先简单介绍下，我司是做服装的外贸公司。

客户来自欧洲，此文简称他为D客户。

D是公司老板，只身前来，与我司合作多年，属于中型的品牌商。因为我们私下关系比较好，所以10月24日和25日两天，我开着车陪他拜访了浙江的七家供应商。

算上我们自己，整整是八家。

他来之前我跟他开玩笑说，my face can save you a lot of money。他呵呵一笑也没接。外贸人自己体会这句话。

因为10月中旬有上过土司老师的《新外贸业务冠军》。里面有一个章节是讲如何接待客户拜访的。因为D是熟识多年的老客户，又私下关系好，所以这次我将课上的方法悉数教给我们业务员。全程让我们业务员按此方法准备和接待，我自己在边上待着形同隐身。

整个过程简单明快有效率，D很满意。

补句内心OS：简约不简单。

我们是10月24日他拜访的第一家供应商。

说实话，就算我们不准备，他也会下订单给我们的。这点自信我还是有的。

但是用了土司的方法准备接待完毕后，业务员自己感觉非常好，我的感觉也非常有掌控感。接下来我陪他拜访完后面7家供应商后，不得不说，我们真的很棒，没有比较就没有伤害。

接下来我会用A,B,C,D来代表接下来的7家供应商中的4家，因为有些问题是相似的，所以没必要7家都讲，选取其中4家吧。以我站在客户的角度分别描述下他们做的好的和做的不到位的地方。

彼此一起学习和借鉴！

A 老牌大型外贸公司

因为他们当天有别的客户在，我们走进他们的showroom时，样衣和资料堆的整间都是。所以临时去了别的一间小型的房间。另外样衣也是有什么就看什么。

洽谈对象是业务小姑娘和业务主管。

当谈到细节问题时，客户回复了，但是小姑娘拿着一堆资料没动笔。这个时候主管坐不住了，当面说小姑娘你怎么不记记。小姑娘尴尬的笑笑，然后记下了。

我的观察点评：

1.   如果客户拜访当天有别的客户来有冲突的话。 一种方式是另约时间，拒绝客户；第二种方式是提前邮件或者社交软件告知客户当天有别的客户，所以我们需要换一个地方谈，并且不要带客户去别的客户的场地，以免让客户觉得受冷落。

2.   样品最好是能为客户专门准备一些，不管能不能看着样品就下单，至少客户心理上认为你是重视他的。

3. 主管说小姑娘能不能把客户说的话记记的时候，我反思到自己在上课前也是这个问题，都是实地演练，很少提前预防。对下属的这些培训工作真的需要做到平常去，而且需要定期的去强化业务员的专业度。

我不知道客户是否从他们的表情中读的出他们对话的内容，但若是客户看懂，必然会觉得小姑娘不够认真不够专业。而小姑娘可能心里当下也会不太舒服，毕竟被当着客户的面批评肯定拉不下脸面。

B 一般中型外贸公司

整个showroom布置没有问题，相关展品也准备的很用心，他们的主管还特意去采购了几件样品应对拜访的客户。D打算下一组毛衣的订单给他们，因为他们公司也做羽绒服，期间业务小姑娘一直表达希望客户可以给他更多的款式。

我的观察点评：

1.   整个showroom里一件羽绒服样也没有。全部是毛衣，客户在没有看到任何羽绒服样的时候，为何要从老的供应商那里移出订单给她。如果希望客户下羽绒服单，那前期就需要业务准备好相应样品。

2.   主管有提到他们之前去巴黎参展的行程。业务小姑娘说他和主管有在巴黎待了半个月，并开玩笑说主管一直在巴黎shopping。事后D跟我说可能他们去巴黎不是为了好好接生意而是为了吃喝玩乐的。

可见在客户面前讲话还是要谨慎些。

即使真的就是在shopping或者吃喝玩乐，要么不要说了，要么就说是在拜访客户或者是了解行业趋势或者是了解当地市场情况。在客户面前不能什么玩笑都开，像这样的只能减分。

3.   业务小姑娘一直问D客户要羽绒单，前后大概要了三次。业务员想促成订单无可厚非，值得表扬，但是人都是有逆反心理的，如果对你根本还不太熟悉的时候，你越叫人家怎样人家是越有戒备心，越不会马上下单。所以即使你很希望拿到订单，也不需要一直放嘴上。提一句即可，不要一直问。

想起土司金句：#销售最低级：卖产品；销售中间级：卖服务；销售最高级：卖信任#提供了好的服务，建立了更紧密的信任，订单自然而然会来。

C 老牌大型外贸公司

这家的产品和服务各方面都很好，无可挑剔。

人员配备上也遵循土司提供的方法。所以他们是洽谈人数最到位的一家，总共有三个人，老板+业务主管+业务员。

插一句有家公司我不单独说了，他各方面都很好，唯一的缺陷是只有老板一人来谈生意的。

我作为客户陪伴的角度来说，理智上是知道对方很不错，也很用心准备了见面的内容，但心里还是有种感觉就是氛围上没有那么受重视。所以说这家C公司这方面是做的最好的，包括晚饭我们也是和他们一起吃的，可见D对他们印象也非常好。

我的观察点评：

老板送了两盒很好的茶叶。客户拜访结束转身就送我了。所以老外真的没有那么爱茶叶。我呢白拿人家茶叶也不太好意思，估计那两盒茶叶少说也得千把块，所以隔天回赠了一盒中式小糕点（土司礼品建议），一百多。

这么小盒他总能带着吧，万一人家路上饿，拿出来吃一块，还能想起我的好。想到此处，真是觉得以前送礼真是不会送，也是买什么茶叶啊，丝巾啊，老外真的没有那么爱啊。

D 内销转型服装厂

这家服装厂原先主要是做内销订单的，近两年开拓出外贸部门。如果论接待水平排名，真的是倒数第一名。

我们按约好的时间走进厂里，没人理我们的，有人经过也没人引导我们找个位置安排坐下。又正值厂里出货高峰，我们就这样在一堆脏乱差中整整站了十来分钟。期间D客户问我，为什么中国的公司都这么脏乱。我也只能朝他看看。

而后，业务员姗姗来迟，一身休闲打版，带着我们进入一间臭烘烘的样品间。桌上有拆掉的零食包装袋，也有未喝完水的一次性水杯。

我们就这样开始了洽谈，过了大概二十几分钟，工厂小老板才过来切入谈，讲的一些内容似乎是他从不知道如何与D合作一样。（事实是他们已经合作过，并且去年他们还去欧洲拜访过D）

我的观察点评：

1.   最基本的接待环境不合格。Showroom的整理，样品的整理这些都是必须的，如果是工厂的话至少安排下清洁人员提前一天将卫生搞一下。期间在选样衣时，还不小心把那半杯水打翻了。如果是重要客户重要订单的话，那半杯水基本上就泼没了。

2.   接待客户着装上还是需要专业得体。虽然我们做的是服装行业，打扮上可以时髦一些，不必西装领带套裙，但是头戴帽子见客户谈客户，总隐隐觉得哪里有些不合时宜。

3.   在接待客户之前，业务员必然是需要对客户的所有信息了如指掌的。那是不是意味着业务主管和老板不用知道呢。我认为可以不用细节完全清楚，但既然出来面谈了，对客户还是需要有个大概的了解，否则问出来的问题真的让客户无语。要不然你就不要问，微笑着就可以。

4.   在我们离开后D跟我说他很肯定那个业务问他的问题资料上都有。可想而知，D对他们有多失望。我们拜访结束后的第二天，D明确跟我表达了下次拜访清单上他们被剔除。

不识庐山真面目，只缘身在此山中。

我很感谢客户给我当地陪两天的机会，也很感谢土司大大的培训。以前我也陪客户，真的只是纯陪，没有更多的思考。但是学习完后，借着土司的肩膀俯瞰众VENDOR，看到了很多他们的不足；同时借着土司的肩膀完善了自己公司的接待。

客户离开后微信留言you are the best。

这一句不止是客户给予的，也是自己在经过多年外贸工作的摸索以及学习后给予自己的。

爱外贸，做自己。

不赚美金，天理不容。

    竞争不在客户，而在自己！    

Ps.

再次感谢Alisa的精彩分享，让我们可以从另一个角度看自己和竞争。分享是大爱，也是大善！

Ps.again

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