对于很多律师团队来说，大部分时候，怎么分饼决定不了饼能做多大，饼该多大就多大。
文 | 余朋铭 新则创始人
我认识一个律师，能力极强、人脉极广、客户很多，因为要拓展新业务，于是在团队内部做了个分配调整的方案。原先他自己带来的客户、案子，除办案费之外，他还会单独拿20%案源费；现在为了有精力做新客户，他打算把旧客户交出去，如果其他合伙人、律师服务得了，1年之后，自己就不拿案源费了——案源费给承接的律师。
通过案源费的倾斜，让团队能够维系住现有客户，这样总盘子就能做大了。
想法很好，但最后的结果却不是很理想。原有的客户、业务并没有因为这个方案的调整，而被其他律师很好地接住，这个团队能创收多少，还是取决于大合伙人能带来多少新的业务。听起来违反直觉对不对？因为我问过很多律师、合伙人，他们都认同这么个道理——但现实是，对于很多律师团队来说，大部分时候，怎么分饼决定不了饼能做多大——饼该多大还是多大。这背后的原因是什么？年底了，我知道很多团队都在琢磨这件事，围绕这个话题，我自己有些观察和思考，希望可以给你带来启发。01.
分配决定做多大，是有条件的
平时很多团队找我们咨询，希望团队更快更好发展，第一反应都是希望调整内部分配，先把蛋糕分出去，让总盘子做大。这背后的原因，往往是团队发展了几年，业务还可以，团队成员也成长了，觉得自己能够独当一面了，有人提出，或者带头人觉得，『应该』做这样的调整了。但就像文章开头提到的故事那样，实际情况往往并不如预期。你调整分配方案，把饼进一步分出去，不一定会带来总量的提升。但我并不是说『怎么分饼，决定了饼能做多大』这句话是错的。我的意思是，这个道理能够成立，是有前提的。前提就是：当团队的生产力，是因为制度的不开放而被抑制的时候，把制度放开、饼切出去，才能把饼做大。但在很多团队里，这个情况其实是不存在的。一个律师有没有机会创收，能不能拓展新客户、维系老客户，主要还是能力问题。最简单的类比——同样一家律所，同样都是合伙人，同样的分配制度，大家的创收却完全不同。这个结果，和分配制度是没关系的。能够创收、变成合伙人的律师，始终是少数。这是客观规律。能否创收，主要看能力和资源，很少受分配制度的影响。只不过对于律所来说，作为一个平台，大家做多做少，都不影响律所收费，大家都是独立律师，所以没感觉；特别是在当前的形势下，创收变成了一件更难的事情，这种感觉就更明显了。所以对于一个律师团队来说，把饼做大，比把饼分好，要重要得多。
02.
『把饼做大』比『把饼分好』更重要
我自己的理解，很多所谓的团队内部管理问题，表面上是大家利益不一致、怎么协调的问题，但究其根本，其实是饼到底能做多大的问题。所谓『一增遮百丑』，在饼不大的情况下，去解决所谓的利益平衡问题，是没有必要的——反正都分不到多少。从这个角度来说，『把饼做大』比『把饼分好』更重要。而这件事，在当前的形势下，很可能只能靠少部分人，而非所有人的努力。过去一段时间，我在全国各地密集地给很多律所讲课，讲到业务如何发展的话题时，都会配上这么一张图——
道理很简单：一个团队业务能做多大，表面上是战略、运营、管理发挥了作用，其实最核心的，还是机会、资源、能力的把握。你想要面向的市场，机会有多大、竞争空间如何，决定了团队业务的天花板；你所拥有、链接的资源，决定了这个市场中，你能获得多少机会；而你和团队的能力，决定了这些资源带来的机会，最终能够变现多少。这个过程是自上而下的，而在当前的形势下，资源其实是进一步集中的——集中到那些更加有优势的律师、合伙人身上。机会是由眼光和决策能力决定的，但资源背后反映的其实是信任——你过往的投入，积累了客户对你的信任，这个信任最终变成了你可以链接、调动的资源，而经验丰富的合伙人，更容易积累这种信任。能力能否打破这个信任呢？可以，但你得是顶天的、独一无二的能力才行。但大部分律师的能力，以及对应提供的法律服务，是做不到这个程度的。能够突破的，主要还是在一些新机会的把握上——偏偏这类机会，大部分时候也很依赖资源。所以如果你是一个团队的负责人，一定要明白一个道理——把饼做大是你的核心任务，这依赖于你对机会的判断、对资源的把握，最后才是能力的匹配。把蛋糕切好，是不会解决上面的问题的。这个问题需要你自己解决，无法靠别人。03.
没有完美的分配，但有一些普遍规律
如果前面两个观点你都认同，那在最后的具体分配上，虽然没有一个完美的制度，但还是存在一些普遍规律，与你分享。一个100分的案子，合伙人觉得案子是自己拉来的，对这个案子做出了90分的贡献；主办律师觉得核心策略和方案都是自己策划和推进的，自己做出了90分的贡献；助理觉得所有的文件、报告都是自己做的，花的时间最多，自己才是做出了90分贡献的人。
每个人都觉得自己为这个案子付出了足够多的贡献——对应的，应该拿到相应的回报。但如果你足够理性，应该能意识到一件事——体力的付出只是一部分，真正衡量贡献的维度，其实不止这些。
三个人合伙开咖啡馆，一个有资源，一个很聪明，一个有体力。资源方负责筹钱、拉拢人脉、对接渠道。聪明人负责出方案，做技术活。体力人做配套工作，毕竟他体力最多。我们假定几个人都没有出钱，看起来也各自为这个生意做出了贡献，那最后该基于什么原则分配？
第一，体现在稀缺性上。三个人中间，肯定是资源方最稀缺，所以资源方＞聪明人＞体力人。第二，则体现在风险上。只要想一个局面：万一事情出问题了，谁付出的代价最大？有资源的人，会输掉资源、面子，甚至负债。相比之下，聪明人和体力人，输掉的只是自己的时间。大家的筹码不同，对应负担的风险不同，自然而然地，获得的收益也应该不同。我想道理大概各位都能看明白了。那么在具体团队的分配上，我们自己实践的规律是——什么意思呢？就是一个律师，如果独立干了100万的来自合伙人的业务，不论分配规则如何，都应该拿到某一个确定的数才行。- 以诉讼等高毛利业务为主的团队，非合伙人律师收入占比通常为20%-25%。
- 以常法等低毛利业务为主的团队，非合伙人律师收入占比通常为25%-30%。
低于20%意味着律师会有被压榨感，高于30%则意味着合伙人没有利润了，也就没必要让其他人来做了。当然，这个规律也是我们自己在合作数十个团队的过程中总结出来的，仅供参考。
最后——
对于很多律师团队来说，大部分时候，怎么分饼决定不了饼能做多大，饼该多大就多大。
因为把饼分好、最终把饼做大的前提，是团队的生产力因不合理的分配制度而受到束缚，而非其他因素——你要先确定自己团队的问题是不是这个。如果不是，那么你的团队的发展关键，还是在你自己。你对机会的判断、对资源的把握，决定了饼能做多大。事实上，把饼做大了之后，很多时候怎么分已经没那么重要了——只要还在增长，大家就都会开心。年底了，如果你也在团队的业务发展、内部管理上遇到了问题，或者你正在规划自己新一个年度的发展，需要一些外部意见、建议的支持，那我们的经验，应该可以帮助到你。
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