这是一段非常有意思的对话。

也是一个很值得回味的案例。

三个月前，收到一个叫David的土友咨询。

David:

你好，土司。

我有个美国客户4月初询价我们一款产品，说他赢得了一个工程八九月份时要3000pcs，现在有10pcs样品单，但必须要UL认证或者能证明已经申请UL的文件。

然后那会儿我们正好在做别款产品的UL认证。

我跟老板说了这事，老板就说赌一把，把他要的那款也一起做UL，然后就给他报了样品价，给他发了UL在做的文件，他没怎么回。

然后我就一直给他发邮件。

老板也经常询问我那单怎么样了。

之后，过去好久了都不见他回复，昨晚打个电话给他，他又说在等客户反馈。

假如他不下这单，那产品的UL就白做了。

现在真的是不知道怎么跟进，老板也经常问咋样咋样了？

土司，我现在该怎么办啊？

外土司：

你和客人说做UL了么？

David：

说了。

外土司：

说了就ok，客人会觉得欠你的，真有单就会找你。

David：

客人之前说他赢得了那个工程，但是现在报完价又说在等反馈，我就是觉得他可能是骗我赢的了工程，其实是他还要拿着UL跟报价去竞标。

不知道我分析得对不？

外土司：

猜没有意义，持续跟进会有结果的。

他欠你一个订单。

David：

喔，好的，我后面一个星期跟进一次。到了六七月份还没有结果的话，估计就是黄了。

外土司：

二周跟一次，跟一年。等你好消息。

隔了三个月后。

David给我发了一条消息，告诉我他收到了客人的回复，成功拿下了这个项目。

David：

土哥，上次跟你讲的那个美国客户下了样品单了，他说样品需要测试42天，测试没问题的话，就下10000pcs。

谈话就这么愉快的结束了。

听到这样的消息，很为David开心。

自己也有一点小小的满足。

回头翻翻聊天记录的时候，又很回味自己当时一瞬间的判断和留言，特别是那两句，简短而又肯定：

他欠你一个订单。

等你好消息。

有人会说，土司，你真神了，也敢这么回。

你怎么就敢确定客户会认为欠他一个订单呢？而又怎么敢轻易留言说，等你好消息。如果没有好消息，岂不是丢自己的脸么。

的确！你说的都对。

搞不好就把自己的脸丢了。

当然，我自然不是随便这样回答的。留这样的话，是因为我根据他的描述做了综合的分析和判断，然后得出了结论，才有了这样的底气。

归根结底的来源是，经验！

接下来分享下，我是怎么思考和判断的。

绝对是有益的干货哦。

为什么客户会欠他一个订单？

从David描述的信息来看，客户来自美国。

这是第一个判断点。

相对于其他国家的客人，美国客人的可信度还是比较高的。欧洲客户，日韩客户，俄罗斯等独联体客户，中东客户，南美客户，东南亚客户，非洲客户，有几年外贸经验的基本都能排个大概的名次出来。

从客户描述的信息来看，可信度非常高。

这是第二个判断点。

客人说赢得了一个大工程，八九月份要3000pcs，现在要10pcs样品测试。

客人明确的告知了目前的情况，工程定了，八九月份计划下订单，前期需要测试，这里面没有瑕疵，做项目本就如此个节奏。

还有，客人也明确提出了必须要UL认证，哪怕能证明正在申请UL认证也可以。这是个硬门槛，客人也说的非常实在。

一般这样的情况，大部分公司都会怀疑大过相信。

不过好在David的老总是个有经验并有点魄力的人，我估计他也判断出了机会，而刚好这时候有另一款产品在做认证，于是就决定一起切了。他说赌一把，也是不敢确定自己的判断，所以他后面也有多次追问David进展。

但这个决定是这个项目能成功的关键。

这里也再次印证了一个道理，跟对老板有多重要。

当David把UL文件发给客户的时候，我就基本明确了，客户欠了他一个订单。

项目是真实存在的，要求也是你提出的，而且这个要求是要付出代价的，当我们付出这个代价的时候，契约就已经成立了。也就是说，这个时候双方的合同已经签下了，这是彼此之间的承诺。

如果这个承诺放在别的国家别的客户，我可能会顾虑它的含金量，但放在美国的这个客户上，我相信他一定会努力兑现。美国的信用体系里还包括牛仔精神，这和我们唐宋时的君子一言驷马难追文化差不多。

说出来的话是要算数的。

所以我说，客户欠你一个订单。

为什么我要和David说等你一个好消息？

我真这么自信么！

不是我有多么自信，而是我对这个客户，对David，对他老板自信。当一件事情都处在正确的轨道上时，成功的几率是很大的。

这不叫运气，叫客观结果。

我和David说等他好消息，是因为我判断这个事情有90%成功的几率，而他不知道，所以我得告诉他，给他自信，让他相信。

他相信了，他才会有动力继续朝这个目标努力。

他来问我，说明他也相信我。

只要我知道，我就不能辜负他的信任。

说个小插曲。

David来告诉我好消息的时候，他又问了我一个问题，他问Delivery time是什么意思。

我瞬间就石化了。

我才知道，他还是个外贸菜鸟。

不过，是菜鸟又有什么关系呢。

初生牛犊不怕虎，拿大订单的菜鸟比比皆是哦。 

最后，我想说的是。

经验和判断真的很重要！

还有，不要轻言放弃。

      老将辣，牛犊虎！   

Ps.

Nothing worth doing in life is ever easy! 这世上没有随随便便的成功！

Ps.again

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