作者/启立

健身教练，是专业职业领域被污名化最严重的群体之一。我们听过金牌厨师、律政佳人、美丽空姐，但现在让用户给「健身」贴个标签，大部分人的条件反射是：游泳健身了解一下？这就是健身教练被污名化的现状。

教练的外在不逊于空乘，需求上是厨师的另一个很好补充，大俱乐部的私教课500元/小时，咨询费甚至赶超律师。但提到健身教练，职业形象一言难尽。

健身房在中国生根发芽20年，就是一部20年的渐进的污名化史。

■ 威尔士健身

上周，央视一篇「传统健身房倒闭潮」调查报道，给健身行业的污名化史又添了一笔。记者问用户更倾向选择「大而全」的俱乐部，还是「小而美」的工作室，大部分选择是小而美。其实用户只是不喜欢更重营销的俱乐部教练，否则没人拒绝功能齐全带泳池的俱乐部。

健身甚至本质上带着「消费升级」的仪式感，至少从自拍晒图上，俱乐部可以打卡的地方远比工作室多。

或者用户不仅是喜欢小而美的教练，相比肌肉发达的健美冠军，中国用户可能更喜欢体型适中的教练。柔弱的东方国度，审美还痴迷于单一小鲜肉取向。何况对于体育生的偏见，从学生时代就已开始。

卖卡的俱乐部、柔弱的东方审美和体育生的偏见，造就了一个饱受偏见的教练群体。

1.

俱乐部「卖卡史」

卖卡最早在俱乐部并没有被污名化。21 世纪初，健身房仍然是一个高端小众的服务场所，精致吊灯、皮质沙发、大理石装修，加上豪华的健身器械，出入的都是中高收入群体。

1996 年，威尔士在上海的第一家店开业，1998年，中体产业集团和美国倍力健身，在北京合资成立中体倍力健身品牌，2001 年，一兆韦德在中国成立。香港舒适堡在 2002 年底进入内地，第一家店开在上海徐家汇美罗城商场。

举重运动员出身的王文伟，一己之力把上海威尔士做成了中国俱乐部的最大品牌。

在港台“低价卡高增值服务”模式的健身房没有进入大陆之前，大陆俱乐部还享受着市场红利。高单价年卡，不断转化的昂贵私教，一个用户一年可以为健身花费7-8万，健身在小众的市场里是个淘金行业。

■ 威尔士母公司－威康健身历史，数据来源：方正证券

但以舒适堡为代表的港台俱乐部品牌发力之后，日子开始并不好过。2014年开始的私教工作室风潮，甚至用小型的工作室模式，开始分食俱乐部的私教收入。俱乐部专业过硬的教练，纷纷带着自己的会员就近开起了工作室。

2016年以乐刻为代表的99元包月，甚至按次付费的小型健身房模式被推行之后，卖卡俱乐部经营开始雪上加霜。

根据青橙科技的数据，2018年中国健身房规模达到71003个，其中过去一年新增健身房18703家，其中工作室的活跃会员占到俱乐部的一半。俱乐部、工作室、和小型健身房，价格战让俱乐部的卖卡史走向艰难道路。

■ 数据来源：青橙科技

港台模式的俱乐部主打低价年卡策略，营收模式靠后续的增值服务，比如舒适堡依然主打健身美容中心，私教甚至美容才是营收主力，年卡作为获客手段。健身房卖卡的“价格战”就此开打。

按照之前《好奇心日报》的报道，一个教练之前在俱乐部每个月的KPI是上 100节课，外加卖出3至4万元的课，如果勤奋努力些，月工资达到15000元不是什么难事。但价格战之后，俱乐部 KPI 要求从 12万增加到了 24万、36万、48万，直到现在的80至100万。

KPI上涨背后，是俱乐部收入规模的下滑压力。通过不断售卖“多年低价卡”，来不断补充现金流。

比如2017年舒适堡开出40个月2330元的年卡价格，几乎是俱乐部年卡价格战的巅峰，用户调侃，即便把健身卡当作洗澡卡也很超值。

当然实际上用户甚至连洗澡一个月都不一定去三次，不去健身的用户，助长了健身房的安全感。一个容纳500人的健身房可以卖1000张卡甚至更多，因为大部分时间用户并不会满员。

健身房年卡史，更像是一部互联网时代的知识付费史——用户购买的是幻想或者焦虑，并实际上为其付出了昂贵的代价。

现金流危机的健身房，并不会放过到店的健身房会员。卖卡只是销售的开始，而之后的卖课是更有吸引力的现金流掘金故事。

■ 香港健身品牌舒适堡

俱乐部推行“POS销售法”，会籍和私教分开，也就是卖卡和卖课分离。被会籍要求购买多年期的年卡之后，用户会被交给私教，私教向用户推荐的课程，从力量训练器械开始、到小工具、到搏击、拉伸，甚至康复课程。每节课单价400-500不等，并且按照教练计划通常是几十节打包售卖。

课程的销售本没有问题，但是专业度并无法保证的教练，把大部分精力放在了售课上，训练的专业度无法保证。

比起会籍的年卡，私教的课程销售将是更大的一笔现金流，而这一切都将通过私教的日复一日的一对一销售完成。

年卡预售现金流的俱乐部土壤上，生长了优秀的健身销售精英，但培养不出优质的健身教练。

中国健身用户一决定去健身，首先联想到的是「办卡」。健身＝办卡，这个模式在中国持续了20年。办卡的中国健身用户，形象里便是卖卡的健身教练。教练被污名化的第一大原因，便是卖卡和卖课销售。

2.

东方审美，和「体育生」偏见

虽然身材健美，是一个教练专业能力的直接体现之一，但中国的健身用户可能并不能欣赏肌肉发达的教练。换句话说，大部分人不会想让自己练成健美身材。在东方的审美里，柔弱美，或者小鲜肉仍然是主流。

比如小虎队、F4、TF BOYS，中国三代年轻人的偶像或者审美取向，几乎没人能联想到健身元素。女性偶像不用说了，柔弱美是亚洲女性的总体标签。

■ 成龙批评小鲜肉盛行

GQ调侃，中年男子突然开始健身，基本可判定出轨。可见这个东方国度的健身启蒙道路，远比想象的要漫长。一身肌肉的男性健身教练，大概也很难在主流审美中占据多大优势。

其次是对体育生的偏见。教练作为体校毕业生，地位一直难以和名校生地位对等。当然比体校生更糟糕的是，主流的体育高校毕业后甚至并不把健身当作第一职业选择，教师、甚至其他职业，都看起来比健身教练来的体面。

根据来自健身培训学院的数据，中国健身教练主要来源十分分散。体校（包括健身培训学校）、退伍军人和健身爱好者，甚至都占不到30%，大量的跨行业人员以教练身份进入行业，但不少人在做着销售的工作。行业的低门槛和高流失率，导致了行业素质的良莠不齐。

比如威尔士的健身教练如果按照每3个月淘汰一批，一年教练的流失率都是一半以上。一个在行业平均3年以上的教练，算是行业的成熟教练。

而被污名化的教练，很可能就是那些行业的被淘汰者。

3.

教练的最好时代来了吗？

事情正在起变化，一方面在健身房，优质的教练成为核心资产之一，被健身房经营者优待。另一方面，销售、审美、价值观都在起变化。

俱乐部之外开始有更多教练kol被捧起，小鲜肉之外也有八块腹肌彭于晏，在体育生的偏见之外，更多运动生活方式被大家推崇。

首先是各种单品的健身工作室开始多起来。包括私教、团操、瑜伽，甚至康复等精品工作室兴起，销售比重降低，教练服务本身成为工作室的核心竞争力。教练在单节课时费中，按照四六或者对半分成，教练的收入占到健身房营收非常重要的部分。

上海一个教练收入过1.5万大概是个平均数，但一个普通白领的薪资水平，远无法达到。

■ 上海SpaceCycle瑜伽活动

这导致教练和工作室经营者，更多是一种合作关系。好比厨师和特色餐厅，厨师几乎是这家特色餐厅的生命线。

这在团操和瑜伽类精品工作室尤为明显。SoulCycle的明星教练，和瑜伽馆的瑜伽老师，几乎是品牌的核心竞争力。更好的例子是莱美课程的团操老师，一个课程的受欢迎程度，很大程度上来自于老师的人气。

大众点评开始部分接管了工作室的销售任务，一个销售色彩更浓的健身业态成为可能。大众点评的线上获客，给工作室提供来至少三分之一的人流，之前疲于发传单的教练，有更多时间在专业服务上。

■ 彭于晏剧照

之后是审美和价值观的快速扭转。不管是疯狂晒肌肉的彭于晏，还是晒身材取代晒美食成为社交圈主力。Keep等健身app不一定是所有人健身的工具，但是大部分人晒健身照的工具。

当运动健身开始成为一种时尚和稀有品质的符号，健身教练成为和这些时尚和稀有品质密切接触的群体，开始获得更多职业荣誉感。如今和健身教练提到以往的俱乐部销售经历，大概会面露尴尬，但是谈起目前健身教练的职业尊严，应该不失体面。

时代成就了一代健身淘金者，劣币驱逐良币的时代已经过去，而健身教练的去污名化之路，已经正式开启。

END

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