成都社企案例 | 一心带领家乡脱贫致富：云敏合作社的社会企业家精神

“六月雪”是一种梨品种，又名翠冠。

“正如赵传那首歌所唱'我很丑但我很甜蜜'，我们的翠冠梨，特点是不好看，但好吃，果形大，果核小，果肉呈白色，肉质细嫩，外表虽颜值不高，但是清脆爽口，甜，带蜜香，你们一定要尝尝……”云敏合作社创始人之一的罗美妮从其生产的特色梨果，向我们讲起她的创业故事。

（一）感念故土·政策响应与返乡创业

自2003年起，金堂县委县政府大力实施人才“回引工程”，连续颁发《关于鼓励回引创业经济发展的实施意见（试行）》、《关于促进返乡农民工再就业的实施意见》等；以及《关于成立金堂县创建创业型城市工作领导小组的通知》等文件，引导农民工回乡就业创业，并为之创造良好的环境，搭建信息、技术、人力等平台。赵家镇政府也在上级指引下，紧锣密鼓地筹备着这一切。

世人都言，乡情是最难斩断的那一抹情丝。兴许是在外多年，思乡情切，2008年，在深圳外出务工已满10年的罗美妮，听闻家乡赵家镇正在全力推进农民工返乡创业就业支持体系，便兴致冲冲，义无反顾地回到了这片生她养她的土地——赵家镇三烈社区，怀揣着对故土浓浓的思恋和做一番事业的热情，开始了对创业之路的辛勤探索。

“05年的时候，政府号召我们从深圳回来，说是返乡青年创业有贷款优惠政策，政策性引导我们在家乡承包土地成立合作社，办理合作社这个“农村企业”。我们当时是异地，所有的资源都在深圳，因此除了外出打工挣的一些钱之外，几乎可以说是一张白纸过来创业。

2010年成立这个果蔬合作社，当时主要怀着一腔热血，其实我一直很感谢我的家乡，除了生我养我的亲人，还有很多当年一起长大的朋友，对家乡很有感情，我不想看到我们的人都在外面打工，与亲人分别，如果家乡富裕起来，谁还愿意背井离乡出去外面打工呢？

所以我很想要为自己的家乡做点实事，带领我的亲人村民一起摆脱贫困富裕起来，让在外务工的都回来，家人团聚，过好日子。”从罗美妮的眼眶中，我们依然可以看到她创业当年的热情。

（二）艰难起步·土地承包与三年初探

从地理和气候条件来看，在金堂县赵家镇成立果蔬农业专业合作社，有着得天独厚的优势。

位于成都市东北部的赵家镇，距成都市区40公里、金堂县城14公里，地理环境优越，交通便利，地处龙泉山脉与川中丘陵交替地带，地势西北高，东南低，是典型的低山丘陵乡镇。

气候属于四川盆地亚热带湿润气候，气候温和，四季分明，适宜粮、油、棉、蔬菜作物和大多数亚热带作物生长。金堂当地的黑山羊、脐橙、羊肚菌、姬菇、明参、梨等特产，对四川人而言，耳熟能详。

于是，经考察决定生产种植梨果之后，在当地政府的重视和支持下，包括罗美妮在内的合作社创业者团队，借天时与地利，开始在三烈社区，采用土地流转的方式，以500元每年的形式，进行了前三年的第一轮土地承包试验，创办了云敏果蔬专业合作社。

然而，尽管合作社开局顺利，在果种选择、土地承包、初始融资方面，都未遇到太大的难题，却由于管理经验和市场知识的欠缺，选种、种植、收果之后，却遇到了令创始人们十分头疼的销售困境。

“行内人经常说'果农挣的是白菜价，担的是军火险'。这话一点不假。我们创业三年的时候走了不少弯路，辛辛苦苦耕种，终于产量提上来了，结果种出来的水果都不知道怎么卖，找谁买，对于销售市场这块是空白的，赔了好多钱当时。”罗xx继续讲述着。

经历了创业期对土地、人力等要素的整合，以及对土地管理、品种选择、梨果种植等知识与技能的获得之后，云敏面临的问题聚焦在销售市场的寻找。终而复始，日月是也。

机遇孕育着挑战，挑战也往往孕育着机遇。就在创始人们对梨果的销售困难抓耳挠腮的时候，迎来了新的转机。

（一）迎来转折·技术引进与市场寻觅

2013年，在农业领域，全国范围内兴起了一个新的概念——新农人。顾名思义，新农人是针对传统意义上的农人、农民而言的。

传统意义上的农人是指以传统种植农业为生的人，而新农人则是指以生态农业为理念，运用互联网思维，以提供安全农产品、提高农业价值为目标的农业生产者、经营者。

为了寻找销售渠道，云敏的创始人罗美妮再一次拿出创业初期的勇气和魄力，在当地找到一家大型新农人企业，深入内部，打探并学习他们的销售路径。

罗美妮讲道“新农人就是年轻人做农产品销售的模式，这个模式有点四不像。主要是在货源地找好的货然后在网上销售，那我们有货源，他们有销售平台，所以我们就开始和他们合作，我们的合伙人高云敏就去他们公司上班。”

通过在该新农人企业的系统学习与工作锻炼，高云敏与该公司建立起了积极的合作关系。14年初，高云敏通过承租该新农人企业，到周边各个小区进行梨果配送，解决了梨果的售卖难题。

在尝到了创业的甜头之后，云敏合作社乘胜追击，建立自己的销售渠道。当年11月，高云敏成功注册成都市高新区逸禾生态农业有限公司，实现了“互联网+商店”的营销模式。并注册品牌，将其生产的梨果命名为“丑梨”。

“我们注册了一个品牌叫丑梨，因为它不套袋所以不漂亮。但是很甜因为阳光照射很充足。吃了我们的梨还得喝点水因为太甜太脆了，核很小不过果也小，可以不削皮吃。这个口味目前只在四川有，因为不同品种在不同地方种出来的味道也不一样。”

云敏合作社的丑梨

为了进一步扩大“丑梨”的销量与知名度，云敏开始了新的尝试。“吃货达人”的流量营销模式为他们供了新的思路。毛主席在《实践论》中写道：“你要知道梨子的滋味，你就得亲口吃一吃。”伴随人们对食品质量、安全与味道的关注度日益提升，互联网造就了一批号称“吃货达人”的网络带货博主。

他们依托个人的网络流量，通过在互联网平台直播试吃，植入产品的内容、价值、理念、生产过程等信息，并打通消费者网购+快递运输服务，形成了一波新的互联网营销浪潮。

云敏合作社当机立断，借着这股“东风”，从2015到2016年开办了多场网络试吃大会，通过吃货达人对丑梨的品尝试吃、生产环境的直播呈现以及网络带货，迅速拓宽了丑梨的销售渠道与销售范围，大幅提高了合作社的盈利收入。

“前几年在网上兴起了吃货达人，他们就是在货源地找好的货然后在网上销售。所以我们当时就联系到这个找货源的人，在2015年、2016年开了几场试吃大会，让他们来尝一尝梨、看一看生产流程是不是在好的环境下生产出来的，是不是无毒无害，他们试吃完就会在各种平台带货。

我们只需要把货按照他们的包装六斤一盒或者八斤一盒包装好放到快递公司就行了。他们直接网络打单给快递公司，快递公司一起发货运送给不同的收货人。”罗美妮告诉我们，吃货达人模式极大地提高了合作社生产梨果的网络知名度与美誉度。

（二）市场突破·京东嵌入与新户加入

互联网的宣传效应是惊人的，互联网技术的引进，促使丑梨的知名度与影响力迅速积累，合作社很快便迎来了第二波发展契机。

“后来可能有点名气了，京东生鲜找到我们说他们给我们卖，说他们走量，尽管我们现在利润高，但我们的存货需要放在冷库里，流程很慢。而他们的冷链车可以一下子解决这个问题，一个冷链车能解决十几二十吨梨的存放和销售，只需要我们在原地把货装好，我们让点利润出来，就可以实现更大的收益。于是，我们后来就和京东生鲜签订了协议，这两年的销售就完全没有问题了。”

与京东生鲜达成合作后，云敏合作社的产业经营模式也随之发生调整和变化。京东电商平台是一个专业的综合网购商城。作为全国三大电商巨头之一，京东生鲜平台，拥有较为成熟的人工智能、大数据、云计算等新兴技术工具以及冷链物流系统。

其物流体系以自建体系为主，第三方体系为辅，既能够实现平台内部系统化的配送运作，也能够有机融合线上、线下及第三方物流等多方优势资源进行零售和配送，配送高效，破除了生产者与消费者之间的重重壁垒。

与京东生鲜达成合作后，云敏合作社可以说再也不缺客户，再也不缺市场。甚至可以依托京东的大数据平台，提前得知预估的梨果销量，以销定产，大大降低了合作社及社员们的生产风险。

如果说云敏之前的工作主要包括土地承包、土地管理、品种选择、播种、维护、管理、采摘、运送等，嵌入京东生鲜的O2O电子商务模式后，还需要投入大量的人力资本来对采摘后的鲜梨果进行整理分类、出入库管理、保湿保温等。正如罗xx所言“在装冷链车之前要挑选、筛选梨子的品级，然后装筐装箱。多的时候需要四十多个人筛选两个月，大概要四五十天。”

京东的嵌入，不仅重新洗牌了云敏的经营模式，反过来也驱动了丑梨的品牌价值创造和品牌成长，吸引了更多农户的加入。

“这个事对老百姓很有带动能力，很多新的散户愿意加入我们，把自己种的梨拿到我们平台送去京东上卖。因为京东的利润和销量都是有保障的。首先，老百姓能看到京东过来我们这收货，这个事情不是假的。其次，京东的销量非常可观。以前新农人卖只挑好的，次果都不要，有的自己做淘宝电商的，淘宝也对品质要求比较高，导致挑剩的次果卖不出去，也没有办法处理。

“但是京东不挑，好的坏的他们都卖，卖不同的价，京东有大小卖场。所以这些小农户拿到我们平台的梨有90%以上都可以卖出去，只剩下一点，拿回去和亲戚们分分吃就完了。最重要的是，京东的售价高，而农村市场售价很低，对于农户来说盈利空间就比较大。比如，去年春节时间我们平台收3块钱，但如果农不走合作社，自己去市场上卖，只能卖1块5，2块钱。

“我们现在已经带动周边、带动整个村的企业发展300余亩了，原来我们这个企业只有一百多亩，我们这两年能卖到十余万斤。除了金堂，我们还辐射到德阳、绵阳这些地方。梨有很多种，我们这种青的、脆的、没有套袋的，附近这种类型的梨基本上是全销的。”

（三）致富乡民·增能惠利与规范管理

赵家镇三烈社区总人口有4186人，其中非农业户数11户，农业户数1422户；幅员面积5.87平方千米，其中耕地面积3244亩。目前云敏合作社已经发展了800余户社员。

合作社在谋求自身成长与成熟的同时，也始终致力于实现周边村民共同富裕的初心和使命。云敏以“发展经济，增进利润，促进就业，回报社会”为理念，以“一毛钱利润”为原则，通过技术更新、新品种推广，技能支持，改变了当地果农的传统生产观念，提高了果农的产业意识、科技意识、收入水平以及抗风险能力和自我发展能力。

云敏合作社收获季

此外，为进一步保障村民和社员的利益，云敏严格实施透明化管理，建章立制，向社员承诺平台只收取“一毛钱利润”，京东生鲜收购梨果的利润扣除一斤一毛的平台获利，其余全部归社员所有。

这种模式受到了农户的好评，实践表明，合作社不仅为农户改善家庭收入、提高生活水平带来了积极影响，其透明化管理也在当地社区为其赢得了更多的信任与支持，改善了当地的社会关系与文化氛围。

“我们很重视平台的信誉，社员把货交过来，相当于直接卖给我们，我们就给他们结算收入。我们都说好，京东给的价我们都公开透明，平台只收1毛钱利润。比如京东生鲜给我们3.5元一斤，我肯定要公开挑选，各种费用除去之后，合作社只抽1毛的利润，其他的都归老百姓。

“中间打回去的次果，如果老百姓不拿回去就扣1毛，拿回去就不扣。老百姓很愿意拿到我们这里，跟其他合作社相比，我们的价格和流程都是透明化的。我们为老百姓创造了利润，他们就很信任和支持我们，有些家里发生矛盾，过来找我们调解，这让我们很有成就感和幸福感。”

按照企业成长周期理论，企业的发展一般都会经历四个阶段：创业期、成长期、成熟期和衰落期。

云敏合作社的成长历程也不例外，在经历了资本、技术、市场、管理等要素的嵌入及更新后，云敏实现了从创立到成长、成熟的变迁。然而，随着以京东生鲜为平台裹挟的大量新兴科学技术的嵌入，却也促使当地的生产及社会体系产生了对科技体系的反弹，限制了云敏的进一步发展。

（一）产量瓶颈·耕地红线与要素限制

云敏合作社目前面临的第一重困境来自产量瓶颈。由于京东平台强大的冷链物流和流量优势，平台销售侧的需求量庞大且与日俱增，然而“巧妇难为无米之炊”，由于受到了土地、劳动力等生产要素的限制，云敏合作社，作为平台的供应方，其梨果的产量短期内已较难实现新的突破，无法提高供给，来满足不断增加的庞大需求。

2019年，由于新的政府政策出台，强调了土地使用的基本要求，限制果树等非粮食作物的种植面积，导致合作社无法通过扩大土地资源来提高产量。

“我们这里是属于丘陵地带的平原，这种地带荒地很多，而且我们人口很多，5.87平方公里有5000多人，按照三四五个人一户，总共1000多户人，就只有这么一点地，还有房子和院子等鸡棚、鸭棚等都要除去，一除去一人也就一亩多地，家里四个人也就四亩多地，这四亩还要自己在自己的地上盖房子，如果建房子了剩下的就只有三亩多。剩下的土地了不起的拿一半出来种水果。所以种水果的话一家多的话二三亩，少的话一两亩甚至两三分地的来种水果。因为农村人还喜欢什么都种点好自给自足，所以分到梨的上面更少了。所以虽说是七八百户，但都种得少。”

“现在国家政策要求退林还耕，要求在能够种出麦子和水稻的地方，不能种果树，要保证粮食供给。我们现在有300余亩地，不可能再扩大了，按照政策要求，可能之后还要减少。所以合作社现在的发展也很难，我们现在的产量，一个冷链车，满打满算，可能只能装下一半或者一多半。换句话说，京东要十万斤，我们只能供五万，多了八万。我们这两年最大的目标就是把冷链车装满。”

（二）信任瓶颈·公信度与号召力弱势

云敏合作社目前面临的第二重困境在于社会信任的瓶颈。实际上，当前，在我国农村地区合作社的发展普遍存在公信力不足的问题。

由于合作社相关法律和制度的不完善，比起政府部门或企业部门，合作社具有天然的公信度和号召力弱势。并且，有研究表明，我国大约80%以上的合作社有名无实。

全国200多万个农民专业合作社，真正能够实际运作的，只有10%左右；而且这样运作的农民专业合作社，又实际上大部分还是个体私人企业，跟公司加农户模式中的公司没有什么本质区别。

因此，合作社的公信度是整个行业的一个痛点。尽管云敏采用了透明化管理与“一毛利”管理原则，但依然不可回避合作社的信任瓶颈问题。

“我们很想让老百姓更认可我们，让老百姓更愿意加入我们来种梨。如果将来响应国家政策不种梨种小麦了，收益从6000降到500，那老百姓不可能跟我们走的。所以我们希望有公信力和号召力，比起党和政府，我们的号召力肯定是不能相提并论的，但是我们希望能把自己培养成这样的企业。”

（三）模式失灵·目标使命的偏离趋向

由于合作社组织模式的天然缺陷日益凸显，云敏合作社的第三个困境在于无法可持续地推进其带动周边村民脱贫致富的目标使命的实现。

其一，从政社关系角度来看，作为一种特殊的制度设计，合作社成立之初就由于其游离于市场机制失灵边缘的制度安排，对政府的政策支持具有天然的依赖性与倾向性。因此，政府支持对于合作社的发展具有更加重要的影响。

如上所述，政府对于土地要素的规制政策正在释放出限制当地果树种植业发展的信号，如果没有地方政府的资源投入与政策支持，云敏合作社的贫困治理、经济发展能力将可能失灵。

其二，从合作社的内部经营模式来看，作为小农产业组织的合作社，若只具有单一专业的经济性，比如只经营主粮种植、养猪业、养鸡业、蔬菜业、果业、手工业等某一个产业，而不是遵循农村多样性产业的特点发展有主有副的多元有机结合的产业。

那么，这在涉农产业大都产能过剩且单一产品盈利空间狭窄的恶性竞争境况下，后果将是专业合作社的小农户成员被资本大农所整合，所“吞吃”，因为其产前、产中及产后所需要的服务强烈依附于资本大农，而大农则籍此依赖关系大量汲取小农生产剩余，因为二者的经济地位不对等。

处在激烈竞争的市场环境中，只经营单一种类业务的专业合作社因没有形成系统性的业务生态网，在市场中难以应对严酷的外部环境而缺乏可持续性。

其三，从电商采纳的影响角度来看，电商嵌入的价值增值收益分配依然存在经济的不对等。

京东电商嵌入虽然显著增进了合作社的生产绩效和利润收入，但由于小农户普通社员的产量和能力有限，在合作社权力配置博弈中处于弱势，尽管对其收购量增加，但对其收入增长很难起到显著作用，由京东嵌入带来的供应链价值增值的巨大收益仍被合作社中的部分大户或者主导者获取大头。

“思所以危则安矣，思所以乱则治矣，思所以亡则存矣。”面对合作社的种种发展瓶颈，以及在实践中对自身目标与使命的日渐偏离，立志为百姓“做实事，谋实利，创富裕”的创始人们又再度陷入沉思，一场组织变革正孕育而生。

（一）灵感乍现·创新需求与政策契机

徐悲鸿曾说“道在日新，艺亦须日新，新者生机业；不新则死。”创新是突破困境的必由之路，是组织发展与组织进步的不竭动力。面对合作社持续运转中的种种考验，罗xx始终坚持着自己“造福乡民、共同富裕”的创业初心，大考也是大机遇，殷忧启圣、多难兴邦。

时间步入2019年时，她和其他合伙人已经清楚地意识到唯有创新和变革才是他们面对未来的破题之道。正当此时，来自四川省政府的政策信号给予了他们新的启迪。

2018年，四川省人民政府网站发布《成都启动社会企业评审认定》，《关于培育社会企业促进社区发展治理的意见》（成办函[2018]61号），首次以官方发文形式，在成都市内引入了社会企业概念，并试图建立社会企业培育与支持政策体系，以促进社会企业在创新社会管理、改善社会服务等方面的积极作用。

在2019年6月，金堂县政府举行的一次工作会议上，罗美妮第一次听到了社会企业的概念，她瞬间心生惊喜，虽然对社会企业的认知还非常懵懂，但她坚信这就是改变合作社今后命运的一把钥匙。

她告诉我们“当你与所关注地事物融为一体时，就不会让自己萦绕于焦虑之中。我们几个合伙人的唯一心愿就是给村民们带来实际的利润，可持续地带来利润，这既是我们合作社的立足之本，也是我们个人在整个社会的立足之本。所以当得知社会企业这个概念后，我们都相信这很有可能就是我们突破瓶颈的一个最好方法。”

（二）资源重构·价值明确与社企认定

经过成都市市场监管局工作人员对社会企业概念进行介绍后，罗xx毅然决然地决定将云敏果蔬专业合作社申请认定为社会企业。

经过一番考察和研究，罗女士发现社会企业就是以带领群众共同致富，解决社会矛盾为目标的组织形式，这与合作社的使命和愿景有着内在的一致性，因而，她想要通过对合作社进行向社会企业的转型，来帮助合作社踏上新的发展台阶。

从合作社到社会企业，目标和方向虽然确定了，但是路子怎么走，却并没有现成的经验，只得是摸着石头过河。如何利用有限的资源使合作社能够成功认定为社会企业呢？这是摆在云敏合作社眼前的一大难题。

结合成都市发布的社会企业相关政策与政策指导，云敏合作社重新梳理了合作社的价值使命与发展现状。经过前期的积累与成长，合作社的组织规模和运营方式已基本稳定。

在实现经济目标的同时，也通过一些灵活性、零散性、业余式的努力，譬如调解社区矛盾、减轻村民生活压力，激活村民内生动力等，促进了其社会使命的实现，基本实现了合作社的经济与社会双重价值，具有向社会企业转型的良好基础。

梳理清楚合作社的经济价值与社会价值之后，通过几轮申请、整改、完善之后，2020年，云敏果蔬专业合作社被正式认定为成都市社会企业。

（三）未来畅想·组织转型与惠民落地

守正出奇，创新致胜。以脚步铿锵，以心中使命，以肩上担当，才能实现个人价值、组织价值与社会价值的最大化。作为一种以实现社会目的为己任的新型组织形式，社会企业兼顾经济价值与社会价值的理念。

因而它必然要求不同于传统效率至上的企业式管理结构，也不同于追求灵活性、公益性的志愿类组织的内部治理结构。因而，认定为社会企业后的云敏，现阶段计划在内部组织结构与治理制度上做工作，从而进一步推动其向社会企业的系统性转化。

区别于以社会募捐形式为资金来源承担社会服务职能的传统非营利组织，社会企业，虽然担负社会使命，但是采用的是企业的运作方式，注重创新，采用营利性模式来配置和利用资源，保证社会服务的效率和质量因素。

未来，云敏计划建设一些灵活性的制度体系，培养一批社区志愿者队伍，采用积分制，将企业资源精准、有效地流入社区基础设施建设、老年人医疗养老及照护服务、教育培训、环保等公共服务域。