行业律师7步法：青年律师如何拓展业务、打开市场

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对青年律师而言，缺乏人脉资源意味着难以打开市场，找不到稳定的客户资源。青年律师该如何打造行业竞争力，形成自身的市场定位，实现业务倍增？

本文节选自卫永鹏律师在新则派西安线下活动上的演讲，他从行业律师的定位讲起，分成7步详细阐述了如何打造行业律师，希望对你有所帮助。

今天受大鱼的邀请，我要分享一些干货：从专业定位到行业定位，青年律师如何业务倍增与定位发展？

首先我要介绍一个概念，深耕于某个行业法律服务的律师叫做行业律师，我认为未来真正有核心竞争力的律师，不是业务律师，也不是专业律师，而是行业律师。因为在行业中，律师可以整合更多的人脉资源，聚集起资源的优势。

如何打造行业律师？可以从以下7步来着手。

第一步是选准行业。怎么选行业？首先是要关注政策，比如今年两会期间的《政府工作报告》中，凡是政府鼓励的、给予扶持资金的行业，就是政策支持的优势行业、新兴行业。

其次针对这些行业去检索行业报告，这里我举个例子：前几年有几个牙科医生准备创业一个牙科诊所，让我们设计股权架构。于是我就去找口腔行业的行业报告，发现行业里面有一些非常牛的公司：他们是怎么发展的？怎么创业的？怎么快速扩张的？我通过熟悉行业报告来了解行业，然后给客户进行指导。

另外，通过现在时下的热点时讯，也可以获取到一些行业信息。比如现在陕西政府就正着眼于“第十四届全运会”，如果能够关注到“十四运”可能带来的法律服务机会，律师一定能够挖掘到许多法律服务的需求。

最后，通过大数据的检索，还可以知道哪一类案件纠纷数量是最多的。比如借贷合同纠纷在所有的纠纷案件中出现频率是最高的，那么这就是可以选择的一个行业，诸如此类的还有民间借贷这个领域等等。

选准行业以后，第二件事情要评估自己在这个行业中是不是有机会。

首先看这个行业的主体数量。比如我们为什么选择了车商行业，因为车商行业在陕西省总共有1000多家，其中西安市是400多家，也就是未来客户画像的数量是足够多的，所以才选择了这个行业。

第二是看行业的交易活度。我曾经做过银行、类金融机构的法律服务，我发现国企和银行交易活度很低，反倒是从2012年开始，国家开始鼓励民营金融也就是小贷公司、融资担保公司、融资租赁公司、典当行、商业保理公司等这些机构发展，而这些机构的交易活动是非常强烈的，因此成为了法律服务的优势行业。

第三件是看行业获利的难度，比如做网红法律活动，这些MCN机构的获利能力和支付能力足够强，所以在做业务的过程中也会顺畅一些。

最后是看行业规则和服务门槛，通常来说，行业规则越健全，律师服务的机会相对越少，而越是新兴的行业例如P2P模式或者P2P转型的专项的服务，律师越容易抓到服务的机会。同样，服务的门槛越高，服务的机会也相对越少，例如军工企业的保密业务，服务的门槛就比较高。

综上，要从这5个维度去评估律师服务的机会，服务机会也决定了律师服务的市场是否足够大，律师选择这个行业的时候是否有可整合的资源？律师提供的法律服务是否存在想象空间，前面是否有人做过？律师能否满足客户需求？这些都是在选择行业的时候需要评估的角度。

选好行业之后，律师能给行业提供什么样的服务呢？这就到了行业律师的第二步：研发产品。例如车商行业需要提供哪些服务？是公关危机服务？还是客户车辆的质量投诉纠纷？还是日常的法律服务？

不同的服务决定了与客户签订合同种类的不同，可能是委托代理合同、常项法律服务合同或者专项合同。这就是服务的产品体系，因此律师在研发产品的时候，其实并非是按照个人的专业领域来设计产品，而是要根据客户的不同的需求来设计产品。

举个例子，如果直接给客户提供一个常年法律顾问的服务，帮客户审核、法律论证、发律师函，可能并没有抓住客户的核心需求。因为跟不同部门的人交谈时，他们的法律需求也是不同的。如果面对的是销售经理，他的法律需求就是在销售的过程中与客户的交流，或者签单过程中的法律服务；如果面对的是售后经理，他需要解决的就是在售后过程中与客户发生分歧的问题。

因此律师要将常年法律顾问提供的服务内容进行切分，比如仅劳动用工服务就可以细化成职场的股权激励问题、社保入税问题、女工权益保护问题等等。律师在开拓市场的时候需要什么服务，律师就为其提供什么服务。

行业律师的第三步是市场验证，法律服务产品设计完成后，服务的产品在商业画布里面要进行市场验证。比如我拥有某一类行业的服务经验、头部客户，也有相关服务的流程标准，所以我可以在行业内做法律服务、成为其法律服务的代言人。

通过这张商业画布，可以验证出律师设计的法律服务产品是不是能够满足客户的真需求。

行业律师的第四步是标杆打造，也就是有标志性的业绩，从而为自己提供背书和加持。标志性的业绩要能够抓住客户的痒点，因为客户更感兴趣的是业绩，而不是律师风险防控的能力。

行业律师第五步是产品要做市场推广。

市场推广可以分为三类活动：第一类是获客类活动，它用来吸引客户的眼球，比如发布公众号文章、发朋友圈，乃至做短视频、做线下活动等等。第二类是推动类的活动，比如编制手册在朋友圈里面散发，推动一定的成交率。第三类是成交类的活动，即进入到客户单位的里面，与客户做一对一的访谈，或者给客户做内训等等。

这些市场活动通常一个律师是很难做到的，必须要组建一个小团队才行。律师的市场活动绝对没有一招吃天下，一定是通过多类的活动组合来获得市场。最传统的三个方式就是通过线下授课、写文章和出书，通过内容运营、活动推进、客户维护这些活动自然而然来树立律师的品牌。

行业律师的最后一步是规模建设。规模建设一个团队，需要有人负责审核，有人负责做法制宣传，同时要让每个伙伴都能够高效地出品并且能够交付成功，还需要标准化的服务流程，才能确保规模建设的实现。

比如我们今年设置的目标是增量140万，那么需要签单的客户单位最少是35家，分解到5个月里，每个月大概需要拜访三四十家，才能实现全年35家签单，用OKR的日程表来管理整个流程，以确保目标的落地执行。

欢迎更多志同道合、能力互补的律师团队，成为我们的合作伙伴。

具体合作方式，可以扫描下方二维码，联系新则合伙人宋亨了解。