2022年你想要“Steal”的SaaS Ideas
今天给大家带来的是关于SaaS创业方向选择的一篇文章，本文根据TK Kader的YouTube视频“SaaS Ideas You'll Want to Steal for 2022“的内容翻译并总结整理。
TK Kader是销售类SaaS软件ToutApp的创始人，该SaaS先被Marketo收购，而Marketo又在2018年以47.5亿美金的价格被Adobe收购。在被收购后，Kader创办了Unstoppable的网站，成为了一个创业顾问，来帮助SaaS创业者实现GTM和高速增长。
导语
Steal中文往往翻译成“偷窃”或者“剽窃”，这个含义给人听上去是一个负面的词。但是Kader却认为这是你在做SaaS创业时，值得采取的一个策略。这里的“Steal”更多的理解成：不做第一个吃螃蟹的人，而是做吃透螃蟹的那个人。苹果其实在很多方面也采取了这个策略，包括在计算机、MP3和手机等有着革命性产品的行业，苹果都不是第一个“吃螃蟹的人”，但它成功站在“巨人的肩膀”上，理解当下行业的痛点，创造出了真正适合这个行业的非凡产品！
如果你想目前最成功的SaaS公司有哪些？你一定会想到Slack、Salesforce、Notion、Snowflake等等。但这些SaaS公司都不是各自行业领域内第一家行动的公司。比如在聊天协作领域，Slack之前还有一家叫做Hipchat的公司，Notion也不是Wiki行业领域的首创者。很多SaaS从业者都会把某个行业的第一个进入者定义为行业的王者，认为先发优势会占据主导地位。但其实，你并不想要成为行业里第一个吃螃蟹的人，因为这往往意味着你面临一个完全不成熟且陌生的市场，你需要去验证产品与市场的匹配度，一步步摸着石头过河，并且很有可能会做出错误的产品。
因此，SaaS行业创始人应该做的是找到一个已经差不多被验证的行业，找到这个行业中潜在的未被满足的机会，或者找到两个行业的交叉点，解决其中的痛点，通过Hacking的方式快速进入这个市场。这样做可以节省他们数个月的时间来验证一个错误的产品，并且帮助他们快速找到PMF（产品-市场契合点）。正如毕加索所说：“Good artists copy and great artists steal(能工摹形，巧匠窃意)”，乔布斯在1996年也曾引用过这句话，来说明一个道理：copy是抄其外在形态，而steal是理解其内在精髓，并在此基础上做创新，形成自己的产品。
接下去要介绍的是Kader总结出的3个原则，帮助你找到SaaS行业的最佳idea切入点，从而找到最适合你的创业机会。
01.
市场原则
首先你需要搞清楚的事情是你的市场在哪里？你的客户画像是怎么样的？在B2B行业，我们往往是根据一个现有的问题去针对性地做出相应的解决方案。因此，在市场原则中，我们首先需要找到在一个公司里，哪个部门的采购预算是最多的。越多的采购预算，往往意味着更高的付费能力和更大的市场，当然这也意味着更多的竞争。当你开始思考这个问题的时候，也就意味着你开始思考PMF的问题了，谁会是愿意给你付钱的那个人，以及他们为什么愿意付这个钱。
产品和研发部门往往是整个公司的核心，因此产研部门往往也拥有着整个公司最多的预算，并需要采购一些开发工具和基础工具。第二多预算的往往是市场营销部门，因为公司需要花钱在渠道建设和得到更多线索，以此来提高公司的收入和品牌价值，这是整个公司可以持续发展最核心的引擎，针对这个部门最典型的就是Hubspot，在Hubspot上有超过1000+的整合应用程序，证明了这个行业的庞大。第三多预算的部门是销售部门，这个逻辑跟营销部门类似，随着数据价值的挖掘，针对销售部门的客户管理、销售数据分析SaaS迎来了巨大的机会。第四个潜藏机会的部门是客户成功，目前在这个行业还没有SaaS巨头诞生，这也意味着你有机会在此占领一席之地。但是我们需要意识到的是，客户成功部门的预算肯定是不如销售和市场的，原因在于客户成功部门已经是属于支持部门了，公司更愿意把钱花在整个客户生命周期漏斗的顶端，而不是底部。
除了上述四个部门外，剩下的就是HR和行政支持部门了，现在市面上也有专门针对HR和支持部门的SaaS，但是这些部门的预算就会少很多，也意味着总体的市场规模会小一些。以上是关于市场框架的内容，简单总结一下：创业首先需要思考市场，把市场这个问题具像化就是到一个公司里的各个部门，预算越多的部门，遇到潜在问题和需求越多的部门，也就意味着更大的市场。
02.
类型原则
Kader认为SaaS从关键本质上来看可以分成3种类型：记录型系统、参与型系统和决策型系统。其中最有价值的就是记录型系统。什么是记录型系统呢？平台、数据库这些都可以算作是记录型系统，比如在营销部门，存储了所有的客户数据的SaaS；比如在产研部门，像Github、Gitlab这一类型的系统，存储了公司产品的所有代码。这就是为什么说记录型系统是最有价值的，因为这是所有业务中最底层的，也是最难被替换的，只要你的SaaS被采用了，就会随着时间推移产生巨大的竞争壁垒，从而形成你独特的护城河。
第二有价值的类型是参与型系统，这一类型系统会在记录型系统的基础上产生。比如在销售领域，可以帮助销售去完成自动打电话、自动记录客户信息和自动发送邮件等。这一类型的系统更多的会落在具体的业务上，同时也能在这个参与的过程中，产生数据，并沉淀到基础的记录型系统中。就销售领域来说，这一类型的系统在未来几年将会有价值50亿美金的市场规模，并且会保持持续增长。
最后是决策型系统，这一类型往往就是AI辅助决策的SaaS软件。这一系统往往依赖于前面两个系统所沉淀和产生的数据，并根据算法给出相应的参考决策。为什么这一类型是价值最低的呢？因为这一类型系统的替换成本很低，使用这一类系统并不能产生数据，因此你可以在任何时间点选用不同的类型的AI工具来辅助你决策。
03.
热点和差异化原则
当我们确定好了市场和产品类型之后，接下去就到了具体行业选择的实战阶段了。在这一原则中，首选我们需要找到的是目前市场最热的地方在哪里，也就是是下一个趋势可能会出现的行业。在寻找这个热点时，我们不能只依靠新闻的判断，比如哪个新公司有融资了多少多少钱，投资人看好什么什么行业等，这些信息都可能会有误差。我们应该结合之前的市场和类型原则，去判断这个热点行业是否拥有足够的潜力，比如是预算最多的部门里的记录型系统，还是预算比较少的部门中的参与型系统，用这个框架去思考，可以帮助你找到真正的市场机会，并且能够建立起你独特的竞争优势。
当你确定了一个行业之后，接下去你要做的就是差异化！你在这个行业中一定会遇到各种各样的竞争对手，这是整个“Steal”过程中最关键的一环，能否做好这一环决定了你是否能能够真正取得成功。那么有哪些方法可以帮助你去做差异化呢？
首先第一点是速度，如果你的速度足够快，就意味着你比竞争对手拥有更多的迭代速度，也就意味着你可以通过快速的迭代来优化你的产品，并最终实现产品质量上的超越。第二点是定位，如果你的竞争对手在面向大企业级的市场，你就可以定位于中小企业。你可以针对整个市场某一细分领域，做差异化的定位。比如销售类SaaS，不同规模的销售团队，对于产品功能上的需求点是不同的，你可以根据定位于不同规模的销售团队，来实现产品上的差异化。第三点是价格，因为这个是客户感知产品最直接的因素，你可以通过低价的策略来快速占领市场，吸引更多的小公司，从而实现差异化。
本文为深思圈原创文章，转载请联系公众号后台
参考材料
[1]https://youtu.be/fUKQHf2SqnE
结尾
以上就是Kader关于“Steal SaaS Ideas”的全部内容了，基于这样3个原则组成的框架，可以方便创业者快速地判断出最具价值的市场和产品形态，并按照差异化的方式去形成自己的竞争优势，从而在竞争激烈的SaaS行业拥有自己的一席之地。希望本文能够帮助到正在或正准备创业的你，之后深思圈也会分享更多SaaS行业GTM（Go To Market）的相关内容，敬请期待！
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