梅拉宾法则

编写｜杜杨 杜骏飞

为什么人们会花大价钱买一张摇滚音乐会的门票？他们的座位可能离舞台仍有500米；如果他们留在家里用电视观看，会有更好的音质和视觉质量，为什么还要去花这笔钱？又为什么会有8万人去体育场看足球赛？

当然这时候你会回答：“感受现场热烈欢呼的氛围，比在电视机前会获得更多的乐趣。”

这里有一个法则可以解释你的情绪。

“梅拉宾法则” （the rule of mehrabian）。1971年，加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾博士提出：一个人对他人的印象，约有7%取决于谈话的语言和内容；音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%；眼神、表情、动作等形象因素所占的比例高达55%。

列为梅拉宾公式：人际沟通=7%文字+38%语气语调+55%非语言信息（动作神态）。

根据这一法则，作为人与人沟通过程中的重要因素，比起人与人之间的对话，外观、声调、肢体语言等这些对话内容以外的东西更容易引起对方的重视。正如人们更喜欢去现场听音乐会和看足球赛一样，比起内容，现场的形式和氛围才是人们体验的重点。

意大利著名悲剧演员罗西，有一次到国外旅行。在一个欢迎宴会上，来宾要求他念一段悲剧的台词。罗西说:“演过的戏，台词多已忘记了。”宾客们却坚持请他随便念一段，罗西盛情难却，便站了起来，用意大利语念了一段。他音调凄凉，表情悲切，听者都潸然落泪，只有一位意大利同行，却忍不住跑到外面走廊里大笑起来。大家都很奇怪地去问他为何大笑，才知道原来罗西念的不过是摆在桌上的一张菜单。

国际知名的演讲导师马丁·纽曼——曾担任英国前首相卡梅伦、俄罗斯总统普京的演讲导师，同样对此法则深以为然，他在《演讲的本质》这本著作中，专门用了两章的内容，来强调形象和声音对演讲者的帮助：“形象、体态、声音能传递情绪，影响他人对你的印象。”

“语言和身体结合，才算是完整的演讲。因为观众不仅能听见你说了什么，并且能清楚地看见你在说什么。”作为国际知名的演讲导师，马丁在指导日本东京的申奥团队的时候这样强调。

“影响力来自于你的身体。在交流的时候，让你的身体变得平和而易受控制；想想你如何呼吸、如何站立，你的表情是怎样的，如何运用你的肢体语言。当你想到所有这些事情，你的内容会顺理成章地表露出来。”

明晰梅拉宾法则的作用原理，会让我们更擅长沟通。

马丁按照梅拉宾法则将沟通分成三个组成部分，即视觉（visual）、听觉（vocal）、语言（verbal）。

1、改善外表、态度等视觉信息

与人沟通印象的一半以上取决于视觉信息。也就是说，外表、态度等是给对方留下好的印象重要因素。这就需要我们根据不同的场合，保持自身的整洁（头发、服装、指甲、化妆等）、姿势的端正、保持善意的微笑、良好的态度。这是在沟通中达到事半功倍效果的保证。

2、改善说话方式等听觉上的信息

听觉方面的信息，并不是指对话的内容，而是指声音的声调或说话的方式等信息。这在沟通中也非常重要，比如打招呼、看着对方的眼睛说话、面带微笑的说话、手势和语言交替、不要语速过快、用容易传递容易听取的声调说话等。这也是良性沟通的必要前提。

3、注重对话的内容

内容是衡量良性沟通质量和效果的一大指标。在沟通中，内容的表达包含很多维度，比如应该如何阐释自己想表达的内容，该场合是否合适，用何种语言去描述，如何根据别人的反馈继续进行阐释等问题。这时候我们不妨在沟通前问问自己，陈述事实和说明信息的方式是否合适，是否有利于他人快速理解，是否能够满足他人的期待。

在《这下你终于知道为什么要学传播了》中，我写道：“沟通力，包含着表达、争辩、倾听，它们的外化则有赖于声音、表情、修辞、身态和个人魅力，而这一切都还只是看得见的部分。”

那么，看不见的地方是什么呢？是内心。内容、精神气质、信仰、学识、思想方法等，都会左右你的外在表达。

如果仅仅讨论梅拉宾法则中的要领，我们也会注意到，一个人的内在因素足以引导自己的表达。

以我之见，如果你不是一个受过训练的演员，那就还是要回到内心的修为。从内心出发，经过由内而外、由道而术的历练，才会有真正的自我造就。

具体来说，有几个进阶路径上的建议：

1、诚意。诚意是看得见、听得到的。我有一个这样的判断：人们会看见听见自己不知道看见听见的东西。当你发自肺腑地表达时，你在音、画表现的感染力会有很大跃升。这就是情动于衷、外化于形。简言之，人的正心诚意，其实是最大的技巧。

2、自省。要时常观察自己的形象，倾听自己的声音，从中体认他人的视角，评估表达的利弊。有了真实可信的客观判断，才会有理性的自我认识，改进也就有了正确方向。

3、对标。要以借鉴为目的，对标你心目中的典范人物，将善于表达、富有影响力和感染力的模本作为案例教材，深入体会，逐步学习。一开始可能只是简单的模仿，之后会慢慢由外而内，涵化精神风貌，塑造言谈举止。

4、实操。要不断练习，尤其是实态练习，珍惜每一个具有挑战性的表达场合，反复备稿，反复演练，勇于发挥，力求完善。如此，方有印象深刻的领悟，也才有实质性的提升。

参考文献：

公众号字里行间：《沟通的漏斗》

公众号HR帮：《胜负是一瞬间决定的吗？如何建立良好的第一印象》

公众号Morketing：《马丁纽曼：演讲，肢体表情比内容更重要｜Morketing专访》

百度百科、智库百科

今日概念回顾

梅拉宾法则（the rule of mehrabian）；梅拉宾公式、人际沟通、文字、语气语调、非语言信息（动作神态）；视觉（visual）、听觉（vocal）、语言（verbal）；诚意、自省、对标、实操。

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