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本文为《2024，哪一类律所更有利于律师个人发展》的续篇，借鉴律师事务所以往的发展趋势，结合商业发展的客观规律，综合考虑科技发展水平的提升和国内外经济发达区域已经在试行的律所发展模式的预期架构，展望未来律师事务所发展趋势，并评析对律师能力要求的变化。
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文｜吕君彦、汪卫东 福建天衡联合（泉州）律师事务所
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内部资源的团队化整合
传统律所框架下的单人或小规模团队服务模式往往难以应对大型、跨领域的法律挑战，面对复杂案件、批量案件和招投标项目，团队化合作显得尤为重要，律所外向型发展的基本功首先是整合内部资源，聚合专业人才，形成跨领域、跨部门的团队，而后才能针对大型客户提供更加全面、专业的服务。从业人员内部转接的优势在于避免人才流失和浪费培训成本，当某个团队成员因执业方向变更或出于工作环境的考虑而带来出走问题时，可以嫁接到同所不同律师团队，省去重新构建人际关系的成本，也可以省去新团队选择的试错成本；例如执业后的二次面试、律所内部团队招聘等制度，对于律所而言可以避免一部分青年律师的流失，也可以降低团队外部招聘的成本。通过合理税务筹划和成本控制，团队合伙人律师可以更有效地利用律师助理和团队其他人员来实现降低税负成本的目的，此处不过多展开。区别于单打独斗，团队协作能力要求工作分割与对接、信息共享以及有效地沟通。通常中小型律师团队更看重能力互补，对于某一业务方面通常以某一律师作为最终负责人，由其负责团队这一方面的办案全流程业务，对专业能力有着极高的要求。在团队化的律师工作中，大量的工作任务穿插需要不同律师相互配合，使得团队内的任一律师都需要较强的计划力，以便按时完成工作计划与合作律师对接，合理安排任务优先级和工作时间，区分案件的紧急性、分配研究时间等，以确保团队工作的顺利进行。- 2 -
案源市场化和案源保护的制度化
“案源”是律师行业的概念，但不是客户所关心的，客户需要的是基于信任关系匹配最合适的律师资源从而获取对应单价内最高质量的律师服务。许多第一代律师已经年近古稀，萌生退意，但案源保护机制的不合理导致停滞即失业的现状，让很多掌握重要客户/案源的律师难以将客户真正托付给合作方/接班人，目前围绕案源保护的制度化建设已经颇具紧迫性和重要性。内部案源合作市场的建立已成趋势，促进了律所内部资源的内部消化。通过所内案源合作市场的构建，不同团队的律师可以共享案源信息，实现律师专业力量的快速匹配和高效利用，对于案源人和独立律师而言都是重大利好，有效避免案源外溢。同时，律所内部案件合作市场场景下，如果单纯以人际关系的亲疏来匹配合作律师，对客户而言并非最优解，围绕客户的需求和目的组建最适合的专案组（包括案源人）提供质量优先的交付服务。因此许多综合性大所依据自身特点都在尝试构建内部招投标制度，通常是针对现有的案情和材料，由案源律师在所内公开招标，投标律师个人或团队出具法律意见书/诉讼策略分析报告并完成，由案源律师综合评判后选择合作律师。内部案源合作市场+内部招投标制度的构建优势相当明显：2. 较原先的熟人合作制更能保障客户接受的服务质量5. 对于律所而言，提高了整体服务质量的同时，避免案源外溢把“案源保护”制度化一直是各大头部律所制度尝试的重点方向；案源律师往往面临交付案源的接班律师的服务质量不如其他律师，如果以质量为重则面临案源丢失的困境，同时，内部合作市场的建立也与案源保护制度互相依存，否则少有律师敢将重要客户抛向前台。线索方面收益由案源的引入人所享有，定案方面的收益则有赖于承办律师的前期服务和报价，二者之间的贡献度大小可以自由协商或参照律所制度，最终确定各自的收益分成。（1）首次直接引入；（2）复购；（3）客户转介；以三种情形确定案源人在这一客户及其拓展客户下的不同收益比例。将客户整体交付给其他律师服务后，案源比例随参与办理案件参与度逐年调整（可由律所制度确定固定比例），以保证案源律师在短期内不会出现收入大幅降低带来的收益失衡。部分综合性大所尝试，在已经明确存在客户归属的情况下，其他律师只能以合作的形式参与服务，否则案件的案源部分仍然归属于原案源人，或匹配相应的惩戒制度。以实际办案效果、客户评价、服务质量等情况建立案件评价制度，以例如空余5%的案源分配比例作为奖励比例，将有效提升合作律师的积极性。（三）案源市场化和案源保护的制度化对律师个人能力的要求案源律师托付案件之时通常有建立长期合作之想法，合作律师首先要对案源律师诚信以待，做到信息共享、透明；同时，也要在服务客户时抱有极强的责任感，使案源律师可以放心托付。案源律师选择合作律师的最根本原因是保证案件服务的质量。因合作律师通常由案源律师引荐给客户，合作律师与客户之间仅存在介绍型的信任基础，后续案件的承办与开展都有赖于合作律师主动与客户进行沟通、对接，如果始终需要通过案源律师承担信息中转站，可能存在信息传达的偏差，则对于案源律师而言该合作律师可能并不是一个最优的合作者。- 3 -
人才的分流化
随着综合性大所在全国范围内的扩张，二线、三线城市的律所也呈现明显的“马太效应”，即随着律所之间的合并与兼并，整体上呈现强者愈强，弱者愈弱的局面，地区的综合性大所同时占据了地区的优秀律师资源和优质客户资源，大量的中小型律所要么抱团取暖，要么面临核心人员出走、后继无人的困境，同时在招聘场景中综合性大所也占据了绝对的优势，更加促成了律所间律师力量发展的不平衡，从国内律师行业的现状，这一趋势还将继续加速。随着律所间发展不平衡的加剧和当代信息壁垒逐步消解的特点，以往通过人际关系、师徒纽带去维系的所内利益平衡被快速打破，大部分青年律师对自身定位及需求较以往更加明晰，律所的发展前景、文化理念、工作环境、薪资/提成水平等问题将被综合考虑，大量独立律师将考虑变更至与自身需求相匹配的律所，人员流动加剧，综合呈现的效果即律师力量根据律所规模和层次的不同，将明显体现层次化集中分布的特点，律师需要主动去适应环境变化，否则将面临律所兼并和人员流动快速变化下的筛选与不适，对于自身能力的定位、需求以及未来发展规划，是这一时期独立律师所必须具备的能力。信息壁垒不仅存在于同区域的律所间，还存在于不同业务专业方向之间、不同地域的律所之间、不同层次的律所之间、不同运营模式的律所之间，如果没有强大的信息获取和筛选能力，必将限制自身的发展规划和选择。- 4 -
数字化转型的加速
大部分综合性大所和中型以上律所均采购综合的一站式数字化管理信息系统，针对律所的案件全流程管理、行政需求、财务、培训、客户管理、案件合作等内容进行统筹，信息化OA系统的出现推动律所运营规范化、服务标准化、智能化，目前已成刚需。数字化平台的引入可以有效识别利益冲突、案源溯源，避免律师间的矛盾和双方代理的法律风险。数字化平台积累的数据可以进行快速的统筹，以协助律所的管理层识别律所的业务范围和收费水平等，并在统筹数据的基础上作出发展规划。市场开拓的互联网化打破了地域限制，使得律师能够通过网络平台接触到更广泛的潜在客户，通过建设律所公众号、律师个人号等社交媒体进行专业宣传，网络客户群体得以快速匹配对应专业的律师。部分律师还会和律师服务平台或搜索引擎商合作，通过搜索引擎优化（SEO）、关键词广告（SEM）等方式，让自己的网站在搜索结果中排名更靠前，以争取社会案源。可以说，目前大部分的律所IP建设、律师个人IP建设都尝试或依赖互联网传播，以期达到超越区域范围限制的IP价值。智能法律辅助软件发展至今大致有三种模式：积累大数据的检索系统、法律文书库/合同库、法律人工智能系统。1. 积累大数据的检索系统：例如北大法宝、威科先行、阿尔法、无讼案例、OpenLaw、法信、元典智库、聚法案例等通常这类检索系统的数据来源与裁判文书网、指导案例库、国家法律法规数据库并行更新，为律师提供法律条文检索、案例检索服务，对于应用者而言，在定位请求权基础、整理通常/地区性裁判观点、厘清举证路径等方面非常有帮助，多用于案件研究、庭前准备、文书撰写辅助、诉讼策略报告制作、报价等场景，许多律师也养成了制作类案检索报告供法庭参考的执业习惯。2. 法律文书库、合同库：例如法天使-中国合同库、北大法宝-合同模板、威科先行-合同文书、北大法意-合同文本库、中律网-法律文库、易法通-合同范本等该类合同库收录各种案由对应的起诉状、答辩文书、各种诉讼/非诉场景所需要用到的法律文书，避免律师起草文书时从头起草、框架混乱、多有遗漏的问题，通常同一种文书可以从多个合同库中各自检索模板后交叉比对，会使文书内容更加全面、饱满。3. 法律人工智能系统：例如、阿尔法达芬奇/专项GPT、ChatLaw法律大模型、AI律所-ChatGPT、海瑞智法、文心一言（非法律专项）、Kimi（非法律专项）等法律人工智能系统通常是基于基础算法，以各大搜索引擎搜索结果、微信公众号文章、各大论文库、案例库、法律条文库的内容进行反复数据投喂训练后修正算法所得出的文字反馈系统。法律人工智能系统的出现高效辅助了律师的咨询应答和承办案件的前期工作，为定位法律条文、识别请求权基础、观点拓展、法律文书的撰写提供了迅速且巨量的帮助。是否应用法律人工智能系统在律师个人/律师团队的工作效率上体现了指数级别的差别。目前法律人工智能软件的进化过于迅速，将快速弥平传统律师行业执业年限带来的经验优势，且对办公效率、办案效率、文书制作效率都存在革命性的提升，甚至很多法律智能软件还构建了案件合作市场等；因此，在保证专业性的同时，当代律师对于新兴的法律智能软件的新潮流需抱有好奇和敬畏之心，也需有研究和应用之实。法律人工智能系统的应用目前仅只能作为辅助所用，因法律条文和裁判观点的变更过于迅速，在律师将问题向法律人工智能系统提问时，法律人工智能系统的算法会全面检索素材，素材的内容往往会糅杂新旧观点的文章内容，最后综合输出回答，因此很多观点和内容已经失效，所以人工智能系统的回答内容必须经过承办律师的确认和修正后才具备应用价值，这对律师的专业能力提出了很高的要求。- 5 -
律所公共服务的高要求化
在日趋白热化的人才争夺战中，律所能提供何种程度的公共服务与律所的利益分配制度、人际关系氛围共同决定了律所能吸引什么层次的人才。公共服务：包括硬件服务、培训服务、财税服务、信息系统和软件采购、宣传服务、行政服务、律所福利等包含律所所有的硬件设施，如整体装修风格、办公室、工位、活动室、会客室、接待室、健身房等，装修的水准是否高档存在极强的层次区别意味。从培训的内容上分为专业培训、通用性培训、律师技能培训、知识分享等，综合性大所在内部培训的基础上会录制、整理课程以供所内律师反复学习；在此基础上很多律所还统一采购线上、线下课程，供所内律师学习；系统性的培训服务机制对于律所新晋人才的培养目前已是刚需。大部分中型以上律所都设有独立财务部门或专职财务人员，主要工作在于报税和税务筹划，仅税收筹划一项工作对于团队化作业的律师个人的收入影响就高达7%-15%，因此专业的财务服务对于有发展需求的律所而言属于重中之重。综合性一站式数字服务平台对于现代化律所管理已经系普遍要求，前文已述；其次，法律科技产品的应用、更新、维护成本相当高，在此基础上针对法律检索软件、合同库、法律人工智能软件如按照律所层面进行采购不仅议价权更强、价格更低，对于律师而言可以大大降低执业成本。1. 律所文化平台的建设，典型如微信公众号的运营，是否充分运营则非常体现该律所在行业内的专业水平，全国范围、省级范围的综合性大所的微信公众号平台的认可度是极高的，对于律师个人专业化道路的建设有相当程度的增益。2. 所内活动和荣誉的记录和宣传，通常增加律所的人合性及律师的向心性。行政服务的现代化与否很大程度决定了律所的公共文化氛围，传统的合伙制律所管理模式已经无法满足法律服务市场发展的需求，也解决不了人员流动性加剧的问题。现代的行政服务管理更强调服务而非管理，律师向来是“吹毛求疵”、“敢鸣不平”、自由自在不受拘束的标签群体，除公司化/一体化律所外，大多数律师排斥强管理模式，要给律师足够的“服务感”，以柔性手段辅助行政管理，才能稳定律所的文化氛围，创造集体认同感，避免从业人员的高流动性，保证律所整体利益的最大化。如集体出游、聚餐、年会、提供培训机会、购书/课程额度、采购保险、年度体检、各种运动组织费用报销等。律所福利的形式多种多样，直接体现了律所的团结程度和律所管理层对于人合性构建的努力，朝气蓬勃的律所更易获得青年律师的青睐。- 6 -
业务发展模式的创新化
1. 从律所层面而言，随着律所管理意识和配套意识的现代化，行政人员、财务人员、市场人员由以往的兼任逐步形成独立部门，带来了更加专业的行政、财务、市场拓展的服务。2. 从律师团队内部而言，随着法律智能软件的普遍，律师助理的工作将被大范围替代，熟练运用法律智能软件的法律秘书将大量取代律师助理，因发展规划的不同，法律秘书的稳定性远强于律师助理，无需重复培训成本，且针对批量性、简单案件，二者从事的工作并无不同，很多院校也开设法律秘书专业，在可预见的未来，法律秘书将大量进入律师事务所。例如工程案件目前已经出现律所以替客户垫付前期所有费用（包括诉讼费、保全费、保函费、公证费等）以降低客户启动成本从而获取案源的模式，垫付的费用及代理费用在胜诉后从执行获得的费用中优先扣取，律所层面甚至设置无息/低息贷款专供诉讼费垫付，在行业竞争上实属创新。有些律所已经尝试法律顾问类案件设置最低工作时限和最低工作内容，客户咨询次数未达到等情形依据委托代理合同可以要求降低当年顾问服务费用的情形，不足可退的模式也存在一定的竞争优势。随着社会环境的快速变化，矛盾和风险的种类也更加复杂多变，客户的新型需求意味着律师行业的新业务模式，近些年较为典型的例如：企业合规、集体土地产权股份制改革、手术前风险告知见证、设立居住权、公司注册资本减资专项、法律人工智能应用培训课程、律师直播平台值班等业务模式创新，不胜枚举，且在可预见的未来，律师行业的收入增长点很大程度依赖于律师业务模式的创新。律所间跨省大规模联盟的情况虽前些年由于政策因素被大范围取缔，但所对所的跨省合作，形成行业互补和业务交换、办案模式深度交流，还是这几年不少律所管理层所热衷的新合作模式，取缔了律师个人之间点对点的案源合作局限，以所为规模的跨省合作模式目前看来大有可为。传统业务的扩张主要是客户主体的扩张，属于存量市场下的死斗；新业务则属于增量市场的创造，可能是政策创新，可能是跨行业的结合，律师的服务模式依赖商业模式运行对风险的排斥，任一新型商业模式在试运行阶段都需要通过法律上的可行性论证，并可能衍生对应的法律服务产品，这对律师要求具备跨行业的敏锐发现力以及对业务模式创造性思维。首先，许多新业务的产生系政策创新/政策开放、行业变化的附带品，业务模式的创新要求对政策和行业持续性高度关注；其次，很多成功的业务模式在国外、国内经济发达地区由个别律所率先尝试，已经形成稳定业务，后续由各个地区的律师复制到各自的城市试行，因此在业务创新的时代，对行业热点动态及创新模式的实践情况保持高度关注尤为重要。对于业务模式是否适合搬运，需先完成对本地区的区域政策、对应行业的传统商业模式、潜在客户数量及付费能力、营商环境、政府机构态度、经济集中度等条件进行专项调研，评估模式搬运的适宜程度，否则难以完成模式落地和快速扩张。很多新模式初期的规划、架构并不完善，需要由大量的勇于尝试的律师去吃第一只螃蟹，其中大部分的尝试可能效益一般或落得一场空，但最终通过搬运模式获得成功的律师必然经过尝试和挫折的不断打磨。- 7 -
律师行业发展的跨行业化
大型客户往往具有综合性的服务需求，涉外业务、信息搜集、招投标、税务筹划、审计等需求相当普遍，这要求律所由以往的问题解决者的角色变成综合服务商，大量的跨行业合作需求存在，目前已经有会计师事务所发展自己的律所，人员要求双证，专精于税务、财务的法律问题；也有招投标公司、外贸公司自行组建力量成立律所的情况；还有应商业资讯机构的需求建立的涉外服务团队/律所，涉外法律服务并不局限于狭义的法律服务，而是需要跨文化、跨专业和跨法域的综合服务能力，更加考验综合性大所的涉外人才储备；前述种种情况，对律师和律所而言都存在对应的发展机会。客户需求的多元化是促成律师发展跨行业化的主要因素，律师个人发展的跨行业化通常有两种模式：1、律师跨行业学习；2、其他行业人员通过法律职业资格考试后进入律师行业，典型如翻译、财会人员、税务师、专业代理人、医生、建筑行业、计算机行业等。跨行业发展的复合型人才在行业中已经完成了知识壁垒的建立，对于行业性案源的开拓和锁定以及在知识传播层、个人IP宣传上占据绝对优势地位；同时，跨行业的律师在实际解决客户问题时其视野可以超脱法律事实本身，提出比律师视角更具创新性的解决方案。这样的复合型律师在后续的律师行业发展中将会越来越常见，成为各大行业所、精品所的标配。知识壁垒的构建最忌惮半途而废，跨行业化发展已成趋势的情况下，如存在跨行业发展计划通常需要攻读在职学位或考证，对于其他行业的掌握程度要达到该专业本科毕业学生水平甚至一般从业水平，对于律师自身的学习能力、计划性、执行力有极高的要求。作为律师本身首先要关注法律的动态和变化，跨行业的律师在此基础上还需对所跨行业的动态和变化保持高度关注，避免空有学位/资格而认知水准、实操水平落后，不利于行业性业务的深耕。对于大型客户的综合服务需求，律师经常面临组建跨行业团队的要求，如何对客户提供稳定、高质量的综合服务，有赖于跨行业的资源积累和合作经验，简言之即要求律师具备强大的资源匹配能力。[1] 汪政：《律师事务所发展路径和模式浅析》，《中国法治》2024年第4期。[2] 《重庆合伙制律师事务所发展模式调研报告》，公众号“重庆市律师协会”。[3] 汪政：《从小型律所到大型律所发展路径和模式浅析丨以泰杭律所为例》，公众号“ 浙江泰杭律师事务所”。[4] 吴卫明：《律师事务所之模式比较与新形势下的升级转型研究》，公众号“ 桂客留言”。[5] 姚品信 ：《漫谈律所运营模式》，公众号“ 浩信律师”。[6] 吴卫明：《律师事务所之模式比较与新形势下的升级转型研究》，公众号“ 桂客留言”。[7] 齐宝鑫：《消亡的中型律所，寡头化的大型律所，律师行业到底有多卷？》，公众号“ 中欧商业评论”。[8] 秦维成：《中国律师各阶层的分析》，公众号“ 胜诉研习社”。[9] 韩秀桃：《未来律所的发展主要依赖“组织力+品牌力”》，公众号“新则 ”。[10]吴梦奇：《“祛魅”中的红圈，沉不下去的律所》，公众号“ 智合”。[11]李风：《中等城市律所发展管理路径，如何选择？》，公众号“律媒智库”。[12]《专业精品律师事务所发展报告》，公众号“新则”。[13] 张大超、周铭：《大数据时代，律所和律师如何转型突围？》，公众号“智合”。[14]杨文龙：《路在何方？—传统律所变革道路思考》，公众号“法盟大咖圈”。
作者简介：
汪卫东、吕君彦，福建天衡联合（泉州）律师事务所律师。联系地址：福建省泉州市浦西万达中心B座41层邮编：362000联系电话：13506929906（汪）、17720806926（吕）邮箱：wangweidong@tenetlaw.com、lvjunyan@tenetlaw.com