0.目录云厂商不能再苟且下去了抓住亏损的主要问题分析云厂商的严重冗员以我为例，自曝式谈冗员高管之困——什么是云计算云计算的行业定义和行为边界我始终对行业充满信心1.

本地团队能做哪些技术支持结合我早年工作经历和朋友们分享的政企客户的支持经验，我认为，可靠的本地云技术团队能够为政企客户依次递进做好五大类支持。第一.

目录介绍本文6000字，目录如下：本文其实是书籍预览为什么分析技术服务工作云厂商需要重视技术服务谁来和客户技术部门交朋友扛起客户流失的责任

题都城南庄去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风1.

0.

1.闹剧散场的信号？

0.前言大约五六年前，稻花香里说丰年们，纷纷感叹云计算眼看就要被垄断了，到处都是全球就需要N朵云，本云是第N朵云的论调。我觉得很荒谬，特地写了一篇《公有云的垄断是蠢算计》。公有云至今没有走向垄断，这两年流行的蛙声一片是：云计算要靠软件、靠PaaS和SaaS盈利，浩大的声势也影响到了全行业的判断力。今天我写的这篇文章，就是在论证公有云卖资源，有业务可行性，而且技术高超，而且商业模式理直气壮。而它们鼓腮帮子吹出来的软件云概念，是一个没有业务可行性、技术也很挫、商业模式也很落伍的搞笑方向。它们之所以要狂吹软件贬低资源，是因为它们连卖资源这么简单的事都做不好，必须要污名化别人在努力的赛道。它们之所以要狂吹软件贬低资源，是因为谁都没有卖过高价格云软件，传说中的甜心才是最漂亮的Honey。本文较长，目录如下：1.

拒绝SaaS和软件

1.

CPU的市场，同样配置的CPU，AMD的性价比就是要略高一些。那么库存大量

Page”页面功能。甲方工程师学这玩意儿不可能升职加薪少干活，这个页面只会让他们在故障复盘时被业务骂的更彻底，还没理由转嫁压力到云平台。5.3

我不喜欢投机式产品创新，但我认可探险式市场开拓。有个2000亿市场的新蓝海，你们来不来，你们走不走？1.

前一度0引言我之前写过一篇《云销售分类分析》，明确指出30%的云销售是智商欠费的懒虫，30%的云销售是良心坏透的毒虫。当时只做了抽象分析，为留面子没给特别直接硬核的例子。最近本想写一篇调笑风格的“《基层销售业绩不达标如何通过举报领导再混半年底薪》”，搜集了大量的毒材料以后，看的我怒自心头起，实在调笑不起来，所以有了本文。本文是篇长文，但因为吐槽爆料为主，所以阅读轻松，分为7个章节1.

前言去年我写过一篇《公有云成本危机》，现在各大云2022上半年业绩张榜公布了，下半年业绩也基本确定了，朋友们都建议我再写篇文章做些分析，并向我提供了不少趣事风闻。这种增收迟滞是云厂商和从业者固本培元的好机会；在营收迟滞的寒冬下，冰天雪地的火热战场更能锻炼出铁军硬汉。备注：我了解国内从做云到卖云的全系列从业者，但我不了解海外同行，当我分析市场行业类云计算趋势时，默认都是说的国内云。1.

超阶工作-市场分析和生态运营一般toB市场部工作做到活动引流那一步就够了，但我认识两个精英市场总监。我分不清这一段是市场部的本职工作范畴，还是他们能力超强兼管了跨专业部门。5.1

客户和产品的新变化6.

0引言我在2009年就全程参与某SLA99.999%的项目。因为架构设计合理（不计成本但动脑子的冗余），我们从固件到系统到应用到业务升级全部平稳过渡。今天恰好和朋友聊到了云产品的SLA是否有价值，我就写了这篇速记文章。1产品功能才有SLASLA就是服务级别协议，就是产品功能多久不出故障，这个概念大都没有疑问，但总有朋友把SLA分成功能和性能两部分。一个严谨的产品定义，“性能”也属于功能的一部分，所以不存在独立的性能SLA；基于相同的逻辑，诸如实施速度、服务响应、扩缩容是否无缝等细节SLA，都属于产品功能的标准定义。2015年的虚拟机网卡只承诺能联通但没承诺内网IO和IOPS，当时客户真就为内网IO可用10G，IOPS轻松过万，否则就投诉和索赔。一个可以随时无缝扩容的云硬盘，和一个扩容就死机丢数据的云硬盘，它俩根本不一个产品。2先说明外宣性SLA外宣SLA和产品真实SLA的数值可以毫无关联，本段是分析外宣性SLA，其他段落都是谈的产品真实SLA。外宣性SLA属于产品包装第一部分，这是必备的产品信心展示和商务承诺，以及客户做冗余设计的理论基础。很多产品线放在官网和PPT上的SLA，主要是以信心展示为目的，贴着客户的期望值和友商的吹牛值做定义。在我来看，只要真按照SLA承诺给客户赔钱，就算拍大腿的SLA也不算糊弄客户。真正羞辱糊弄客户的外宣性SLA，就是产品描述模棱两可和关键点缺失，用你家产品像在上阅读理解课，客户做冗余设计的基础数据非常模糊，客户做商务索赔的底气不足。大客户技术部门做冗余设计时，根本不信任云平台的SLA，他们就把云资源按IDC标准来规划，只有商务采购会记住这些授人以柄的漂亮话往死里索赔。云端小客户没有实质性SLA评估和冗余设计能力，所以对SLA宣传一般也只是略过。3SLA能决定产品成本产品成本和产品SLA强关联，不计成本的SLA就不是一门生意。一个产品没有SLA，或者拿外宣性SLA糊弄公司管理层，则该产品的成本估算、利润估算都是有风险的。产品审核管理者必须盯紧主力营收型产品的SLA是否数据清晰符合逻辑，如果允许产品经理对SLA推导过程糊弄敷衍，先是会平台故障客户流失，应激反应后很快就会莫名亏损。过去SLA推导过程可以糊弄，那是因为云产品的成本和利润都可以糊弄，但现在公有云已经进入红海了，主力营收型云产品都要实现盈利。

深究公司发起加班泛互联网行业是个脑力劳动场景，我认为公司发起的加班更多是个管理问题。希望我分析的是对的，因为劳资对立是零和死斗，但管理问题可以善意优化。4.1

人才流动对云是新希望大苏泛赤壁桂棹兮兰桨,击空明兮溯流光。渺渺兮予怀,望美人兮天一方。IT技术的核心载体就是顶尖人才，这些顶尖人才流动，对云计算行业演进、云计算产品和服务化是极大利好。6.1

的会、帮那个客户招个教育背景的人，这才是变现你积累关系的好方法。你要证明自己有客户关系，不一定是公司让利或者客户让利，而是客户和你保持顺畅沟通，信任你做出的各种承诺。附录2

章节目录共5500字，可跳读趣味科普-虾蟹互换私有云同样有底蕴有深度私有云转公有云的真难点公有云转私有云的真难点私有云转公有云的假难题公有云转私有云的假难题两类云人力侧重的不同定制越多越好，集成只是路径文末总结01趣味科普-虾蟹互换我将古老均衡的虾比作卖软件的私有云，我将优化极致的蟹比作卖服务的公有云。虾是一类生物的原始形态，各方能力均衡，在遇到游泳更快的鱼类、咬合力更强的海爬以后，能力从均衡变成了平庸。部分虾放弃游泳改为爬行，减少了累赘的腹部，主攻多向微操和快速隐蔽，这就是蟹（含帝王蟹等非蟹类）。生物演化是先有虾后有蟹，行业里也确实是先有私有云后有公有云。该论点猛然看有点反直觉，但从CPU和硬盘的出货量看，一直到2016年，国内扒掉带宽营收的公有云，实际营收都比不上私有云的腿毛虾变成螃蟹的过程，被称为“蟹化”。部分螃蟹退化掉腹部又后悔了，又重新长出虾仁，这被称为“去蟹化”。私有云厂商走到细分领域的极限，都想着改做公有云，实现第二增长曲线甚至完全破局。公有云经常进军私有化，区别只是做私有化项目还是私有化产品。寄居蟹走的是一条比较拧巴的演化路线，有点像专有云和定制云。它的祖先先是借螺壳变成寄居蟹（公有云上的专属云），但是有些寄居蟹长得太大无壳可借，就把自己蟹化成帝王蟹（独立节点定制云）。02私有云有底蕴有深度2.1

1从分类看本质对产品进行分类，是对产品本质的复习和揣摩。云计算圈两大产品分类是IaaS云和PaaS云，大家经常讨论不清楚，沟通有困难。如果我们分不清某个云产品到底属于IaaS还是PaaS，那产品设计和推销必然会走上歪路。今天耗时十分钟，我和朋友们分享一下自己的见解。配图说明：分类是认识事物（马匹）的最好方法。2计量单位是最好的区分我在《硬核分享云产品定义》里就把“计量单位”当做产品最重要的属性。用计量单位区分IaaS和PaaS非常方便、清晰和彻底：IaaS云的计量单位都是“资源配额上限”；PaaS云的计量单位都是“用户实际用量”。举些例子RDS和部分大数据服务就是IaaS，他们只是买附赠软件咨询的模板化云主机。容器也是IaaS，容器从产品上就是云主机的变体，加上K8S也只是模板化云主机。对象存储和Serverless是根正苗红的按量付费，这就是PaaS服务最标准的形态。谁说PaaS服务就活该敲着盆讨饭了

关键业绩目标这些关键业绩目标都有些赌性，没有100%靠谱的目标；企业Owner拿到产品经理的目标、证据、推导过程后，必须自己去判断自己去赌，资深产品经理只是在论证自己是个合格的赌局执行者。3.4a

会面后的惊讶反馈此客户是行业标杆和数千万年消费，据说技术总监乃至CXO都跑过好几次。从公众号后台的城市分布和朋友反馈，该云有不少员工是我的粉丝。结果？就这样？结果，就这样。C...A...O...

竞争加剧的隐忧：在行业扩张期，头羊们撞破了篱笆，友商羊群跟着从篱笆缺口跑出去，大伙的取食目标都是新草地。现在缺乏新草地，头羊还是普通羊都会把犄角对准友商。d.

对于管理：客户不为试错学费买单，不为低效冗余买单，也不为自嗨的复杂功能买单，这是在倒逼云厂商做切实的管理效率提升；友商用增长掩盖庸碌的难度越来越大，会促使投资者们更快结束这个莫名烧钱的阶段。

古人不欺我几年前的夏末，南方某toB公司找我做过一次有意思的咨询。他（她）们并不是产研专业而是几名产品管理人员。

曾服务5个企业客户，离职时4个客户邀请面试，3个客户见到了大BOSS，两个客户发了Offer；没邀请我面试的那个客户，我去新公司后就把他挖过来了。

我会将多家公有云的一些运营和技术资料、部分自建云的经验心得，脱敏模糊（但比我后续的总结文档精确）后同步给你，让你内部做事也心里有数。

这本书是1997年出版的，老爷子发明的那些名词“颠覆式创新”“价值网底部入侵”“破坏性技术”等等太绕口和抽象了，互联网从业者们更喜欢叫“降维打击”“产品价值”“新兴技术”这类熟悉的名词。

性能型PaaS（比如CDN和对象存储）到了成本统计层面也是IaaS；但是产研侧可以细粒度腾挪调度，在大资源池里还可以划出小资源池（设备组），产研对运营行为的影响力度也更大一些。

我们见过大量的“有用途但看不清价值”的IT产品，这些产品在互联网玩法下都迸发出了惊人的价值。云游戏的几个执行方向同样有值得惊人期待的价值推演，我认为云游戏是当下已知“最接近成功”的5G创新应用类型。

固定带宽计费，客户掏的钱都是保底值，但过保底0.01%就会被限流。因为打点统计的粒度太粗，肯定会漏过真实带宽最高峰，而限流丢包时所有数据包等比例随机丢弃，所以大家只敢用到固定带宽的50%-85%。

当新晋IT人指望着靠学技术实现薪资翻倍时，中高层IT男却默默接受了各种技术瓶颈论和职场无用论。大家觉得成为IT高手就没什么收益，我们没见过几个顶级高手，遇到巨头抽脂还会被摊派几个水P水T。

某些低端平台先是在招聘网站上搜简历，然后声称有项目，问专家几句“你是不是活人”的闲话，然后去碰一碰咨询方的运气；如果咨询方有兴趣就通知专家，如果咨询方没兴趣那就换下一个项目继续打电话。

云计算在海外是个厚利润金牛，但在国内为什么变成了烧钱的菜鸡？一些智力缺陷人士只能应聘云销售，他们签单只会谈折扣和倒贴，用违背商业逻辑的方式做销售。他们烧掉的是自家的钱，但砸掉的是整个行业的锅。

当年IOE就是靠着基础技术和品牌优势，做了一点点的变通一点解决方案，让集成商干累活，自己把大头拿走了。现在拥有基础技术和品牌优势的，可是我们云厂商，历史不重复但惊人的相似，各位努力吧！

我多年前做过一个存储项目：客户主动告知有一批存储服务器要报废，并且积极让我方解释，为什么这个折扣我方能赚钱，而友商的贴钱促销是有风险的——这才叫销售真有客户关系，他给产品和售前主动创造了舞台。

刘总在听张总做季度汇报，心里暗哼“这PPT是他老婆写的吧”，“二老板和三老板快怒了”“他开始咬姓李的了”，然后在IM上给张三留言“我那个PPT要多聊XXX数据，做成个红色粗体大字”。

有个朋友和我探讨“大型云平台如何提高资源利用率，以优化资源成本”，我当时很兴奋，这是云行业走向成熟的标志，为了整理思路我还特地写了一个提纲。

有几个朋友在巨头里工作，技术和口碑都还可以，甚至靠薪资实现了轻度财富自由。这些精英工程师都在想投身IT企业服务方向的创业，我觉得这个趋势值得研究，写了这篇文章。

大客户的采购决策链是个多角色博弈过程，业务决策人、采购决策人、技术主管、一线工程师的诉求各不相同，为此我写了一篇文章分析《亿元级云用户分析》。

IOE的用户生态也在崩溃，曾经会安装个数据库就能月薪过万，会建表建索引就是大牌金领，但是我现在招个Win系统C++开发根本就没简历。学IOE的技术不能保证高薪高位，IOE在企业里也就失去了话事人。

装甲会让动物不够灵敏和强壮，一般也不那么聪明，但装甲总会遇到更锋利的牙齿；至于剧毒，先要毒傻自己才能毒死别人，毒液是珍贵的蛋白质，有这些蛋白质长肌肉不好吗？

我为什么强调电话客服比打字客服典型？电话客服接电话时不能分神，一分神漏了信息就会被客户投诉；而文字客服扫一眼客户问题就能给万金油话述，就算答错了也可以立刻翻聊天记录。

从移动端用5G打游戏，到MAC端用户的极佳体验，到智能家居给电视配手柄，我们能看到Windows游戏、主机游戏都跨上了新平台上，这不仅是扩大了用户群基数，连覆盖的用户时间线都扩大了好多倍。

计算机是很多门实践技能，这些技能和撑船打铁磨豆腐一样都很难做但彼此无关。大部分熟练工沉浸在面向工资编程中，撑船十年去跟风打铁，打铁三月又改行磨豆腐，这也能自称十年豆腐工？

大环境不决定单个offer，但会影响每一个offer。行业精英求职时咬咬牙，只比上家多要10万年薪就行了，但普通打工者可能是咬咬牙，年薪少10万块钱也能接受，甚至年薪只有10万也能接受。

无论是足轻、旗本还是赤备，都可以用“大兵”来统称，非管理职位名称都可以用“职员/工程师”这个名字覆盖。但这样不够互联网不够Geek范儿，IT圈里有一些职能类头衔很务实，有些就泛化和扯淡了。。

家用智能终端大部分时间是闲置待机，但在响应需求的瞬间绝对是满负荷运行的，否则就是成本控制没到位。一个手机厂商拿捏不准是否该集成某种计算芯片，集成了新芯片会成本提升，不集成该芯片又缺乏吸引用户新功能。