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年轻顾问应该参与咨询业务的拓展工作吗？
文章来源 | Kris from Firmsconsulting，慎思君
个人微信 | hello_SSX
在同期，身边许多年轻的分析师感觉到他们没有被期望于参与客户开发相关的工作，因此他们忽视了业务拓展工作，然而，“销售”与业务拓展是不同的。年轻的咨询顾问们不应当为销售工作而担心，而是应当为所在的公司考虑业务拓展。
我相信在我的咨询顾问职业早期关注于业务拓展对我起了很大的帮助，适当且正确的业务拓展工作会帮助你在咨询职业道路上更进一步。即便不得不承认，我原来一直认为获取客户与提升销售是业务开发活动的关键，因为这样浅薄的认识，这让我当时走了很多的弯路，带来了不少的麻烦，也错失了很多的机会，但是现在回顾这些宝贵的工作经验毫无疑问地都对我之后的职业生涯起到了不可或缺的作用。
在管理咨询，业务拓展（Business Development）也经常被称为实践/行业拓展（Practice Development），指任何能够为公司创造长远价值的活动。
有许多的错误的观念认为业务拓展和销售的作用是可替代的。现实中，业务拓展包含了销售相关的活动，但是并不仅限于这一领域，业务拓展包括所有帮助公司建设并维持一个可持续竞争性优势的活动。业务拓展涵盖三个中心：公司、客户和竞争者。这三个部分相互联系，当你试图决定哪一个活动会帮助公司有别于竞争对手时，你得时刻将它们三者都谨记在心。因为许多业务拓展活动增加的价值少得可怜，你不得不非常关注了解你所做的事情是否有用。
如果我们将这简化为最基本的原则，那就是所有业务拓展方案的目标归根结底为发展和增强咨询公司满足客户需求的能力，而不是竞争的能力。牢牢记住这一点，这应当成为选择一个方案是否值得执行的原则。
现在我们来仔细看看这三个组成部分：
公司。“公司”指所有进行的能够建设与增强咨询公司优势的活动，包括培养内部技能与能力。在管理咨询，公司的资产就是人，因此培养咨询顾问异常重要。
公司培养员工，使它能够更好地为客户服务。例如，如果更好的绘画技巧并不能帮助咨询顾问更好地服务客户，那么投资这一项技能就没有任何意义，客户的需求在今天以及未来都会指引每一件事情。
顾客。“客户”影响着一切培养、管理以及维护现有客户和潜在客户关系的活动，包括志愿者活动、参与项目工作。正如你所知道的，管理咨询是一个关系与信任的生意，所以这些活动的重要性不能被低估。
咨询公司也可以大举宣传，他们可以将这称为招聘与投资于新的想法。当一个咨询公司来到商学院或者发表了一篇重要文章的时候，这就是他们如何同客户联系，打造品牌的方式之一。
竞争者。“竞争者”指能够胜过竞争者的活动。这可能混合了以上的几点，但是它们也可以被归类为另外一个独立的领域，例如，在新的城市设立办公室能让一个咨询公司领先同行抢占先机。
有太多管理咨询顾问除了完成建议书上的工作，基本都不参与业务拓展工作。因为他们很难找到时间，更重要的是他们并没有深刻认为这是一件与自身有关的重要事情。但是业务拓展工作常常可以帮助你，除了有助于提高晋升机会，同时你对于管理咨询市场的感觉也会更加真切，对于客户的关注议题会有更深刻的认知，这是真正宝贵的地方。如果你真地希望可以长期从事咨询行业，那么这些经历至关重要。
所以你应当参与，只要你能够管理好你“日常工作”责任外的附加需求。然而，当选择所参与的业务拓展方案以及定义你的角色时，应当尤其有策略性。如果是资历尚浅的顾问，你应当一定更要明白自己的角色，而不是一个“搅局者”。
参与业务拓展工作的关键益处包括专业人脉的增加，获得对公司政治与文化环境更深的理解，赢得合伙人的“信任”，构建良好的声誉，同时也可以获得学习的机会。
扩展人脉。无论是否是领导者的角色，参与业务拓展活动最关键的好处之一就是扩展专业人脉网络，也有机会与公司负责具体业务的合伙人保持紧密联系，这会增加让你参与客户项目的数量，并扩大其潜在范围，这将提高个人曝光率。
如果你在发展你职业道路的时候需要引导，或者在项目上需要帮助，这也会培养一段你可以维持的关系，同时也有助于你发现真正愿意帮助你和支持你职业发展的导师，我们曾经写过一篇文章《如何在职业生涯中寻找到真正的导师？》（点击即可阅读），里面详细阐述了导师对你职业发展的巨大进益。
加强对公司内部政治和文化的理解。参与业务拓展活动同样会让你了解更多公司的内部政治与文化，你能够加强对公司价值观和关键决策者（通常是咨询合伙人）的了解，这样你才能更加明智地塑造你在这家公司的职业生涯。
对此，我深有体会，当你更深刻地理解一家公司的时候，同时你也会发现这家公司所存在的问题。你将有机会利用自己的能力参与到改善公司现状的活动中来，这将为你建立在同僚中的真正声誉。
获得“信誉”以及构建良好的名声。假设你出色地完成了工作，参与业务拓展活动会让你构建自己的名声，在绩效考核上增添额外的参考点。也许公司并未对你做出任何的强制要求，但是你在完美地交付本职工作之余，还能承担塑造公司在潜在客户面前的影响力，仍然会获得他们的侧目。
接触IP。公司的领导会同你分享公司在特定领域的材料来帮助你完成前期业务拓展工作。你可以将这视为你自己工作的一项投入，也可以作为获得对不同概念和想法更深入了解的学习资源。
选择值得投入时间的业务拓展活动。当你加入公司的时候，花一些时间来了解正在进行的商业活动有哪些，哪一些方案你认为可以开始进行，哪一些方案你有着额外的热情。你需要考虑哪些领域是公司真正的强项，哪些领域又是你为之着迷的，你又能够为此获得哪些关注，哪些合伙人是你真正希望能够与之合作的。
在理想状态下，你可以选择一项你能够领导的方案，在协助某位合伙人的同时，亦能够锻炼自身的工作能力，这将对你的咨询职业发展带来巨大帮助。
定义你的角色。你可以作为领导者或者团队成员参与业务拓展项目。在我的职业发展生涯中我参与了许多业务拓展工作，许多时间里我都是领导者，每一个任务都帮助我在咨询生涯中更进一层。
但对于那些我只是团队成员的业务拓展工作，我却没法这样说。它们中一些确实有益处，但是另一些就我的时间而言却不是理想的投入。
作为领导者参与业务拓展活动。我推荐你致力于在业务拓展方案中担任领导者的角色，下面是一些为什么领导者的角色常常取得成功的原因，即使这意味着会占用你更多的时间。
与资深的同事接触。领导者的角色会花掉你许多时间，但是你可以同非常资深的同事直接接触，常常是合伙人，因此这样的工作会让你得到他们的关注。如果你出色完成工作，这对你的职业发展会起到很重要的作用。
塑造影响力。当你在领导整个方案的时候，你可以有更大的影响力。作为一个领导者，怎样执行方案都在你的掌控之中。
更高效地利用时间。当你作为领导者时，你的时间通常比你是团队成员时使用得更为高效。因为你是领导者，你可以决定方案如何被管理，你也能够更快地做决定，因为你不需要获得批准。另一方面，作为团队成员时，不管你有多么高效，如果团队领导人不够有条理，你同样也会变得没有条理，你不能做到真正避免这一点。特别当你支持某位资深的同事业务拓展工作的时候，一次次不得不被他满满的会议重新安排讨论，而他在会议之前可能就没有看过任何材料，你就会发现作为领导是多么得重要！
展现领导潜力。这同样也是你展现你领导潜力的机会，当你被考虑提拔的时候，这一点会非常有帮助。
当然，领导者的角色有着一些缺点，这并不是秘密。最大的缺点就是业务拓展方案通常会消耗超出原本预计的时间，而作为领导者的你不得不推进事情的发展。
我曾经负责一个业务拓展项目，占用了我每天12个小时的时间，在连续一段日子里，我甚至没有时间来享用午餐。所以我通常在晚上7点——感觉自己快要昏倒的时间段——吃午餐。
同时，我仍然需要在晚上和周末做我的“日常工作”，而这耗尽了我所有的精力。这段经历非常艰难，断断续续有两个月之久。但是我相信这使得我职业发展更快，因为当我不负所望完成这一业务拓展方案的时候，我获得了提升。这些牺牲当然是我自己的选择。
我想要说明的一点是，作为一个领导者你不得不做一切能够让你的业务拓展方案成功的事情。你需要努力地工作来创造好的印象并达到预期的成果，所以除非你能够在你的日程表中分出足够的时间来完成一项杰出的工作，否则就不要参与其中。
我同样想要强调，即使再多的杰出的业务拓展工作也不能弥补作为咨询顾问的欠佳工作表现，毕竟首先你是一个咨询顾问。如果你是一名成功的咨询顾问，业务拓展上的成功对你而言意义重大，但是如果你的表现欠佳，出色的业务拓展工作会表明你在安排事情优先次序上存在问题。
理想状态下你应当参与发展新想法和概念，在重要的内外部出版物上发表它们。这是业务拓展工作中一种可以在短中期甚至是长期为你的职业带来价值的类型，即使你离开了公司，这些价值依旧存在。
除此之外，这一种业务拓展工作通常更为灵活。你会就所需完成的任务内容有更大的控制权：什么时候以何种方式被完成，因为你是这一任务的作者或者合作作者。
此外，同高级合伙人合作写作文章，你做了绝大多数的工作，而合伙人提供指导和建议，这也许对很多年轻的咨询顾问来说是一种理想类型，这意味着你获得了这位合伙人的信任，并且也愿意让你参与到他的著作中来。
当我思考在我的职业生涯中是什么驱动了早期的发展时，答案很明显，是我所参加的所有业务拓展活动，而到现在为止，发表文章是最有价值的。因此，我强烈推荐这一项。
当管理咨询几乎没有给业余活动（一切超出项目之外的活动）留下空间时，仍有一些咨询顾问成功地分出时间，通过参与公司内部主要的业务拓展为他们的简历增砖添瓦。
现在，你需要真正理解所在咨询公司的发展需求，知道什么是对公司和你都有益的方式以促进其发展。▲