成都社企案例 | 墨尔朵：云彩上的刺绣之乡

墨尔朵的创始人杨华珍女士，从小在阿坝藏羌族自治州小金县长大，18岁之前都在跟自己的母亲学习当地的刺绣，后来因为开了一家照相馆，加之谦虚好学，得以向很多摄影大师学习布光、构图以及颜色搭配，于此同时还和一位当地的老师傅学习裁缝，有一定的艺术基础。

2008年四川汶川发生地震，当时身为摄影记者的杨华珍在汶川县的映秀镇亲眼目睹了当地人民的惨状，交通瘫痪，生活用水短缺，学校变为一片废墟，孩子们身体和心灵都受到了很大的创伤。

当时的杨华珍很想帮助这些受灾群众，尤其是这些可怜的孩子，就萌生了带着当地妇女依靠藏羌刺绣来生产自救的念头。

于是发生地震的三个月后，她组织了一批刺绣技艺高超的老奶奶，正式成立了阿坝藏族编织挑花刺绣协会。

为了挖掘、保护、传承这些珍贵的民族文化遗产，杨华珍和协会认为当时最重要的任务就是抢救记载了羌绣传统针法的老绣片。

在得到当地政府的支持下，经过她们的努力，把古老的围腰、嫁妆、小孩子的虎头帽、云鞋从废墟中挖出来并整理出来各种刺绣针法。

同时在当地的藏族和羌族有着长期的居住、交流、通婚历史，早已形成了你中有我，我中有你的针法特色，由此及彼就很容易推测出其它的针法。尽管如此，这个抢救的过程依旧持续了整整一年的时间。

众所周知，作为一个公益组织，如果没有稳定的资金来源将会遇到受到种种束缚，杨华珍所创建的协会也不例外。

由于她们开始并没有社会组织建设运营的经验，在面对机构的规范化运营，特别是面对整个协会的资金问题，她们并没有向政府申请资助，也没有求助于基金会或开展其它筹资活动，完全依靠杨华珍个人出资，因此在发展之初就面临着严重的资金短缺的问题。

2009年初，受形势所迫，杨华珍带领协会成员开始尝试向市场进军，但在阿坝州和成都接连碰壁，经营入不敷出。

三个月的时间就把杨华珍当记者期间存下的几万块存款花光了。当时说是山穷水尽也不为过，不仅资金花了一干二净，产品也没有卖出去。

就在她们一筹莫展的时候，四川省文化和旅游厅找到杨华珍，将协会介绍给了中房集团，由中房集团在文殊坊园区提供了一个铺面，并免了一年的房租，而且订购了一批订单，以此资助她们的发展。

后来在文殊坊园区的铺面举行开业典礼的那一天，很多国内外的爱心人士都下了很多订单，这才解决了她们的燃眉之急，确保她们的资金能够正常运行下去。

原文旅部副部长项兆伦前来参访

经过一段时间的运营，协会可以实现收支平衡甚至盈利，协会经过商议将这些利润全部投入了再生产过程中。

她们把钱投入到了新产品的研发、生产，设计新的创意，收集更多的刺绣样品，整理传统刺绣手法，以保证项目的良好运转。自此杨华珍和她的协会就步入了正轨，开始一步步发展起来。

截至2012年，经前往灾区、高原、农村收集整理的有关羌绣的图片、音像资料、实物共计4000多件，为这一传统技艺的后续传承提供了充分的保障。

由此，在成都市文化局的支持下，杨华珍在文殊坊成立了“成都华珍藏羌文化博物馆”。博物馆面积为1200多平方米，博物馆的展示品多为协会收集的藏羌艺术品，并免费对社会公众开放。

1.“三位一体”的运作模式

为保护藏羌艺术品，更好的收集散落在民间的传统刺绣作品，杨华珍和她的团队早期仅是以社会组织的形式开展工作，成立了阿坝州藏族传统编织挑花刺绣协会。到了2009年为了解决协会的生计问题，她们尝试在成都文殊坊成立了成都杨华珍藏羌织绣文化传播有限公司。

随着社会知名度和抢救传统刺绣艺术品的知名度上升，她们于2012年成立了成都杨华珍藏羌文化博物馆以及汶川杨华珍藏羌绣文化传播有限公司。

经过一段时间的运营，由成都杨华珍藏羌织绣文化传播有限公司和汶川杨华珍藏羌绣文化传播有限公司合并成为新的“成都墨尔朵文化传播有限公司”。

这样简化了机构架构，可以通过一个公司，一个协会，一个博物馆的架构更好的开展藏羌刺绣艺术品的抢救、传承、发展与传播。

其中，协会负责非物质文化遗产人才的培训；博物馆负责文化梳理、研究和展示；墨尔朵公司负责相关文创产品的开放，并通过社会企业的方式树立品牌，打开销路，保证传承发展事业的可持续。

当公司赚到钱之后，就可以培训更多的当地妇女，将技艺传承，并为她们带来更多的收益，形成三位一体的良性生态链。

2.对外宣传为公司带来新的活力

自博物馆成立以来，杨华珍和整个团队就逐步开始走向更加开放的世界。

她们通过和各地高校开展合作，和国际品牌开展联合品牌商业活动，又在成都周边开展了许多教育培训，不断将藏羌艺术文化向世人传播，不断为藏羌艺术文化的传承带来源源不断，新鲜的血液。

2012年，团队开始进入高校，通过四川大学、西南民族大学、西南交通大学的授课，将藏羌艺术的艺术美学、设计灵感与传统服务设计向新生代的同学们分享。

与此同时她们还授权高校学生社团，由她们组织将中国的藏羌艺术带进各类展览、展示会议，借此成功吸引到优秀的大学生在毕业后加入墨尔朵团队，为团队和藏羌艺术的发展注入了新鲜血液。

3.自我造血之路

在当下，对一家具有明确社会使命的社会企业来说，是否具有市场所接受的产品，并因此实现商业模式的闭环，实现自我造血功能是决定其社会目标能否长期可持续发展的重要因素。

意识到这点后，自2015年开始杨华珍和她的墨尔朵团队就开始尝试和国际品牌合作，而且将此也定为墨尔朵发展的重要方向。

墨尔朵的第一次国际合作伙伴是知名的化妆品品牌植村秀，植村秀主动找到杨华珍老师，希望能由墨尔朵负责植村秀一年一度的卸妆油限量版图案设计，分为两个主题——黄金油和山茶花。

整体图案以黄金油为主，黄金油中间三角形的东西，是藏传佛教的法器金刚杵，用来代表黄金，下面一个月牙形的大地，按照五行相生的原理，土生金，大地上又会有很多植物花果，像山楂、玉米、生姜等都包含其中，很好的契合了主题。

左边是一朵盛开的山茶花，为了避免调又在盛开的山茶花旁边画上了花骨朵，代表青春永驻，传统手工艺代代相传。

植村秀不但以20万元的价格买下了这次羌绣的版权，还给予每个成品3%的提成，最后这次合作总计带来了300万的收入。

后来她们在2014年和稀捍行动合作将羌绣口袋设计应用在衣服裤子上。活动还引入腾讯公益的筹款平台，用一星期的时间筹了200多万，墨尔朵团队以绣多少口袋付多少薪酬的方式，将任务发放给绣娘手里。

一个口袋这些绣娘平均要绣8个小时，每绣好一个口袋平均120元的酬薪。有了这样可观的收入这些绣娘基本上就不用出去打工了。

通过杨华珍他们的努力让当地的妇女回归家园，用自己的双手有尊严的劳动，不但让她们陪伴了家庭，也为她们的家庭创造了收益，大大缓和了当地的人员空心化问题。

后来索菲亚公司慕名而来，一次性订购了上千的抱枕，采用的都是杨华珍和她的团队设计的图案。

杨华珍将设计图案版权授权给索菲亚公司，由索菲亚公司通过抱枕订单来帮助绣娘，授权费用则归到公司经营收入，下发的订单酬薪则全部归绣制抱枕的绣娘所有。

此后，订单纷沓而来，2016年开始与星巴克合作，2017年开始和香港品牌合作，2018年和日本的月饼品牌合作，2019年与国潮品牌合作，2020年最新计划将和香港最大的钻石珠宝商百丽珠宝合作，由百丽珠宝将杨华珍老师的团队设计的12月花做成了12个胸针。

现阶段版权授权是墨尔朵的重点业务，目前已经有两个代理商在推广她们的版权，特别是香港的代理商，已经签约了梵高博物馆，达芬奇博物馆，故宫博物馆，而且还保留了一年的版权，很多跨界人士对此非常感兴趣，未来可能会产生更多合作的机会。

墨尔朵和外界的商业合作有两种薪酬计算方式：设计费加提成和直接提成。设计费加提成模式，简单说将IP授权收取设计费，提成以产品批发价的3%~5%收到，直接提成模式一般是产品批发价的8%~12%。

从内部来讲杨华珍老师和她们的团队分为三个部分，博物馆，协会和企业，各部门分工明确，有很多非售品都收藏在博物馆，产品版权归博物馆和杨华珍个人所有，与国际品牌的商业合作的资金全部放在博物馆里面，杨华珍还承担了博物馆照明系统、防潮系统、防火系统、防盗系统、讲解员工资、博物馆产品的维护以及继续研究和生产的花费。

公司主要负责产品的零售和商务合作。平时她们还开展一些收费活动，比如讲座，亲子体验培训，一般一次活动会有四五十万的收入。

她们还和工商银行、建设银行、国有企业，以及大学合作组织孩子游学活动。在2019年的时候她们通过此项目就获得了约80万元的收入。同时还举办了各类公益活动为当地的妇女融入社会提供赋能与支持。

一、社会效益

杨华珍和她的团队在前期主要是立足于甘孜阿坝藏族编织挑花刺绣协会，为当地免费培训了超过3000人次的妇女。

从2017年开始将免费教育培训的主要对象扩大到成都及周边地区的妇女。包括和青羊区妇联等政府机构合作，组织妇女们在文殊坊博物馆里面学习刺绣，一方面丰富了当地妇女的精神生活，另一方面教会了她们一项生活技能。

截止到目前已经培训了超过300名成都及周边家庭妇女，其中有20名绣娘成为墨尔朵公司的专职绣娘，剩下的则在家一边照顾家庭一边专司绣工。

这些在家的绣娘平均每小时的工资收入可以达到10元左右，而专职绣娘每月工资大概在3500-5000左右。这些绣娘通过自己的劳动为家庭创造了收入，大大缓和了各类家庭矛盾。

为当地妇女免费培训挑花刺绣技巧

二、文化传播

（1）非遗进社区

2017年为了响应国家政策的号召，成都华珍藏羌文化博物馆开始扩展其社会影响力，通过开展社区文化活动，将藏羌艺术带入社区。

包括花照社区、吉福社区，邛崃临江社区。特别是邛崃的临江社区有墨尔朵设置的非遗传习所，创新性地将社区作为了非遗文化的宣传站。

（2）非遗进高校

墨尔朵公司除了与四川大学，西南民族大学，西南交通大学联合培养学生之外还为学生们提供了实训基地。

同时还在四川艺术职业学院成立了大师工作室，这也是四川省教育厅批准的“四川省十大技能大师工作室”之一。

为埃及学员开设培训班讲授非遗文化

（3）非遗进寺庙

墨尔朵非但让自己的文化走进了社区，走入了高校，而且她们还把自己的文化带进了寺庙。在甘孜和阿坝女性出家人被称为觉姆，因为宗教的原因她们无法为别人念经说佛法，也没有人供奉她们。

因此她们只能靠自己种蔬菜，家人经济支持来谋生，这些觉姆的家庭一般都很穷困，没有办法给她们太多的经济支持，平日的她们有些甚至连自己的卫生问题都没有办法解决。

杨华珍通过甘孜州的妇联、阿坝州的文化局联系了当地的几个寺庙，希望那些觉姆可以来参加她们的培训，学习谋生的技能，但均被寺庙以打扰她们修行为由拒绝了。

后来杨华珍通过坚持不懈的沟通使得寺庙终于同意。从一开始在寺庙里面培训，待规模稍大后便集中在泸定、康定甚至成都开展培训。

通过这些活动，大大改善了当地藏区觉姆生活窘迫的困境，让她们可以通过自己的劳动改善自己的生活。

非遗文化进寺庙，开办培训班

三、文化传承

在国家非物质文化遗产的传承和发展方面，墨尔朵还在2017年成功申请了在艺术领域最高层次的基金支持——藏羌织绣艺术人才培养的国家艺术基金。获得基金支持的优秀学员折尔朵是寺庙出身的僧人。

在18岁的时候，折尔朵被杨华珍和她的团队专门带到墨尔朵进行培训，从此折尔朵由入门到喜欢再到专业。

通过潜心学习，折尔朵已经成为藏区有名的刺绣唐卡师。不仅仅是折尔朵，在杨华珍所带的20多个徒弟里面，已经有10人被评为各级非物质文化遗产的传承人。

今年，墨尔朵和成都华珍博物馆共同申请了成都市民政局的社会组织基金，预计2020年下半年还将举办中日织绣手工艺交流活动。

邀请日本拼布、刺绣、编织的传承人就来邀成都与藏羌刺绣艺术家们一起交流学习，这不仅是延续中日两国友谊的友好交流，更是文化方面的互相借鉴与学习。

墨尔朵计划现在以及将来会有很大精力进入社区设立非遗宣传站，开展社区培训，免费向公众开放参观，组织免费培训学习，扩大和其他公司的商业合作。

同时，由于藏羌刺绣真正走入市场的时间才短短几年，因此这个行业的发展还很不完备。职业认证体系完全依靠个人的经验，还有待完善。

作为社会企业墨尔朵想做的一件事就是充分发挥其社会效用，建立羌绣和藏绣完备的职业认证体系，编写一套培训教材，开办一些培训学校，这样才能保证羌绣，藏绣真正的繁荣起来。

墨尔朵公司的成立距今也不过三年，认证为社会企业也仅是开始，是一个非常年轻的企业。

在此之前，杨华珍以及公司的大部分人员都是传统的手艺人，对企业的运作模式、思路还缺乏经验，在现有的基础上，墨尔朵将会借鉴更多前人的经验来开拓自己的思路，将会更多的履行自己的社会责任，开展助残、养老等相关的公益活动。