很多律师觉得法律行业卷，主要原因是因为还没有接受自己业务利润率下降的现实，而低利润率的核心原因，则是因为大家主要在同一个存量市场里竞争。
文｜余朋铭 新则创始人
过去一段时间我和很多律所、律师团队沟通，了解他们半年度的业绩情况，发现不少人都感受到了更大的压力。从整体上来说，大部分律所、团队的业绩相较往年都在下滑，一部分下降幅度甚至超过10%。即使没有下滑，维持现有业绩要付出的代价也大了很多，表现为更加忙碌，对应的应酬、市场活动变多，客户接触的频率也在变高。当然也有业绩上涨明显的律师团队，但典型特征是进一步的马太效应，渠道型的业务对渠道的依赖更严重，流量型的业务对流量的依赖也更明显。过去有稳定的客户基础以及流量来源的，如果综合能力有优势，那么优势就会进一步强化，有更好的业绩表现。我去年去戈壁徒步时曾感慨——环境好、雨水充沛的时候，各种植物都可以生长；环境不好，到了旱季，能够适应环境活下来的，主要是那些能够更有效获取资源的植物。法律行业在2021年之前可能都算是雨季；之后随着宏观环境的变化，开始进入了旱季。前些天和一个律所主任聊天，他倒是对现在的变化很坦然，说这是所有行业发展的必然方向——同样的服务、产品，发展到最后的方向一定是价格越来越低，或者在同样价格下，提供的服务越来越多。所以他看起来没有那么认同「竞争激烈」这个概念，说「激烈」是个形容词，不同的人感受其实不一样。感觉到竞争加强的人，其业务往往同质化更严重。但像这位主任一样豁达的人是少数，你如果上网看，会发现大部分律师还是会抱怨现在的环境，认为是很多其他律师、法律咨询公司不正当竞争导致了现在的局面。这让我想到了在前段时间举办的中国汽车重庆论坛上，一系列车厂的发言，很有意思，和律师行业现在的情况很像。以广汽为代表的传统车厂，在论坛上的发言基本都是——现在的汽车行业太卷了，大家都在恶意竞争，长期来看这样对行业发展不利，希望出台政策，不要低价竞争。广汽集团董事长曾庆洪说：“这样卷下去不是办法，企业目的是什么？盈利，为国家做贡献，为社会做贡献，交税、就业……现在广大车企裁员裁了多少？广汽也裁了不少，这样下去，对社会、对国家会怎么样？”这其中似乎只有比亚迪作为龙头企业，坦然接受现在的局面，说竞争是让行业发展良好的一个重要方式。更何况现在的降价是因为成本的降低，当年大家成本高的时候都涨价，现在成本低了，自然也要降价。比亚迪股份有限公司董事长兼总裁王传福称，汽车行业发展有喜有忧，有挑战有机遇，新能源汽车也是这样，卷价格、卷技术、卷规模、卷流量等等；其实卷是一个自然规律，不要焦虑，积极拥抱才能从竞争中走出来，产能过剩才有竞争，有竞争才卷，卷才能有技术的突破，产业的升级，优秀的产品才可以诞生。
但朴素的观念告诉我，大家肯定不会愿意用更高的价格，买相同品质的车。新能源行业发展到现在，因为竞争的存在，我们事实上是用更低的价格，买到了更好的车。这其中当然有一些所谓的劣币存在，但长期来看，它们都被淘汰了。更何况一个很重要的背景是，很多律师觉得法律行业卷，主要原因是因为还没有接受自己业务利润率下降的现实，而低利润率的核心原因，则是因为大家主要在同一个存量市场里竞争。虽然都叫法律服务，但法律服务行业本质上是由三个不同的市场构成的——- 高端非标的市场。这部分对应的是核心客户的核心业务，表现形式是高收费以及高利润，需要的是律师的综合解决能力；
- 常规综合的市场。这部分对应的是普通客户的常规业务，表现形式是逐步降低的收费以及利润；
- 批量流量的市场。这部分对应的是特定渠道或者流量平台的长尾业务，表现形式是不高的客单价，但是海量的需求，需要的是律师的批量市场获客能力，以及规模交付能力。
这三个市场里，高端非标以及批量流量这两部分，客户需求依然旺盛，所以做这两块业务的律师，大多数也都活得很好。因为高端非标市场依赖渠道能力以及综合解决问题的能力，不可替代性依然很高；批量流量的市场依赖市场化能力，能够做到、做好的律师和律所也没那么多。大部分律师都在做的传统民商事业务，属于常规综合类的市场，只不过过去竞争不激烈，很多律师收到了不对称的溢价，现在能做同类业务的人越来越多，所以价格自然就下降。我自己前段时间对接了一个涉及证券犯罪的业务，多方询价之后，我发现从律师的报价来看，因为对综合能力的要求高，所以律师的溢价空间依然极大，客户付费意愿也更强；但常规的商事诉讼类，以及尽调类的非诉业务，问了一圈报价，发现大家其实业绩都差不多，报价也很接近，最终自然是价低者得。前者就属于高端非标的业务，后者就是常规综合的业务。而批量流量类的业务，只要获客渠道稳定，交付质量稳定，那么也依然还有巨大的空间。所以长期来看，就像所有行业都会随着竞争不断分化一样，法律服务市场的发展方向，也一定会往更加细分的趋势走。但这个细分不是法律专业化的细分，而是人群以及对应服务需求的细分。就像医院一样，会有少量顶级的私立医院、三甲医院，也会有大批的民营医院，以及海量的社区医院。它们类比过来，对应着法律服务的高端非标市场、常规综合市场以及批量流量市场。对律师来说，不同的市场意味着不同程度的竞争，以及对应的不同的选择——- 做高端非标，依赖资源以及综合解决能力，但需要大量的积累。好处是是差异大，可替代程度低；
- 做常规综合，则意味着需要尽可能地差异化，不论是走专业还是行业路线，都依赖行业经验、专业洞察；
- 做批量流量，则非常需要很强的获客能力、管理能力以及规模交付的能力，降低成本，通过规模获取利润。
- End -
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