「见实：私域流量智库、企业增长智库」
鲸灵集团旗下的好家云店与蜂享家两大私域电商平台，目前共有300万+掌柜，2万+品牌，已实现“单品牌小时破千万销售额”。这两个平台主要在做品牌特卖，通常销售爆发力非常强，比如，奥康开售20个小时就突破了10万双鞋子的销售，大希地在开售首日售出了一万单牛排。在刚刚结束的第三届私域流量大会，鲸灵集团的三位副总裁：好家云店业务负责人鲲天、蜂享家业务负责人杜暮雨、供应链&运营中心总经理沧海，正好到场联合分享了鲸灵私域运营的一整套打法。鲲天提到私域电商背后，是用户推荐方式、截流方式和决策方式、转化方式等在发生着重大变化。他还给出了鲸灵的私域电商核心算法：私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率。这个算法是以人为中心的运营逻辑，是最终决定运营效率或变现效率的重要因素。杜暮雨所负责的蜂享家上的掌柜，人均交易额能超出行业平均水平的3倍。在培养新掌柜中他们的做法是以“组”为作战单元配置团队，3人一组同时服务2万个掌柜；在拉新方面则注重自带流量品牌的稀缺供给，定向补贴佣金大于20%。沧海提到“新个体经济的崛起，无数KOC、素人可以帮品牌方低成本、高效、持续触达并转化用户。”而鲸灵对品牌方有“两低两高”的价值：一是运营复杂度低，二是投入成本低，三是种草程度高，四是表现效率高。对了，第三届私域流量大会的PPT合集、视频回放已梳理完成，在见实公众号后台发送关键词【PPT】、【视频回放】即可获取大会全套PPT、视频回放链接。现在借助文字精编实录回到演讲现场吧。如下，Enjoy：好家云店业务负责人 鲲天
在社交媒体兴起之前，私域的概念是不存在的。随着微信公众号、小红书、抖音、快手等社交媒体的发展，逐渐产生了自媒体。这些自媒体，凝聚了一定的注意力，电商不可避免地成为私域变现的一个很好的途径，就有了私域电商的概念，也就是注意力即消费力。当你信任一个KOL、KOC时，他推荐的产品你是很容易购买的。在所有的社交媒体上，注意力会直接转化成消费力。未来电商的心智入口是否还在主流电商类APP（淘宝、京东等），非常难说。我有一个小观察，以前我们对什么事情有疑惑，都会先在百度搜一下，但现在不是这样了。如果你是想找美妆穿搭功课，可能第一个会去小红书搜索；如果想看八卦，可能会上微博、豆瓣搜索；这些都找不到最后再去百度，这是一个很有意思的变化。所以说，未来电商的心智入口，到底谁是补充，谁是入口，很难说。未来，在私域里先看看有没有什么推荐的好东西，如果没有，再去电商类APP上搜索做补充，这非常有可能发生。就目前的数据看来，每年微信里的成交，都是呈100%的增长，而平台电商只有20%，很明显能看到消费入口随着注意力入口在逐渐变迁。私域电商背后，是用户推荐方式、截流方式和决策方式、转化方式等全部发生着重大变化。鲸灵总结了一个公式来衡量私域价值：私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率。私域价值，最简单的理解就是GMV，销售额、成交额。这个算法解释了如何提高私域价值，它不是传统的中心化电商的逻辑，而是以人为核心的运营逻辑，这是最终决定运营效率或变现效率的核心因素。那好家云店自己是如何在这三个因素上深度运营、赋能，使私域价值最大化的呢？就流量池而言，鲸灵有300万的掌柜，其中好家云店有百万+的掌柜，他们背后可能有亿万的私域好友、粉丝，这些都是他们的流量池。就圈粉能力而言，好家云店有两个核心工具，智能播货机器人、企业微信SCRM。把智能播货机器人布局到掌柜的群里，会自动发布种草素材，不需要掌柜自己一个个去拍照，去写文案，甚至连转发这步都免了，全都由机器人完成。而企业微信SCRM，能让我们清楚地知道，这个东西有没有触达到，有没有人点击，通过点击数据、发送数据，我们能大概知道这场活动有多少人会购买。好家云店的这两个工具大大提高了圈粉效率、圈粉能力。就粉丝变现率而言，我们的供应链能力很强，做了很多货品深度定制。我分享一个案例，在好家云店上有一个女装品牌，客单价在150-200元之间，每年的天猫销售额在20~30亿左右。这个品牌从淘宝店铺导流了50万粉丝到私域内，但单粉变现率比较低，单粉收入在0.2。后来，我们运用大数据，根据粉丝特征来配置产品，帮它做深度运营和货品定制，如今单粉收入从0.2变成了0.6，是原来的三倍。蜂享家业务负责人 杜暮雨
蜂享家的定位是人人都能开的微信品牌折扣店，上面的掌柜人均交易额能超出行业平均水平的三倍，这是怎么做到的呢？先分享一个数据，每天在微信生态里卖货的人有多少？去年拿到的数据是6000万人，这其中有很多人在2014、2015年就开始做这件事了，但在过去，他们的心态可以用一句话来概况：先收笔钱再说，剩下的随缘。大家都有印象，过去的私域电商生态，是一个很不健康，不可持续的生态，甚至会觉得很伤人脉、伤面子。而我们在做的，是希望微信建群卖货成为一份体面的职业，提供体面的“站着赚钱“的服务，这也契合国家正在倡导的数字就业、灵活就业。这里有个核心问题，如何让KOC优雅且快速赚第一桶金？且让这桶金可持续？万事开头难，第一桶金很大程度上决定了掌柜做私域电商的信心。新人的痛点有三：不知道如何建立“活群”；没有分享必赚的商品；营销内容缺位。如果不精细运营，一个社群的生命周期通常为1-3个月，接着就会变成“死群”。蜂享家配置了以“组”为单元的作战团队，3人为一组，同时服务20000个掌柜。分别负责拉新商品、社群培训、营销素材，为掌柜做个性化配置和服务。基于这个架构，蜂享家提供了一整套商品拉新的运营方法。关于拉新普遍的认知是低价和引流，蜂享家客单价在100元左右。对于掌柜来讲，只通过9.9拉新的话，会很容易，但既解决不了销售额，也无法吸引他持续做下去。第一，自带流量的品牌稀缺供给，中国前500名品牌的3-5折商品（开单率大于50%，售后率＜1%）。与品牌方深度绑定，保证折扣力度，让掌柜卖有品牌、有知名度、且价格低的商品来拉新。第二，满足掌柜快速回报需求，定向补贴佣金大于20%，让他们明确能赚到第一桶金。同时在技术侧，蜂享家推出L4级的智能社群销售，用自动化运营来提高掌柜卖货效率，让每个掌柜享受不需要思考的生意参谋。具体有以下几点：第一，是让品牌和KOC以及和KOC的消费者进行标签的打通，做的是一键自动匹配“品牌代言人”，让每一个品牌在销售一开始就能找到合适的KOC，这样做的好处是，避免流量资源浪费。第二，基于RFM模型向KOC提供顾客转化指南，比如开放顾客订单信息和浏览路径，KOC可以轻松获得顾客浏览详情、兴趣商品，甚至一个月之前顾客平均每周都会购买的商品，实现对目标顾客进行针对性回访。第三，素材联盟+机器人服务，一键转发营销素材。由KOC与官方内容运营共建营销素材。然后通过播货机器人分发，因此虽然平台和KOC之间是松散关系，但行动、思维一致，最终做到的人均销售额比别人更高。供应链&运营中心总经理 沧海
新个体经济的崛起，无数KOC、素人可以帮品牌方低成本、高效、持续触达并转化用户。大家都知道私域流量的价值所在，但品牌方自己很难做这样的事情。就品牌方自身运营私域而言，单一品牌即使把用户圈在私域里，但品类比较窄，比如说做女装，即使是用户购买过的女装品牌，也不可能每时每刻跟用户讲出了什么新款，因为用户购买衣服是有周期的。因此，品牌无法非常高频地与用户互动，如果强行高频推送信息，反而会使很多用户会退群或取关。通过鲸灵旗下好家云店与蜂享家这样的私域平台，来做供应链综合解决方案是比较好的私域玩法。好家云店与蜂享家作为中间枢纽，为掌柜提供货，提供私域开店工具、社群推广解决方案、内容、素材、售后客服承接等等。对品牌方、商家而言，只需要供货，其他都由好家云店与蜂享家这个平台来解决。一是运营复杂度低。品牌方只需专注于货品端和交易履约（发货和收货），无需太多关注人和场的运营，这些都由鲸灵来承接。二是投入成本低。大量用户推广、社群运维、用户咨询的工作由鲸灵承接。品牌方只需要少量运营人员把货品整理好，不需要投入广告营销、会员运营这些费用。同时，鲸灵的退货率远远低于行业平均水平，售后成本也很低。三是种草程度高。基于平台私域对品牌的推广，是平台对掌柜，掌柜对C端消费者一对多非常深度的种草。比如说，我们要销售认养一头牛的品牌，鲸灵会用图文、视频、文字等多种方式来跟掌柜讲解认养一头牛是一个什么样的品牌。
鲸灵还会给掌柜发放大量样品，让掌柜亲自喝一下，感受一下口感、品质好不好。并且鲸灵会带一部分掌柜到认养一头牛的公司和奶厂去做溯源之旅。这样下来掌柜对品牌的认知程度是非常深的，掌柜再去传达给他的粉丝、顾客，基于他们的社交关系，消费者的种草程度也是非常深的。四是表现效率高。鲸灵做的是品牌特卖的方式，一般一个品牌做一个活动的周期是三天，所以这三天内的销售爆发力非常强。奥康在开售20个小时就突破了销售10万双鞋子，大希地在开售首日售出了一万单牛排，像这样的成绩还有很多，已经有品牌能够做到活动开售一小时GMV破千万的成绩，还有些品牌已经稳定在一场品牌特卖1500万GMV。
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