那些“地摊式”的律所，终将消失

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前段时间在一个微信群里，和大家聊起律所管理的事情。我开了个玩笑，说法律行业本质上可能就是地摊经济；律所和律师的关系，就像大马路和地摊的关系。

这个比喻虽然粗糙，但背后的道理，我想很多律师应该都是认同的。

因为事实上，大部分律师对律所其实没什么依赖。对他们来说，律所就是个「提供个工位+开发票」的地方。所以很多时候，除了谈客户，律师甚至都不会来律所办公。

当然，这里面有历史原因——过去几十年，中国律所大体的发展模式都是类似家庭联产承包制，律师自负盈亏，做好做坏全凭自己努力。

但越往后发展，仅凭个体活力，已经很难保持持续增长。这个时候就需要律所层面做出相应的调整和努力，基于长远考虑，进行顶层规划和设计；而不能只把自己当成大马路，配个城管就完了。

所以今天，围绕这个话题，我想和你聊聊我的观察和思考，希望可以给你带来启发。

01.

“地摊式”律所的由来

之所以绝大多数律所的发展模式和地摊经济很像，核心原因是因为它们成立的出发点，就不是面向客户，而是面向律师的。

因为律所的核心收入来源是工位费和管理费，所以在行业发展早期，只提供基本的设施，能满足律师基本的办公需求，就足以发展了。

所以我们看到，很多时候律所招合伙人和律师，说到底是为了摊成本——而不是为了更好地服务客户。

因为如果是为了给客户提供更好的服务，那在律所层面上，就必然会更主动地考虑、设计，围绕客户需求补充服务能力，提供配套设施；而不只是简单地想办法招更多的律师进来。

我并不是说这种模式是错的——事实上，早期中国绝大多数的律师事务所，都是基于这套逻辑发展起来的，很多也发展得非常好，这是任何行业早期发展的必然状态。

只是在这样的模式下，律师和律所的关系注定就是松散的——既然大家自负盈亏，那么肯定也两不相欠。

在这样的情况下，律所为了迎接外部环境的变化而尝试各项改革措施，会非常困难。

很多律所主任意识到了问题，但是很难推动改变的底层原因，就在这里。

02.

“地摊式”的问题在哪儿？

很多时候，这会形成某种程度上的恶性循环——

• 律所只收基本的管理费，年底又都分掉了，所以留在所内的公共积累就很少；
  
  
• 而公共积累少，收入又和管理没有关系，所以很多律所管理者既没有动力，也没有能力去推动改革——做得不差就行了；
  
  
• 越做不了公共服务，大家就对律所的依赖越不足，忙着各干各的，这样律所的氛围就会越来越差。

• 商场会根据自己的目标客户、调性和定位，选择合适入住的商家——对于像星巴克、诚品书店这样的商家，还会给出优惠条件；
  
  
• 在选择商家的时候，会做差异化区分，避开竞争，使得商家整体上的利益尽量最大化；
  
  
• 为此，商场本身还会提供非常多的配套设施、基础服务，解决商家在经营之外的后顾之忧；
  
  
• 同时还会联合资源，安排各种市场活动，盘活整个商场的人气。

南方的一家律师事务所，执行主任为了招一个好一点的行政，需要每个合伙人都同意，并且还要多掏1万多块钱，为此事律所开了多次合伙人会议，最后还是决策不下来。

• 他们有多少公共人员，和律师人数是几比几；
• 他们每年有多少公共支出，留存在律所的有多少；
• 这些公共费用的支出，是如何进行决策的。

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