月营收2000万的法律咨询公司，希望成为补全公共法律服务的那一环 | 匿名对话

文｜新则

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“满地都是一毛一毛的钱，我们用吸尘器来捡”

大鱼：首先我很好奇，「程前的朋友圈」视频采访里面提到的数据——「财轻松」月营收2000万是真的吗？

某负责人：数据是真的。我们目前是差不多是 2000万的月营收，计划到今年6月底增加一倍的销售人员，这样在ROI（return on investment，投入产出比）和广告成本基本不变的情况下，人效（人力资源效能）翻倍，预计整体的营收也会对应增长。在考虑到我们管理半径的情况下，今年一个营业部的年度目标是2个亿。并且，我们今年还计划在几个新城市布局。

大鱼：咱们现在主要做的客户和对应的业务类型是哪些？

某负责人：我们目前主要做的叫「经济纠纷」，按照法律人习惯的专业类型来看，就是民事争议解决，主要集中在民间借贷、劳动争议、买卖合同纠纷这几个领域，基本占到90%。之所以我们没有按照法律专业类型来进行细分，原因很简单，客户不是这么分的。从客户的角度来看，这些细分领域说的都是一件事：对方应该给我钱但是没给。所以我们就统一定义为经济纠纷。

大鱼：聚焦这块业务领域的原因是什么？是看到了需求的爆发、有对应的数据，还是自己进行的预判？我们知道「财轻松」的主要业务来源是抖音平台，这样的需求在抖音上大概处于什么样的量级？

某负责人：我们选择业务的逻辑还是从客户角度出发。首先我们锚定的是底层的批量流量业务，其次就看能否以不是太高的成本，在一个媒介平台上通过广告手段、营销手段大量获取到客户。

在现在的社会环境下，经济纠纷的需求肯定是有的，并且纠纷的频率是比较高的。而且在各个网络平台上寻找C端客户的成本，和寻找B端客户——哪怕是小B客户的成本也是完全不一样的。

我有一个数据，不能确定它的准确性，大家就做个参考。抖音是有一个战略部门的，这个部门会根据国家政策、人口、经济状况等一些宏观维度的数据，进行某个行业的投放体量分析，目的是为抖音的销售部门评判不同行业客户的优先级提供参考。根据这个内部数据，单经济纠纷这一个类目，预估的投放体量是39亿，按照ROI 1:3计算，这个类目的成交体量接近120亿。而且需要注意的是，这还仅仅是在抖音一个平台上。

大鱼：在目前的模式下，你们的流量在抖音算是头部吗？

某负责人：我们在抖音的经济纠纷板块算是头部，但放到整个法律服务行业板块就不算头部了。因为有一些“网推所”，他们的广告投放成本和流量比我们更大。

大鱼：你们既然已经在这个垂类做到头部了，下一步还有哪些计划？还会涉及到其他业务领域吗？

某负责人：未来的规划首先是toC端的法律需求全覆盖 ，我们今年年内预计会上线劳动、婚姻、继承、房产、交通事故、工伤和知产领域的产品，这是我们认为能够做到比较标准化的领域。同时toB端的产品也要上线，其实我们最早就测试过toB端的产品，产品ROI很好，但是流量端还有一些“卡点”，需要进一步打磨。毕竟在抖音上，哪怕是找小B和微B客户，都是有一些难度的。

大鱼：获客难度和获客成本变高了。

某负责人：是的。但相比之下，律师行业的ROI还是非常可以的。比如说教育行业，获取一条线索的成本在1000元左右，比我们高得多。而客单价大概是两三万，和很多做批量业务的律所差不多，但教育行业的利润要低很多，ROI没法比。

大鱼：这就是大家都往律师圈卷的原因，单纯从财务数据上测算，律师行业的投入产出比目前还是很划算的。

某负责人：是的，所有做流量生意的行业，ROI大概在1:3左右肯定是不亏钱的。

大鱼：可能律师行业唯一的问题就是整体的体量小了一点，不像别的行业，盘子足够大。

某负责人：现在全国律师行业的年创收大概在2000亿，也就占到国家整体GDP的0.17%，哪怕增长到3000亿，其实也占不了多少。

大鱼：当初你是为什么看好这一块市场，从传统的律师发展路径中跳出来的呢？

某负责人：其实我开始执业，就是按照最传统的路径，在一家规模所的一个大团队，客户都是国企央企。也是一个偶然的机会，管理了一个律所的市场化团队，发现了市场业务的潜力。再加上很早就关注LegalZoom（诞生于美国的法律和合规解决方案在线平台，2021年在纽交所上市，主要为中小微企业以及个人提供一站式法律服务），就想做一些法律服务产品化的事情。

真正切入这个领域也是比较有意思，时机很好。我们的另一个合伙人以及字节跳动法律板块的负责人刚好都是太原人，去年大过年的，我们三个人开了一天会。字节刚好也是在那个时候，才把法律板块独立出来，开始关注和深入这个行业。在他们看来，我们是需要被教育的。就像他们说的，每个行业都值得在抖音重新做一遍。

于是我就开始了这一年的实操。从客户分析、市场调研、竞争分析，到成本核算、营销策略、产品迭代，当时做的时候没觉得，回头复盘的时候才发现做了这么多事情。

宏观上讲，流量型业务的需求不是突然爆发的，而是一直都在、一直都很大，但是没有供给。传统的律师交易方式就是出卖自己和团队成员的时间，这就需要计算单位时间的成本，再去追求最高的单位时间溢价。而律师能出卖的单位时间的上限就决定了在传统模式下，律师没有办法处理这些溢价低但是量级大的案件。

我们团队有个同事，家里人是做水果批发的，经常遇到几万块钱的欠款，之前就是家人自己催债，实在催不到就认栽了。水果市场所有商户都有这个问题，但是去找律师，律师都不做这种案子，嫌标的太小了。我们还有一个鞋城的客户，他一个人就转介绍了30多个人来。

这些都是我遇到的活生生的案例，一方面我看到了我们项目的巨大潜力，另一方面也让我很开心，因为真的帮了很多人。

为什么我们的模式可行？一个案件收费3000元，一个小律师团队一年只能做100个，收入30万，肯定是要亏钱的。但如果一年做2万个，怎么可能亏钱呢？我有一个做劳动争议的朋友，他说感觉满地都是钱，但就是捡不起来，因为全是一毛的一毛的，弯腰一张一张捡的话得累死，但产品化之后，其实就是拿吸尘器来捡。我们今年就会上线一个我个人非常看好的劳动争议领域的产品，我们做过简单的市场调研，反响也都很好。

设计一个产品的过程就是发现需求的过程。首先，律师在短视频平台进行普法，让大众看到了其需求可以通过法律服务来解决的可能性；然后要做的，就是产品本身的标准化，防止“亏本”；最后要做的就是投放平台的匹配，确定能否以一个合理的广告投放成本，找到目标客户；最后，产品上线测试，根据市场反馈快速迭代。

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前端规模化获客，后端标准化交付

大鱼：具体到你们的业务模式，是一个怎样的服务流程？

某负责人：我们第一阶段是以非诉方式介入，用比较低的成本帮客户解决问题。因为很多人其实认为诉讼是逼不得已的选择，而非诉的方式会让他感觉这件事情有人在一直帮我操心，是一个很好的提升信任的过程。我们主要通过电话和函件进行催收，并且会在群里与客户保持同步。这一阶段我们的固定收费是600块，基本上回款率是15%-20%。

如果第一阶段没能解决客户的问题，就会升级到第二阶段，诉讼阶段。跟律师通常的诉讼代理不一样，我们叫做诉讼指导。

确定开启诉讼后，我们会把律师拉进群，客服把所有案件资料整理好发到群里，然后律师会了解情况，确认是否需要补充证据信息，在这个基础上文书部门就开始起草文书，立案部门准备帮助客户立案。我们的很多客户甚至是不识字的，这时候就需要电话指导他们，找到一个识字的人，帮他一步步完成线上立案。

立案完成后，我们会持续跟进，让客户把所有信息都及时反馈给我们，比如什么时候开庭。我们会给他一个诉讼指导文件，包括这个案件的核心问题是什么、我们的诉求是什么、法庭的流程是怎样的，客户在看完文件以后，一般简单案件都是能够自己独立完成庭审的。

庭审结束后，我们会告诉客户大概多久可以拿到生效判决、生效判决是做什么用的、涉及到强制执行该怎么办等。

在这个阶段，我们的收费基本上就是2000~3000元，外加标的的10%作为佣金。

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