步帮助优化Listing,包括关键词的作用、图片(主图/辅图)放置要求等;第二步教授如何挑选需要放到Search Terms里的关键词;第三步对广告整体进行分析,哪些可以强化、应该怎么做。

启航经理就像教小学生一样,会把每个细节都过一遍,帮助我们找到了引流转化的黄金道路。

01

运用品牌分析工具选择关键词

通常对相框的描述有“picture frame”、“photo frame”,当要选关键词时,应该放哪一个?利用品牌分析工具,系统可以计算出哪个词的搜索量、曝光量最大,从而选择正确的关键词。

02

前置重要信息图,有效减少退货率

产品图片展示是重要一课,哪张图放哪个顺序大有讲究:Betty之前在放置辅图的时候,把场景图放前,尺寸图在后,很多客人没看明白尺寸,买回去发生退货或差评,启航经理建议把尺寸图挪到前面后,情况大为改观。

03

调整关键词投放,追求低成本高转化

新品上线初期广告应该开手动还是自动?如何从老品里寻求精准关键词?看上去产品曝光量大但转化却低,该怎么办?这些问题都是Betty团队不懂如何下手的。

直到今年4月初,她们的广告还主要是自动广告、关键词以certificate frame为主。启航经理经过分析对比发现,diploma frame实际搜索量更大,转化高,CPC更低,便建议Betty增加diploma frame的预算投入,争取搜索结果首页位置。通过2个月的数据观察,diploma frame推起来了,整体转化率从9.1%提升到10.2%ACOS从40%下降到20%。不仅如此,启航经理还教会了Betty如何按照产品的前期、中期、后期成长阶段来制定不同的广告策略。

04

把脉新品上线,多管齐下快速出单

“后期上架新品的时候,启航经理也给出了非常有效的指导。”启航经理会根据当下实际情况,为卖家选择正确的新品上线路径。比如,在启航项目开始时,Betty店铺已有一款销量不错的成熟产品,启航经理基于此给出的推新品方案:先从成熟产品中借鉴Listing关键词;再同步开启自动和手动广告,利用Coupon让流量加速跑起来,帮助Betty实现了高性价比的快速出单。

项目中期,启航经理指导运营排雷,规避关店风险。

Betty团队能独立运营以后,启航经理开始阶段性检查卖家账户,根据遇到的实际困难专项辅导,然后检查运营情况和效果做评估。对Betty来说,其中帮助最大的就是启航经理的账户安全检查,帮助判断是否有潜在问题,存在合规风险。

新手卖家对规则有时知之甚少,在写申诉时会碰到资质文件或发票出错等问题,甚至还会出现因退货率高而引起的账户绩效风险。举个例子,Betty店铺中有一款相框,在最初运营时使用的Listing图片并没有体现出相框的亚克力材质特征。这让很多需要玻璃相框的买家在收到货品后纷纷选择了退货。面对退货引发的绩效预警,启航经理找出问题根源,从优化Listing图片入手调整辅图顺序,同时建议Betty立即开启促销活动,将销量提升的同时也提高了绩效分数。

项目后期,提供新选品拓展分析,助力打造爆款。

业务渐渐做起来后,我们就打算拓展新的品类。尝试将目光瞄准一些小众产品,却不知它们是否真的有市场。

亚马逊启航计划恰好给予了Betty解题思路。启航经理会从选品品类及消费者偏好角度切入,为Betty提供更多洞察,也大大节约了试错成本。

01

找到需求最大的价格区间精准选品

拓品前期,瞄准小众市场的Betty团队曾经开发了一款售价五六十美金的相框,出单量差强人意。经过启航经理对线上销量及市场需求的全面分析后,Betty了解到高价位相框市场需求其实非常低,做小众相框不妨从中等价位入手。最终,Betty开发出一款售价20美金的产品,销量果然不错。

02

定位消费者偏好需求“量体裁衣”

虽然有着多年美国商超经验,Betty却并不了解线上消费者更喜欢哪种实木相框。为此,她特地请教启航经理,从关键词搜索量发现“樱桃木”的搜索量较高,锁定了新品开发方向。此类分析帮助Betty在选品和开发阶段就直击重点,而这种深度选品分析的门槛较高,是新卖家一般做不到的。

虽然Betty觉得启航计划特别棒,但身边也不乏有朋友吐槽加入计划看不到效果。对于此,Betty有自己的感悟。

做好准备工作,明确“我要什么”

想要得到“全能私教”切实帮助,卖家需要先明确启航经理可以在哪些环节提供帮助。“有的卖家连做什么选品都没有确定,就希望启航经理带来几百万订单,这是不可能的。”Betty认为卖家一定要明确目标,带着账户、选品及运营痛点,才能与启航经理更高效的合作。

信任启航经理,一定要“听话”

“有些卖家可能并不会认真采纳启航经理的建议,没有信任又怎能看到效果。”Betty表示启航经理的建议一定要立即采纳、马上执行!经理提供的建议都是基于卖家店铺运营数据所做的精准分析,效果快准狠,进步特别明显。

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请注意,新卖家启航计划目前仅面向亚马逊美国站新卖家开放。


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