过去，很少有法律人被娱乐/准娱乐的形式消费，人们对于法律人的认知往往来自于少数律政剧。但随着自媒体和网络文化的发展，越来越多的法律人选择“出圈”或者“被出圈”。随着新冠疫情持续发酵，很多律师选择在B站和抖音上发布短视频，加上2020年大热的“罗翔现象”以及律政类职场综艺节目《令人心动的offer》，越来越多的普罗大众开始关注法律行业。那么，这种现象对于法律人与法律行业而言，到底意味着什么？是「祛魅」还是更深的「误解」？「真不骗你」第11期节目，大鱼、江左和七爷聊了聊这个话题。* 本期节目在腾讯视频、哔哩哔哩视频、喜马拉雅已同步上线，搜索「真不骗你第11期」即可观看或收听。七爷：新冠疫情对于律师来说是一个契机。那段时间由于居家隔离，没有太多业务开拓渠道，加上投入成本低，很多律师都涌入到了拍摄短视频的风潮中。但到了下半年以后，“短视频热”似乎有些“大潮退去”。由于变现路线过于漫长，那些真正坚持下来的律师少之又少，最后只有小部分头部玩家能够吸引到流量。大鱼：理论上，出圈的法律人可以分为三类：第一类是像罗翔老师一样的网红；第二类是希望通过平台引流获得更多业务机会的律师；第三类是一系列为了向大众普法出的官方媒体。江左：关于法律人出圈的现象，我看到在2020年“共青团中央”“中央政法委长安剑”“庭前独角兽”等政法圈比较有名的官媒都收获了不错的成绩：比如微信公众号文章阅读量10万+、微博热榜“霸榜”等等。过去法律人出圈，通常依靠《今日说法》、交通广播等传统媒体，制作门槛相对较高。随着技术发展和市场分工越来越成熟，拍视频、做节目对普通人来说已经不再是一件可望而不可及的事。所以我认为，从一定程度上来说，法律人出圈的现象其实一直都在，只不过随着出圈“门槛”降低，受众变多了，才会看起来好像是突然爆发了。“共青团中央”“中央政法委长安剑”“庭前独角兽” 微信公众号
除了单纯的业务普法之外，还有一种是为了获客而出圈，我认为这类尝试也值得鼓励。过去法律圈一直处于“酒香也怕巷子深”的状态，大家都埋头做业务，有经验、有能力的律师缺乏足够的曝光度，难以依靠传统宣传方式获得案源。出圈的曝光度会带来一定的案源机会，有利于法律行业正向发展，对年轻律师来说尤为如此。
七爷：年轻律师除了经验不足以外，他们更灵活、更接地气，对于新技术、新打法更敏感。但是在自媒体时代，内容传播成本降低的同时，内容质量也降低了，而好文章、好视频，好创意是需要花时间去琢磨的。如果你只是为了快速曝光、吸引流量，那么势必会牺牲内容质量。江左：最早的时候，年轻律师靠百度问答出圈，问题的回复通常是长篇大论引经据典；但现在我们发现，很多律师在此类平台上的回答主要依靠取巧博人眼球。很多法律类短视频的卖点甚至不是法律业务，而是单纯的长得好看、幽默逗趣，有时甚至是匪夷所思。出圈让很多年轻律师把重心从“专心做案子”转移到了“如何出奇”上。“走得太远，忘了自己为什么要出发”
七爷：大多数想要靠短视频出圈的律师不知道自己想要什么。过去，内容提供者为了把传播通道做得更短、更快、更流畅，花费很多精力和成本。现在很多律师止步于上传视频这一步，既不做运营和推广，也没有任何后期加工。这样的手段与目的是无法匹配的。大鱼：前不久，我遇到一个传播量好几百万的网红律师，他给我的感觉是“走得太远，忘了自己为什么要出发”。他原本希望通过短视频平台获得一些好的业务机会，但他发现，这个平台上根本讲不了高端商事诉讼，只能讲一讲家长里短的小案子。所以到最后，他还是没有摆脱只能做“常规”业务的标签。江左：营销是一个“专业活”。律师行业目前最缺的是分工，比分工更缺的是理解为什么要分工。
假设要运营一个视频号，你该怎么做？首先，要决定在平台上“卖什么”，然后配合产品选择题材和场景。比如卖海鲜，可以是以小渔村为背景，主打价格优势、原产地，或者“打亲情牌”等。接下来需要考虑，什么样的人群对这类题材感兴趣？哪个平台受众更多？如果你选择的是小渔村故事或“打亲情牌”，可能快手就比抖音要好；如果你选择人设牌或者走“出奇制胜”路线，那么可能抖音更好。这样层层分解下来，才能形成一套营销打法。
大鱼：所以很多律师出圈之后变成了一个“纯粹”的网红，靠接广告费、卖书赚钱。七爷：很多法律人的普遍心态是：一，看到别的行业、别的领域里有人靠做自媒体成功了，怕错过；二，是一种“王侯将相，宁有种乎”的心态，“罗老师都能出圈，为什么我不行？”“君合所可以出圈，为什么我不行？”三，觉得自己业务足够好，想让更多的人知道。但是很多人没有考虑到，这其实是一个“渠道活”，而“渠道活”的成本是很高的。即便一个律师业务做得好、口才也好、长得又漂亮，也不等于他就能在流量平台上获得好的传播效果，这需要专业的运营。而法律是一个非常复杂、专业的领域，想要获得更多普罗大众的关注，到最后只能聊“家长里短”，这是最大公约数的真实需求。江左：出圈也不全是白费功夫。比如《奇葩说》的辩手小鹿，她之前的工作是律师，如果她专业能力不错，再加上专业团队运营，加成效果就远非“单打独斗”可比。假如未来小鹿选择回到律师行业，她这段经历就未必是浪费，我认为只要找对落脚点，流量与知名度会成为她的优势。
法律人出圈分三步：一，找到出圈的目标或原因；二，运用不同的营销手段快速试错；三，要么及时止损，要么找到值得投入的点扩大收益。在这个过程中，目标比节奏重要，节奏比路径重要。
七爷：我的建议是，你一定要想好出圈需要付出的成本、能够使用的手段和想要达到的目标，这三件事情是不是相互匹配。不要怀着一个巨大的改变世界的梦想，兜里只有10块钱，而你只愿意花其中3块钱来做这件事。大鱼：这是大部分法律人在营销和出圈上普遍存在的问题——老指望“花小钱办大事”。七爷：在律师行业，大家都很重视产品，却不重视运营、销售和渠道。在如今的大流量时代下，每个人都有产品，只不过有的人是85分，有的人是88分，这3分的差距不算什么；但是在运营方面，可能有的人能做到100分，有的人却只有0分。“出圈”对绝大多数律师而言，并不划算
江左：我觉得一定是好事。所有的出圈行为都有助于打破行业信息壁垒。无论手段对不对，结果好不好，在出圈中个人可能会吃亏，但整个行业一定是获利的。七爷：对于圈外人来说，出圈其实是一种对法律行业的「祛魅」。律政类职场综艺《令人心动的offer》，以及那些在抖音、B站上录段视频的网红法律人，或多或少起到了普法的作用。第一，目前自媒体带来的流量与原来在百度、门户网站上的流量并没有本质区别。只不过大家消费信息的方式从过去的长文字、长视频，变得更短了，但受众并没有发生变化。这类流量带来的大部分是以自然人为主的人身伤害、民间借贷、离婚继承等“常规”业务，你是否愿意承接此类案件。第二，这意味着同行竞争非常激烈。由于绝大多数律师都能做“常规”业务，因此你的获客资源、引流资源和转化能力变得非常关键。你需要非常稳定且持续的商业经营才能吸引到流量，你是否真的准备好进行投入。第三，当你做完以上所有工作后，你会发现选择其他方式可能赚钱更快、更多。
综上所述，出圈对绝大多数律师而言并不是一件划算的事。江左：在信息爆炸的时代，最难的不是获取信息，而是甄别信息。法律行业长期处于封闭状态，出圈增加了大家甄别信息的成本与风险——法律人需要甄别出圈的方式，圈外人需要甄别信息的价值。
七爷：很多“用力过猛”的法律人在追随普罗大众出圈之后，却发现这是一条单行线。出圈之后还能回归专业的人，要么是经过了缜密的策划，要么是因为“被动”出圈。江左：如果一个律师在营销过程中过度迎合流量，那么他在办案过程中就一定会过度迎合当事人。法律之所以是一个需要持证的行业，就是因为法律人执业有双重属性，我们不能因为客户付了钱，就提供完全符合客户心意的服务，法律人还是要以法律和事实为准绳。大鱼：这类“用力过猛”的律师非常典型：他们会刻意挑选夺人眼球的事件，并且放大事件中戏剧性的部分以迎合某类人群的情绪，表达极强的共情，然后向当事人做出胜诉的承诺。七爷：“用力过猛”其实是一种情绪上和内容上的极端化表态。而专业人士最大的好处就在于，他能够提供更全面的解决方案，他永远不会走极端，没有事情什么是非黑即白的，因为一件事背后必定会有大量细节。但是在传播领域，不提短视频，即便是一篇法律文章能够展现的也只是一个案件的冰山一角。江左：出圈最容易被割舍的是专业服务过程，而专业服务的价值恰恰就在于过程本身。
法律人出圈的三条红线：第一，时刻牢记政策法规的要求与职业守则；第二，传递的信息要完整，不要切割；第三，可以尝试多种营销方式，但一定要尊重营销是门专业。
七爷：因为我们是专业人士，当我们进入到另外一个专业的时候，不能再用原本的思路去解决一个新问题，“旧地图找不到新大陆”。传播讲的是“传播什么”、“对谁传播”、“怎么传播”，但是很多人只关注“我是谁”，“我是谁”这件事在传播中一点都不重要。大鱼：最后总结一下，各位对于出圈这件事的看法、观点和建议。江左：我的观点是，出圈如果出得不好，不如不出，不如踏踏实实做好现在手上的活。在手工业时代，做一个优秀的手艺人是一件不会错的事。我们总是在看那个更“对”的答案，而在选择的过程中把一个正确答案做成了错解。七爷：面对新生事物，我们可以抱着怀疑的态度去审视它，一旦你选择去尝试，一定要想清楚每一步怎么走，并且去勇敢地承担后果。更重要的是，在尝试过程中记得“及时止损”四个字。大鱼：事实上，只有极少数出圈的法律人能够真正从业务本身得到回报。所以如果你想要出圈，一定要认真想清楚投资回报、成本投入和出圈的目的。如果你是为了做业务，那么你有千百种方式获得更好的回报，出圈真不一定是最好的选择。「真不骗你」是新则全新推出的视频谈话节目，由大鱼主持，北京华宇元典信息服务有限公司邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）为常驻嘉宾，分别站在行业观察者、职业经理人、专业律师的角度，针对热点事件、行业现象、职业发展进行讨论，分享自己的观点与思考。本文为第11期内容，如果你对这种内容形式有兴趣，或者对讨论话题有建议，欢迎在评论区留言。