我们投了280多家公司，大概有50、60家是做企业服务的（To B），剩下的都是做消费者服务的（To C）。To C的产品或服务有一个特别重要的特点，就是你可以设身处地来了解，如果说这家公司的产品你自己都不愿意用，说明不是一个好产品。

比如说我们投了e代驾，它切入的是酒后代驾这个领域，起码是用户的刚需，同时也解决了闲散资源匹配的问题。代驾最重要就是当用户想代驶的时候，司机能够快速过来。

我们现在基本上只投刚需型的产品，不投那些看起来很美好、但实际上可有可无的产品。一家创业公司能不能成功，除了团队之外，他做的事情能不能真正解决用户的问题非常重要，要判断是不是伪需求。

我曾经在2012年底、2013年初的时候投了一家非常有趣的公司，公司拥有一项非常独特的技术，投的时候根本不知道这家公司到底能干什么。我经过很多的客户验证，大家都说是当时全世界最好的技术，但我想来想去不知道如何商业化，不知道怎么赚钱。

在我们内部投委会评审的时候，我讲了半天，只能介绍技术好、有市场需求，但是无法介绍公司将来怎么赚钱。不过运气很好，我们刚投完，整个行业都需要一种依赖于这项技术实现的产品，3个月之后这家公司就签了2000万的合同。我根本没想到，接下来完全变成了一种To B的商业模式，开始做项目、卖产品、卖服务了，而且软件产品毛利非常高。

经过一段时间之后，我们发现这种商业模式有很多缺点，改成了送硬件产品，通过后续服务，慢慢做收入。现在每年可能做到8千万到1个亿的收入，还没有盈亏平衡，我们估计在2017年公司会实现盈利。公司的商业模式现在非常明确，如果能成功的话，我对它的估值预期至少是50亿人民币。

复盘一下：

1）我们是投了一项有价值、比较独特的技术，当时并没有想明白怎么赚钱；

2）接下来在行业的不停发展过程中，抓住了一波机会，当市场需要这个技术的时候，只有他有；

3）后来别人也有了技术，但他建立了一套完整产品体系；

4）完全切换新的商业模式，先免费提供产品，以后靠服务再收钱。

公司的产品和服务是有价值的，借助市场的时机，比别人领先半步成长起来了，商业模式在这个过程中调整了两次，也许将来还会改变。基本上这家公司在细分领域里边绝对是行业第一。

我从这个案例摸索出来两点经验：第一，公司提供的产品和服务一定要有价值，而且门槛不能太低，不能让别人很快就能模仿出来；第二，好的技术有可能借助一波市场实际实现快速增长，甚至不是以我们个人的意志为转移。所以做早期投资，特别强调对行业的专业与理解，一定要聚焦，这样才能够挖掘出一些潜在的机会。

早期投资就是投人，如果你对这个人没有很好的把握，那投资基本上是要失败的。雷军有一句话说得很对：“只投自己信赖的人和自己信赖的人推荐的人。”如果各位拿自己的真金白银去投资的话，一定要对创业者比较了解，另外就是建议对资金做一些配制，比如说认购一些私募股权投资基金或者二级市场基金。中国的天使投资还处于发展的初期，我们机构投资人，每笔天使投资平均金额都在400、500万人民币，可能投10个项目才能获得一个成功。像著名天使投资人徐小平老师，据说他第一年投资的项目基本上都没有成功，他说就当拿一亿出来做慈善了。

美国整个投资大行业的资金量可能有几十万亿美元，其中超过80%是商业银行做债券，剩下不足20%里边可能还有80%多是二级市场的股票投资，剩余的才配置在PE基金和VC基金，占整体的份额不足5%。VC投资有一个非常显著的特点，其收益不是正态分布，也不是通常认为的2:8分布，而是幂指分布，是2%:98%分布，只有及少数的人能够赚钱，如果你投了Facebook，整个回报率是非常夸张的。美国2004年到2014年统计了100多家VC，平均行业回报率只有3%多一些，但是领先的基金年回报率可能有30%，甚至100%。知名的投资机构募集几亿美金的基金只需要花两天时间，但是一些比较早期刚刚成立的基金，有可能会募集一年都不见得完成。另外，有些基金的出资人，会把自己的一部分投到VC基金，也会拿一部分钱投资二级市场去的对冲基金。

总结来说，作为VC投资的最早期阶段，天使投资是非常难的，各位天使实战学院的学员即便很有钱，我也建议还是做一些资产配制。

我2011年投资的一家公司,2014年关门了，我们投了1000万人民币左右。当时觉得市场空间比较大，两位创始人也聪明勤奋，一位前同事，另一位是行业里边出来的。结果公司做到一定规模之后，连续两年多都没有增长，后续也没有融到资，一直在失血。一般来说，两年半没有什么结果的话，基本上就不会成功了。

案例总结：第一，团队。公司创始人的能力还不够强，对行业的把握程度还不够；第二，风口。对于早期投资来说，投风口非常重要。公司错过了市场飞速发展的黄金时期,拘泥于运营层面上，导致公司没有经历过快速成长，并影响了团队的凝聚力和自信心，以及后续投资人的信心。为什么小米这么成功？就是因为把握好了功能手机向智能手机转化的过程，异军突起，四、五年时间把估值做到400亿美金。

有一家公司我投了300多万人民币，占股10%，现在正在按5亿美金左右的估值融资，其实总共也就一年多的时间。

这家公司非常有意思，我们刚投完300多万人民币，马上就快死了。我们的钱刚打到账上，他立刻把公司从25人扩张到50人，最惨的一个月他要跟我借5万块钱发工资。我问了创始人几个问题：账上还有多少钱？每个月花多少钱？现在业务增长情况怎么样？很多创始人都是精通业务，但是对花钱、融资没有概念，需要投资人不停教育，不要急于快速扩张。这是2014年5月份，后来他融了250万人民币过渡了一下，8月份融了500万美金，今年3月份融了1200万美金，5月份融了1200万美金，8月份融了2600万美金。能够在资本市场上融到钱，尤其在极短的时间之内融到几千万美金的人都是有些本事的，证明了资本市场看好这个团队，看好公司的商业模式，看好公司的成长速度。

案例总结：第一，做早期投资是个人脉生意，要想办法认识那些靠谱的人，当他们出来创业的时候，能够比较早想到你；第二，要有一些行业的敏锐度，要知道哪个领域比较容易出现优质公司。

从创业者的角度来说，要关注资本市场是不是认同他的产品和服务，当市场时间点没到的时候，你一定要劝创业者沉下心来做事，不要急于扩张，要做一些积累；当市场时间点到的时候，就要让创业者快速融资，不要在乎股权的稀释，要尽快把自己的市场地位、市场份额打造起来。

我们经纬中国在2012年底2013年初开始看打车领域，先后投了两家做打车的公司，其中一家没做起来，第二家公司就是“快的”，后来跟“滴滴”合并，现在估值很高，无论账面上还是实际上我们都赚了很多钱。我们当时看打车这个领域的时候，一家公司打车平台都没有，但有很多出租车司机有这个意识了，他们用微信群来互相交流哪里有活、哪里没活。我们有一位同事非常敏感，他就觉得出租车司机与乘客之间存在信息的不对称，这是一个巨大的机会，于是他专门去看这个领域。

作为一个专业投资机构，我们每半年都会做一次总结，在一个大的领域里边，哪些是蓝海，哪些已经是红海不能碰了。比如我比较专注金融、汽车服务、智能硬件和在线教育，我自己在内部会做一些分享和总结，什么东西在哪一年会爆发，有机会成为热点。

今天就分享到这里，感谢天使茶馆，感谢天使实战学院！

申请加入会员！