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2024年，法律行业会进一步极化、分化与泛化

余朋铭 新则
2024-08-26


结构紧密、一体化的规模律所，类红圈的、行业化专业化的精品所，对传统业务进行流程再造的公司化律所，是我们持续看好的发展方向。

文｜余朋铭 新则创始人

各位好，我是大鱼，新年快乐。

自新则成立以来，法律行业就开始进入一个迅速变化的周期。我们之所以叫「新则」，也是取「新规则」的含义，因为所有的变化，都意味着格局的调整，以及对应新规则的产生。

如何理解这个趋势，进而调整自身的行动，将影响每一位身在其中的律师、律所的长远发展。

今天是新则 2024 年的第一篇文章，我想结合自己过去一年的分析和感受，从宏观层面，分享自己对法律行业未来发展的理解和看法。

一家之言，仅供参考，希望可以给你带来启发。

01

人数激增，是推动行业变化的最关键要素


在过去将近 10 年的时间里，我们感受到了法律行业的巨大变化，而推动这一切变化的关键要素，就是人数的持续增长。

人数增长，背后很重要的动因是官方层面的推动。司法部在《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025年）》中就明确提到——

到2025年，全国执业律师达到75万名。律师行业服务经济社会发展、履行公共法律服务职能的体制机制进一步健全完善。律师调解、村（居）法律顾问工作进一步加强和规范，服务领域不断扩展，服务能力不断提升，服务质效不断增强。律师队伍社会责任感进一步增强，参与公益法律服务实现规范化、制度化、常态化。

2025，执业律师人数要到 75万人。这个数字意味着什么呢？下面这张图，可以帮你理解得更清楚。


如图所示，从律师制度恢复一直到2016 年，30 多年的时间律师人数刚刚到达 32.8 万人。而从 2016 年到 2022 年仅仅 6 年的时间，人数就将近翻了一倍。

这个速度保持下去，可以预见的是，2024 年中国律师人数就有可能到达 75 万人，提前完成目标。

在可预见的未来，这个趋势不会停止。为什么呢？可以参考下图——


最简单的逻辑，就是——

和美国相比，中国的律师人数还不够多。

一个国家、城市的律师人数往往和它所在地区的GDP，准确地说，是第三产业产值正相关。因此，只要中国经济正常、持续发展，律师人数就一定会不可避免地持续增加。

更何况，从政策层面来看，有大量的公共法律服务需求还没有被很好满足，因此律师人数进一步增加的必要性，也会加强。

而过去、现在、未来，法律行业的一切变化，都是从人数增加开始。

几乎所有的行业，当供给端开始增加时，就会不可避免地加速竞争。

但在和很多律师同行交流的过程中，我发现大家虽然对「竞争」有认识，但并没有充分理解竞争的结果是什么，以至于大部分时候，大家还是在按照过往的逻辑和思维方式，进行自己的工作，只是感觉，比之前更卷了。

竞争加剧，真正的结果是什么呢？就是极化与分化。


所谓极化，就是马太效应，过往有优势的律师、律所，在未来会获得更多的机会，集中度进一步提高；

所谓分化，就是法律服务市场会更加细分，不同的市场会有不同的服务方式，对应不同的发展模式。

而这一切，都会影响行业未来发展的格局。

对于律师、律所来说，这意味着他过去习惯的业务发展逻辑与律所发展模式也会受到挑战。必须适应新的规则，才可以获得自身的发展。

我一点点谈。

02

极化：律所规模化是人数增长的必然结果


新则一直非常关注律所的规模化，并不是因为我们「想推动规模化」，而是从结果来看，律所的规模化是律师人数增长的必然结果，对应的，律所「先大后强」成为主流的发展模式。

我们曾经做过全国各地律协的行业发展规划分析，从政策引导层面，规模化也是官方倡导的关键发展指标之一。

以《广州律师行业发展规划（2021-2025）》为例——

2025年实现广州律师行业“五化”——规范化、专业化、规模化、现代化和国际化发展，广州律师总人数达到25000人，百名律师以上的律师事务所达到50家，开展涉外业务的律师事务所达到300家，涉外律师超过2500人，广州律师事务所在境外建立分支和合作机构达到50家，打造10个以上具有全国领先水平的专业化法律服务品牌，努力将广州打造成为现代法律服务业强市、律师执业最具幸福感的城市。

除此之外，得益于2020 年司法部官方上线了「全国律师执业诚信信息公示平台」，我们可以通过数据分析的方式，进一步把握律所规模化的发展趋势。也是从 2020 年开始，新则开始通过大数据报告的形式，呈现律所规模化的发展趋势。（点击查看新则数据分析报告合集）

通过汇总、分析了全国超过 200 家核心地区的律师事务所的超过 30000 多条数据，我们得出一个很明确的结论——

过去一年，以北京、上海为代表的全国规模大所的集中度在持续变高，与此同时，地方规模所的发展速度开始慢于全国规模所。

2023年，律师行业整体预计人数增速为 8.77%，而Top100规模律所的平均增速为15.71%，接近行业平均2倍。相比之下，地方本土规模律所平均增速只有 12.37%。

律师在以更快的速度，进入以北京、上海为代表的全国规模大所，这就是极化的典型表现形式。

我只提供一个很小的切片数据，就可以从宏观层面，进一步反应极化的趋势。


  • 2023 年，中国 Top100 的律师事务所总分所合计不到 2000 家，占律所总数不到 5%；

  • 从律师人数上来看，这 2000 家不到的律师事务所，拥有的律师人数占比却接近 20%；

  • 根据律所提供的数据，结合当地平均创收测算，他们的营收总和已经接近行业总创收的 50%。

5% 不到的律所，用 20% 不到的人数，赚了接近 50% 的钱。典型的「马太效应」。

而这个趋势从目前的数据来看，并没有停下来的意思。只要趋势保持，那么从长期来看，头部规模律所的优势会愈发明显，未来可能就会像下面这篇文章预言的那样。


当然，一切的变化的前提是所有的规模律所会持续保持活力，继续增长。但因为律所老龄化、内部治理结构不合理等相关原因，未来一些因行业红利发展起来的「虚胖」的规模律所，会有可能在竞争过程中面临挑战。

我们在过去一年，已经看到许多与之相关的热门事件发生，只是因为话题敏感，不方便在文章中详细说明。

但就算如此，从宏观层面上，规模律所的集中度进一步变高，是非常明确的发展趋势。而规模效应作用下，会进一步吸引客户选择规模律所，从而加速律师业务层面上的极化。

规模化从来不是「想不想」的问题，而是「能不能」的问题。对于律师、律所来说，打不过就加入，是面对这一趋势的基本策略。

03

分化：法律行业会分化成三个不同的市场


极化之外，竞争加剧的另一个结果就是行业的分化。

我一直有个观点——

法律服务并不是一个统一的市场，而是由不同的三个市场构成。在这三个市场里，客户、需求、对应律所的能力要求，都不相同。

这三个市场用大白话表达就是——

  • 高端非标的市场，对应复杂疑难的项目与案件，以及相应的头部客户
  • 常规综合的市场，对应一般类型的案件与项目，以及相应的常规客户
  • 批量公共的市场，对应在流量渠道上与机构上的个案与批量案件


高端非标市场，需要顶级专业的服务能力；常规综合市场，需要质量可控的常规服务；而批量公共市场，需要律师、律所有极高的服务效率，以及对应的低成本。

过去行业竞争不激烈的时候，律师们更关注主流的常规服务市场，对其他两个市场感受不明显。

而未来，随着竞争加速，会迫使不同能力的律师、律所，选择不同的法律服务市场进行深耕发展，进而推动法律服务市场的进一步分化。

市场细分，会是未来更多律所、律师在面对竞争时，希望谋求发展的必然选项。

在这个大趋势下，未来，我会看好三类律所及律师业务的长期发展。

第一类，服务高端非标市场的类红圈的精品所。

其实在政策层面，官方除了关注律所规模化之外，也一直非常重视律所的精品化。


只不过从实现路径来说，先大后强，比先强后大要更容易，所以在行业发展初期，选择规模化的律所会更多。

但在过去几年，我能明显感觉到一个趋势—— 有很多红圈所、本土规模所的优秀人才，在选择新的执业平台的时候，既会考虑全国规模律所，也会考虑其他精品所。


而这个趋势，因为红圈所、规模所的内卷与竞争，进一步加速了。从结果来看，它们会催生更多类红圈的精品律所产生。

典型的，就是这几年发展飞速的，以植德、己任、世辉为代表的精品所。


稍微做下调查，你就会发现他们不论是从客户构成、业务能力、行业口碑还是各类荣誉上，都和红圈所非常类似，只是起步晚些，但具备非常好的发展潜力。

第二类，是服务常规市场，但是做专业细分的行业、专业精品所

以特定行业、专业为发展方向进行深耕的精品所，一直不是律所发展的主流模式，但在未来，这类律所将因为自身的专业积累，以及对于行业的深度把握，获得更多的发展空间。


如图所示，以家理、靖予霖、蓝白、柳沈、阳光时代、垦丁为代表的专业、行业精品所，是我未来非常看好的一类律所发展方向。

因为专业细分，是竞争加速下的必然选择。


提出「波特五力模型」的著名竞争战略专家，哈佛大学教授迈克尔·波特有一个「竞争战略」的理论，即面对竞争，企业应当采取下列三种竞争策略，来获得更好发展，即——

1. 总成本领先战略
2. 差异化战略
3. 专一化战略

其中，服务的差异化，以及客户的专一化，则对应法律行业的行业化、专业化律所。

某种意义上来说，他们就是法律行业的「专精特新」。我看好这类律所的持续发展。

对于律师来说，如果你服务的是常规市场，那么差异化服务，以及专一化特定类型客户，也应当是你关注和重视的发展方向。

第三类律所，与我们第三个话题有关，即「泛化」。


04

泛化：律所的公司化，是提高服务效率的关键


如上文所述，法律服务一直有三个市场，其中第三个市场，因为需求分散，且单价较低，长期被律师行业主流忽视。

这部分市场是由两部分需求构成——

  1. 特定机构所产生的大量同类型案件 - 大家相对熟悉的批量案件
  2. 特定流量平台所聚集的同类型案件 - 典型的比如征拆业务

不论是哪种需求，都对律师、律所的市场能力，服务交付能力，以及对应的服务效率、成本提出了更高的要求。如果没有更高效的获客手段，以及更稳定的交付团队，那么这部分市场，是很难被习惯了「一条龙服务」的律师来切入的。

但这部分市场，其实从某种程度来说，是个相对更新的，体量更大的市场。因为竞争相对不充分，所以空间相对更大。

因此，未来一定会有更多类公司化的，以这类市场为核心目标的律所出现。


以旷真、冠领为代表的这类公司化律所，就是其中的典型。明显区别与传统律所的作业方式，他们几乎都会基于客户、业务需求，进行对应的流程再造，从前到后由不同的律师、成员负责，最终完成法律服务成果的交付。

因为只有公司化的律所，才能更容易通过流程再造，进行律师作业的分工，解决获客、转化与服务的问题，从而降低服务成本，进而满足这类市场的服务需求。

而在这个过程中，就不可避免会涉及「执业泛化」的问题，也就是说，会有更多非律师人员，以各种方式参与这条服务链条。市场、运营、法务等类似的工种，会进一步增加。

执业泛化这个概念，首先来自著名的法律行业的未来学家，理查德·萨斯金的《法律人的明天会怎样》。在书中，作者明确提出未来影响法律行业变化的三种力量，执业泛化即是其中一种。


就像随着滴滴打车等一系列网约车平台加入出行行业市场，经过近 10 年的发展，逐步改变了传统的打车模式一样，执业泛化，更多元的法律工种的出现，也会加速法律行业的变化。

这类变化只可能由外部产生，就像没有一家出租车公司，会有动力推动出行行业变化创新一样。

我今天无意讨论这类「市场化律所」对律师们在观念上产生的影响，但是从结果来看，未来这类机构，以及对应的相关律所，一定会通过持续影响这一部分市场，进而影响整个行业的发展。因为从发展趋势来看，随着客户需求的进一步线上化，他们已经开始涉及部分常规综合的市场。


执业泛化是必然趋势，这部分律所会以更高效的方式服务、解决对应市场的法律服务需求。只要合规层面不出问题，我非常看好这类律所的长期发展。


结论


2024 年，法律行业从宏观来看，一定会进一步极化、分化与泛化。

只要律师人数持续增加，竞争持续加速，那么这三个趋势就将持续发生，形成对应的格局变化，以及不同的发展新规则。

我有时候和一些律师、主任们交流，总会说到这样一句话：如果我们 10 年后看法律行业，依然是律师单打独斗、律所松散加盟、一个律师给客户一条龙服务的状态，那我们难免会对行业的发展失去信心。

不论是从感性的角度，还是站在行业更好发展的角度，团队作战，紧密协同，按照流程分工，都应该是未来发展的必然方向。

结构紧密、一体化的规模律所，类红圈的、行业化专业化的精品所，对传统业务进行流程再造的公司化律所，是我们持续看好的发展方向，我们也会不遗余力地为这类律所提供支持，推动他们更好地发展。

篇幅有限，我只能简要说明自己的观点，如果你对相关话题感兴趣，可以加我的微信，期待和你深入交流。

欢迎扫描下方二维码，添加新则创始人余朋铭交流沟通。

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