【收藏】如何让客户忠诚于你？

为什么自己辛辛苦苦开发的客户在自己这里下过一次单后，就跟别人跑了？为什么前期花费了这么多精力，结果还是不理想？ 

本期将为大家介绍客户忠诚计划，以及如何提高客户忠诚度和粘性。

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 什么是客户忠诚计划？有何用？

客户忠诚度计划，即一种营销策略，指卖家向客户提供忠诚度计划，吸引鼓励客户参与，最终推动对品牌的持久忠诚度。只要消费者参与了这项计划，他们就能够获得优惠折扣等福利，是一种客户留存策略。

01 提高客户留存率^✦

可以设立积分机制，根据积分的不同阶段给予客户不同的奖励，想要达成阶段目标的心理更有可能留下客户。

02 提升销售额✦

客户忠诚度调查显示，加入忠诚度计划的客户购买力也会提升，这样品牌的销售额也就跟着提升了。

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03 提高客户推荐度✦

卖家可以给推荐自己品牌的客户一些奖励，这样不仅可以提升客户对品牌的满意度，还能低成本获客，一举两得。

04 节约成本✦

获取新客户的成本往往高过出售给现有客户的成本，然而实施客户忠诚度计划则可以大大节约卖家的成本的。

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客户忠诚计划的4大策略

建立有效的客户忠诚度，如何做才能提高呢？首先让我们先看看这4大策略：

积分忠诚度

这是最常见的一种客户忠诚度计划，他们参与以后通过积分的不断累积，可以获取不同的奖励和优惠。

比如英国的一个营养补充剂品牌Innermost就属于这一计划的成功案例，他们创建了一个相对简单的积分制度，客户通过完成指定的操作，比如购买、发表评论、在社交媒体平台上分享使用体验等方式获取积分，这一相对容易且具有趣味性的体验流程是让客户保持兴趣的关键。

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分层忠诚度

分层忠诚度计划是指卖家根据客户达到的不同等级提供不同的奖励，等级的高低与消费金额成正比。

这一计划中比较有代表性的是Sephora 的 Beauty Insider 计划，Sephora的会员可以用积分兑换礼品卡或折扣券，注册以后还可免费学习 Beauty Insider Community 和美容课程等内容。会员每年花费350美元就可以访问 VIB 层，同时还可获得不同的福利待遇，每年花费 1,000 美元的会员可以升级为 Rouge，同时享有使用私人热线和参加独家活动的特权。

付费忠诚度

付费忠诚度计划就是需要付费的客户忠诚度计划，客户需要支付一定的费用才可以加入，并享受属于这个计划的客户待遇。

根据麦肯锡的研究发现，有63%的消费者已至少加入了一项付费忠诚度计划”消费者很显然是想要优质的客户忠诚度计划，且这些会员客户的忠诚度比普通客户高出很多。

付费忠诚度计划的优质代表是亚马逊，亚马逊的Prime付费忠诚度计划是2005 年推出的，推出后全球的会员数增长超1.5 亿，会员们认为这项计划是集便利性、简单性等好处于一体的，且该计划中Prime会员产出的效益是非Prime会员的两倍多。

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价值忠诚度

价值忠诚度计划是指包括了对慈善机构的品牌捐赠、贫困社区群体的帮助等，也可以称为公益型营销，在加强与客户情感联系的同时，也增强了品牌的社会责任感和社会价值。

这项计划比较成功的案例是内衣品牌Playful Promises，客户下单以后可以向品牌帮助的3个慈善机构的其中一个捐赠1美元，这样的方式也产生了一定的价值效益。

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7个注意事项提高老客户粘性

提升我们外贸业务的老客户粘性，这样才能更好地转化我们的客户，达到更好的推广成单目的，那么怎么提升老客户的粘性呢?接下来我们简单说说这几个注意事项：

NO.1

确保交货期

交货期是对客户非常重要的事，尤其是季节性产品，客户可能就需要赶在热销时间之前收到货物，万一交期不能保证，很容易让客户对我们失去信任。如果，外贸员把握不准交期时，就应当在洽谈中给自己多留余地。

NO.2

警惕每一个订单的需求

老客户因为已经和我们合作过，再次返单时很可能会想当然，如果业务员这时候也放松了细节确认，就有可能产生错误理解，从而带来不可挽回的损失。

因此，当老客户返单时，要像第一个订单一样，确认好所有细节，并与生产部门进行确认，有时候，排产单上几个词语、数字的偏差，就有可能带来几十万甚至上百万的损失。

NO.3

及时更新

不要以为老客户会永远只和你买货，当你没告知客户海运费降了，而其他竞争对手通知了，客户很有可能被对方的服务抢走。如果原材料价格波动大，你就要经常更新给客户，让客户知道你和他是合作伙伴，而不是等着客户和你信息不对称的时候大捞一笔。

NO.4

建立客户简历

我们不仅仅和客户是商业关系那么简单，我们要对客户的情况尽可能多的了解，才能把订单紧紧的攥在手里。当然不需要对所有客户建档，只对重要客户下功夫去了解即可。

我们可以了解客户在公司的职位及发展，客户的喜好、家庭、教育、习惯。如果他有另一半，想办法送些能让另一半高兴的礼物也可以增进你们的合作牢固度。

NO.5

养成记录的习惯

当老客户持续下单，你们每一个订单都会有不同的价格，数量，更改的细节等。做好记录，比如当时的价格可能是因为汇率的原因比较低，当客户询问本次的价格为什么比那次高，需要查询记录给出真实的解释，这样让客户信服，并且觉得你比较靠谱。

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NO.6

拓品

1、 老客户合作的产品只是我们其中的一类，分析客户生意范围网站等，有我们其他相关品，进行推荐；

2、 老客户上下游关系，做潜在商品推荐。

NO.7

帮客户解决问题

不管是新客户还是老客户，我们如果仅仅想把货卖给他，客户感受不到你的真诚。如果你愿意帮他解决问题，客户的黏性会非常高。

本文由中国信保小微企业服务号整理自：跨境笔记、外贸老季

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