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所谓渠道，就是目标客户集群，如行业协会、企业培训机构等，拥有一定的客户渠道是律师事务所实现稳定营收的前提。那么，如何与这些渠道建立联系？如何取得渠道信任从而实现客户转化呢？本文整理自刘小鸥律师在新则派线下的演讲，希望对你有所启发。

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首先我们来看这样两张照片：

左边这张照片来自我的一个客户的朋友圈，他开车去办事，办完回来发现车上多了一张律师的名片；右边这张照片在互联网上已经流传很广了，是一个律师站在路边摆地摊。

这两张照片都反映出了律师对于客户与案源的渴望。很多时候，案源就是律师的底气，甚至是律师的尊严。

但现实是，我们经常需要面对一些案源上的窘迫：

今年的营业额在哪里?

有商会资源，但不知道如何用?

手上有三四家偶然发展的顾问单位，如何将其经营成为渠道?

要想实现持续稳定的营收，一定要有自己的客户渠道。所谓渠道，我的朴素的理解就是目标客户集群，包括行业协会、商会，企业培训机构，财务会计公司，银行私行，产业园，财富机构、政府部门企业服务平台等等。

而在这些渠道里面，我认为转化效果最好的是行业协会和商会。

近几年协会商会承担了很多改善营商环境的任务，作用和地位越来越重要。协会的会长或者秘书长，很多在协会里呆了20年以上，对于协会非常了解，有很强的背书和凝聚力。并且，协会商会基本都是同类型客户的聚集，这也有助于提高我们的转化效率。

那么，我们如何与这些渠道建立联系、如何取得渠道信任从而实现客户转化呢？我认为有三个关键：

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内行

其实，相对而言，“专业”是律师更容易做到的。不管是头衔、执业年限，甚至外表，都很容易让人相信你是一位专业律师。

但客户往往没那么在乎你有多少年执业经验，当他遇到一个问题的时候，他最关心的是你有没有做过类似的案子、有没有类似的成功案例，这就是所谓的“内行”。

当你还没有真正深入到一个行业，你如何让你的渠道相信你是一个内行的律师？

我们发现，其实同一个行业的企业，它们60%~80%的风险点都是相似的。可能今天这个企业提出想做股权激励，一两个星期后，同行业的另外一家企业也会提出同样的需求——当行业发展到一定的程度，这些需求就会集中出现。

因此，只要你对这些风险点有所研究、有所提炼，无论面对哪一家企业，你都能够在没有真正进入行业之前，彰显自己的专业性。

那么，如何提炼这些风险点？我们可以通过招股意向书、裁判文书、微信公众号、行业白皮书及其他检索工具进行研究。

举个例子，比如我想快速了解新兴的跨境电商领域。第一步，我让一个券商的朋友帮我罗列了跨境电商领域目前所有已上市的、过会的、在审的和否掉的公司：

第二步，通过以下网站找到它们的招股意向书：

从招股意向书里面，我们不仅能够全面、深入地了解行业状况，还能直接看到企业所有面临的风险汇总，而且招股意向书是完全免费且公开的。（关于律师如何深入了解行业，可以查看新则此前发布的文章：《干货：律师如何快速了解一个陌生行业》）

另外，要让客户相信你是内行，还需要有“细节”。

细节如何体现呢？深度研读裁判文书。就像上文说到的，一个行业的企业风险都是相似的，因此要了解企业风险，可以通过检索行业头部企业的裁判文书。

很多律师都会去看裁判文书，但是研究得不够深入。比如建设工程纠纷，我们普遍认为建设工程企业纠纷都围绕着工程款、承包或挂靠、工期等等，但是通过裁判文书的说理部分，我们可以发现建设工程企业在管理上的一些细节：工期不能确定，可能是因为管理上存在一些漏洞；工程款有争议，是因为有些收款人的身份不能举证。

如果我们能把仔细研读裁判文书、看透本质，对企业的一些管理细节也就非常了解了。

进而，当我们见到行业的一些抓手性人物的时候，能够深入了解他的需求，并在行业普遍面临的问题上展现出我们的深度理解，他对你就建立起了初步信任。

而后，在未来与渠道建立粘性，无论是举办讲座，或者自媒体视频或文章发表，都要紧紧围绕行业风险和细节。给出初步解决方案，围绕行业风险和关系细节一遍遍重复加强，那么客户在遇到问题时，他会记得你曾经讲座中，面谈中都已经提示过风险，甚至有解决方案，就很容易转化案源。

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增量思维

近几年由于种种原因，很多商会协会都面临着比较大的资金压力，于是提出了“以商养会”，探索商业化运作的可能性。如果律师能够帮忙推动“以商养会”，和渠道的链接会变得非常深。

举一个我们经历的真实案例：

2018年，美国某公司以专利被侵犯为由，将温州市某龙头企业告上法庭。事实上，在中美贸易摩擦的大背景下，有不少外国公司打着知识产权保护的旗帜实施恶意诉讼，而高额的诉讼费与贸易保护主义让不少实力偏弱的中国企业选择放弃应诉，致使大片国外市场流失。

 

最终，该企业凭借自身过硬的实力，以手头拥有的诸多专利作为“筹码”，赢得了这场国际诉讼。而这一次胜诉，也让越来越多的行业其他企业意识到专利共享、抱团维权的重要性。

 

后来，我们帮助温州市该行业协会筹建了一个知识产权联盟，先是成立了一家知识产权服务有限公司，协会占55%的股份，由我们来全盘代理整个协会企业的知识产权案件，而协会也能够从中获得一定的除会费外的收入。

增量思维是维护客户关系最重要的一种思维，只要你能够为客户提供增量，帮助客户一起赚到钱，就能赢得客户长久的信任。

虽然每个律师的资源的基本盘不一样，但有一个增量的方法是适用于所有律师的。

举个例子，温州是鞋服之都，我们的很多客户都是鞋企，当我们积累了一定的客户量的时候，我们发现，鞋企的一些下游企业，比如做胶水的或者做鞋材的，会非常依赖于我们。他也希望通过我们的引荐，跟鞋企建立合作。

因此，当你积累到足够多的产业链上游客户的时候，你对于产业链下游客户而言，本身就变成一种“增量”。因此，我们可以有意识地去构建这种上下游的逻辑。比如你的客户是开发商，那么你就可以有意识地去拓展建筑工程公司级建材类企业，就非常容易产生转化。

- 3 - 

标杆客户

做好渠道转化的第三个关键是拿下标杆客户，包括会长单位和甲方客户。

我们曾花了四五个月的时间拿下某协会的会长单位，而这家会长单位在行业是不折不扣的龙头老大。后来，当我们再去拓展行业其他客户的时候，他们一听说会长单位也是我们的客户，当即表示同意合作。

而当我们拿下了标杆客户，需要做的是深入企业的核心业务，去和企业的老板、创始人进行深入接触，慢慢地才会理解企业的真正需求，为我们之后的法律服务做好准备。

另外需要强调的是，法律顾问单位本身也是渠道，它可以帮助我们更快进入到一个新的行业。

我们团队之前主要做法律顾问服务，其中一家顾问单位是做不良资产的，起初我们只是为他们提供基础的法律顾问服务，合作时间长了后，客户给了我们非常多的信任，把所有的法律事务都交到我们团队，并且，还提供了非常多的业务之外的资源支持。因此，尽管我们在不良资产领域还不是最专业的律师，但我们有了很多深入行业、不断提升的机会。

我们团队经过四五年的发展，在获客上进入了正向的循环：因为一家客户接触到一个商协会，再因为一个商协会接触到其他商协会，然后转化出新的客户。

以终为始，我们所做的这一切客户维系动作，都应当以转化客户为目的，从转化倒推所有工作。

- END -

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