看似“高大上”的涉外业务，其实没那么复杂 | 匿名对话

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什么是涉外业务 

大鱼：这几年法律行业新的、热门的业务需求不多，涉外算是其中一个。那么，涉外业务是不是真的有发展空间、值得律师投入？

某律师：我觉得涉外法律服务是一个真需求。中国以前的外贸出口模式，是在国内生产完产品后，靠着海外的代理商把产品在各个渠道销售出去。除了少部分超大型企业，几乎不会在海外建立子公司或者工厂，因为之前我们本土有劳动力价格优势。

而现在，由于地缘政治紧张，世界经济分化为多个贸易集团，各类“贸易战”、贸易摩擦频繁，以及本土用工成本上升，中国产业结构升级、竞争力增强等内外部原因，再加上中国新一代创业者有更强的意愿和更深的认知要“走出去”，现在越来越多中小型企业主动到东南亚、中亚、中东甚至南美洲，设立子公司、合资建立工厂。

这时，客户对于律师的要求，不再是律师坐在办公室里，简单改改涉外合同就能满足的了。而是客户在海外设立了子公司，他需要律师和他一起去到当地，去解决可能遇到的各种问题。

大鱼：为什么现在越来越多律所在海外开设直营的分所？除开信任因素，为什么不是帮客户在当地直接找律师呢？ 

某律师：这就涉及到服务质量的问题。假设客户找到了国内的A律所，A律所帮忙对接当地的外国律所，和A律所设在外国的直营分所直接进行服务，客户能够感受到的服务质量是不一样的。

中国的中介机构服务是很“卷”的。举个例子，习惯了中国律所服务的客户，会认为律师就应该在24小时内响应需求。而国外的律师就不一定能做到，周末也不可能为了客户加班。但如果是中国律所在海外的分所，聘请了当地律师，是可以要求他们加班的，可以让他们按照中国律师的模式服务客户。

大鱼：所以就是为了让客户获得统一的服务质量。有没有别的更深层次的原因呢？ 

某律师：其他原因还包括数据安全。这也是一些国企央企特别在意的。 

大鱼：你现在负责的你们律所在X国的直营分所，都做哪些业务呢？

某律师：我们做的业务分这么几块。一块是X国企业的在华基础业务，这一块可能和其他国内企业没有太大区别；第二块是X国企业要撤资离开中国，会有大量的资产处置、资产清算类业务；第三块是X国企业与中国企业的技术合作、收并购等；第四块是两国之间的一些协同业务，比如客户在X国法院有一个案子，需要跨国到中国来调查取证，但是流程很麻烦，而我们能够协助他加快这个流程。 

大鱼：中国自从开始引进外资，就诞生了涉外法律服务，早期的涉外业务和现在的涉外业务，有什么区别？ 

某律师：基础的涉外法律服务，就是围绕着贸易链条，所产生的一系列非诉业务以及小部分诉讼和仲裁业务。而现在律师可以发挥更大价值。比如现在很多中国企业到非洲投资，律师可以和这些企业一起去到非洲，去帮助企业研究当地投资环境和法律法规，处理好与当地政府部门的关系，降低投资风险，促成投资。

02

涉外业务有哪些门槛

大鱼：听你的描述，我感觉做涉外业务，核心是了解相关国家国情和法律，有一些当地律师资源，并不见得有多难。那么，为什么涉外律师稀缺？

某律师：一是你所在的律所本身得有布局海外的规划，而这样的律所其实不多。如果你的律所没有直营的海外分所，仅仅只是和外国律所建立合作关系的话，很多业务是不好开展的。 

二是律师本身要有迫切的发展、破局的需求，成为一名涉外律师可能会是他弯道超车的路径。最典型的，就是年轻律师，或者在国内业务遇到瓶颈、很难持续增长的律师。

大鱼：那么，涉外业务对律师个人能力上会有特别的要求吗？我感觉除了你刚才提到的那种，律师帮助促成一个投资项目，可能会对律师的资源、政府关系等要求很高。常规的业务，只要企业家愿意走出去，又能在当地找到一些合作律师，是不是就可以开展业务了？

某律师：我觉得首先是这样，从心理上看，如果你的律所根本没有在海外布局，你其实有很多事情是不敢干的，你不敢给客户承诺，不敢接业务。

但话说回来，就像你说的，做涉外业务需要多么精通外国语言和外国法律吗？并不是。你可以和那些精通外国语言和外国法律的本地律师进行合作。我们做涉外业务，不是为了抢外国律师的饭碗，而是为他带来增量。

所以，你懂语言更好，能够提高沟通效率；不懂语言也没关系，你只要懂国情就好。你需要知道当地社会如何运转、商业如何流通，知道如何在当地把一件事做成。 

大鱼：所以在这个过程中，涉外律师还是一个中介方和资源整合者的角色，把客户的这些需求给串了起来。 

某律师：是的，其实就是相当于把我在国内的技能，平移到另一个国家继续发挥，本质上没有区别。只不过我在国内用的是中文，到了国外得多加一个翻译转换和传达沟通的环节，以及需要有本地律师告诉我本地法律是如何规定的。当然，我还要尊重本地的风土人情、社会习惯，按照他们的规矩办事。 

所以，并不是在国内干不好的律师，换条赛道，去到国外就一定能干好。因为考验律师的，还是最底层的思维方式、沟通能力、解决问题的能力。

大鱼：听下来就是，涉外业务的技术门槛不是很高，主要是观念和思维方式上的要求。 

某律师：是的，要求会比在国内更高。因为你是在协调两个国家的两类人的思维。日本韩国还好一点，毕竟大家同属东亚文化体系，像是非洲、欧洲国家，他们的思维方式、工作效率，和中国人简直是天差地别。你要能够在不同的文化之间进行沟通协调，达到既定目标。 

相比之下，语言真的没这么重要。打个比方说，我完全不懂德语，难道一个懂德语的德国人，就能比我更会处理这些业务吗？

03‍

对涉外业务祛魅 

大鱼：我们刚才聊到的，似乎都是非诉业务层面。而我之前和另一位律师聊，他总结涉外业务分三层：第一层是围绕贸易产生的一系列服务需求，第二层是延伸出来的企业应对境外反垄断、反倾销法律服务需求，第三层是以涉外知识产权纠纷为代表的反不正当竞争法律服务需求。第二层和第三层就涉及到诉讼和仲裁的部分了。 

某律师：其实绝大多数涉外业务都是非诉业务。当然，中国企业的技术含量已经很高了，确实需要很多中国律师代表企业去全球各地做知识产权维权。但并不是说在海外的诉讼和仲裁只能用中国律师，不能用海外律师。仲裁对于律师执照的限制相对来说还比较宽松，但诉讼是需要拥有当地律师执照的，而这样的中国律师是极少的。

所以，涉外业务其实很少涉及到诉讼与仲裁。就好比，美国律师行业已经发展这么成熟了，但是美国企业在中国发生纠纷，也不会让美国律师跑来中国全权处理，还是要和中国律师合作的。 

但从另一个层面，越来越多中国企业走出去了，必然会产生越来越多的纠纷，而我们在别的国家做生意，我们肯定是属于劣势方，未来必然是需要更多能够在海外为中国企业利益而战的中国律师。 

大鱼：我估计很多律师觉得涉外业务很难、很高端，也是往诉讼、仲裁这块想了，但其实涉外业务不全是这样的。 

某律师：是的，大部分的涉外业务没有那么高精尖。我觉得大家会有这样的误解，可能根本原因在于，他所在律所并没有真的在海外开设一家分所。只有你切切实实地来到了海外，服务了企业，你能看到大量的法律服务需求。能够把你刚才所说的第一层的涉外业务做好，就已经可以收获海量的律师费了。认知再深一些，就可以做一些格局更大的事情了。

所以总结起来就是，第一，涉外不是律师一个人的事，是一整个所的事。如果你的律所没有在海外布局，那么你就是孤掌难鸣的，很难做下去；第二，不要把涉外业务预设得过于高深，不懂当地法律和语言没关系，只要能协调到懂的人就可以了——这就又回到了第一点，得在当地有分所；第三，处理涉外业务的本质，是在考虑到国情特殊性的前提下，把你在国内处理项目和业务的经验进行适当微调，然后复制到海外。所以如果你的国内业务都做得不好的话，就不要考虑去国外发展了。