各位学员大家好，我安芙兰资本的周伟丽，很高兴来到天使实战学院跟大家分享我做天使投资的一些经历。十多年前，我跟各位学员一样也是在做实业，当时管理着1400多人。2005年出于种种原因开始转型做投资，从二级市场股票投资开始，2007年转向一级的股权投资。我们业务领域涵盖私募股权引导基金、新三板基金、移动互联天使投资、兰天使创新创业孵化器等。

今天跟大家分享的是做早期投资的“心态”。最初做投资的时候，我的想法和心态很简单：有项目就投，没有项目就不投；投中好项目就赚钱，投不到好项目就亏钱。我以为做投资之后，就不用像在工厂做实业那么辛苦了！可是做了十年投资之后，我发现投资和实业是一样的。要想做好投资，就要具备与做实业一样扎实的心态，一步一个脚印往前走，完善自己的投资逻辑、建设自己的投资生态圈，才能谈得上是真正在做投资。

其实两者之间也有不一样的地方。首先，做实业的企业之间，竞争大于整合，至少我当时的感受是这样。但是做早期投资，应该说整合大于竞争，投资人间的合作非常重要，整合能力越强的人投资做得越好；第二，做实业我们看的是眼前，包括竞争对手、产业链上下游的情况等，但是做早期投资，要看得比较长远，如果说做实业要看三年的话，做投资可能要看五年、十年，还要能够把握大势，顺势而为；第三，相对于做实业，做投资关注的内容会更多，比如说关心政治、经济、国内外大事。你表面上是做天使投资，但你必须关注二级市场的动态，因为那是我们投资的一个重要退出渠道和估值依据。

首先，投资也需要像做实业一样，构建一个生态体系和产业链。我们除了设立多支私募股权基金、兰天使孵化器之外，未来还会与传统金融机构一起打造互联网金融，整合三位一体的生态环境为投资做服务。我们投了差不多50家做APP的公司，涉及互联网金融、O2O、电商、互联网教育、移动医疗和智能硬件等领域，我们还投了生物医药、大健康领域，包括免疫与蛋白工程技术以及一对一的细胞治疗等前沿技术。

第二，我们还会对被投公司的CEO进行培训，帮助公司梳理战略规划，对接人脉、整合外部资源等。我们认为早期投资的投后管理很重要，并不是给钱就不管了。

第三，我们的投资生态里，包含股权众筹平台。我们会用领投+跟投的模式帮助被投公司进行下一轮融资，我们跟京东众筹、京北众筹、36氪众筹等多家股权众筹平台都建立了合作关系。除此之外，我们自己也有后端资金，比如专注B轮投资的基金，在移动互联网公司上战略新兴板或者新三板之前再补充一轮资本。所以安芙兰资本几乎是一个产业链的投资。

第四，我们与各种外部资源平台、媒体平台等合作，同时我们也积极参加一些创业类的节目，并推荐我们投过的公司多曝光，提升市场知名度和美誉度。

最五，融入创业、投资的圈子。我们的兰天使孵化器，与全国400、500家孵化器是合作伙伴。我们是“投资+孵化”的模式，合作内容包括输送项目、导师培训、互换空间以及设立种子基金等，我们也希望跟天使茶馆合作。我们的GP合伙人吴世春被评为“十大天使投资人”，我本人去年被中关村评为“六大新锐天使投资人”，同时也在诸多投资协会担任副会长、副主席等职务。我2012年来到中关村进入天使投资圈，通过兰天使孵化器、天使基金合投等方式与大咖合作，这是我们策略之一。

一般来讲，很多天使投资人希望能实现“隔轮退”，到B轮时，天使投资人的收益达到一定的预期，会考虑退出一部分，比如说拿回本金、本金两倍等。如果被投公司发展非常好，天使投资人会保留一部分股份在里面；特别优秀的公司，在A轮或者B轮投资的时候甚至还可能会追加投资。

早期投资在资本市场越来越热，包括新三版、战略新兴板这些交易市场的设立，以及主板、创业板IPO的重新开启，创业公司可能选择挂牌、IPO，也可能会出售给上市公司，或者借壳上市在二级市场经过增值之后再退出。

最佳的退出时机，是公司从零发展，上市后的二级市场行情非常好，同时公司的业务发展也处于爆发时期，这双重效果会让公司的价值增速非常快。那时候你可以全部退出，完全不再持有公司的股份，如果你仍然觉得公司有前景，可以等二级市场跌下来之后，再从二级市场购买其股份。

基金投资在退出时，税收筹划是一个很重要的考虑因素。我们去年退出了一个项目，但因为我们是通过有限责任公司的方式投的，按照国家的规定，在投资主体层面，交了很多税。我建议各位天使实战学院的学员，投资主体能不设为有限责任公司就不设。当然也有例外，比如新疆、西藏某些区域是避税区，有限责任公司的税率非常低。

目前股权投资基金多数是设立成有限合伙的形式，有限合伙的基金主体本身是不交税的，有限合伙的LP(有限合伙人)可能是有限责任公司，也可能是个人。如果是有限责任公司的LP，从基金分配收益之后，公司层面再在注册地交税；对于个人LP，有限合伙基金就有代扣、代缴的个人所得税的义务。因此，各地特别喜欢有限合伙基金里面的LP是个人，这样他们就可以收税。其实我们现在设的大部分基金都是有限合伙的形式，但是我们的LP大部分都是有限责任公司。我们建议在一些避税地设有限责任公司，你把钱放到这家有限责任公司再对外参与有限合伙基金的投资，这样会好一些。

天使投资主要是投人、投团队，我们在选人、判断团队方面有一些自己的经验和体会，我们不投或比较慎重的创业者有以下几类：

第一，75前与90后的创业者。75前到现在才开始创业，说明之前一直没有抓住机会，我不认为在今天这个互联网时代他能够抓住机会。当然也有例外，如果二股东是80后，各自分工明确也是可以考虑的；我们不投90后，因为90后创业的成功率太低了。当然我们也不是一个都不投，像二次元之类的项目，90后做得挺好的。

第二，股份特别平均的团队。比如说两位联合创始人50：50，或者三个人各自1/3。我们发现公司在运营管理过程中，出现问题容易分不清责任人，或者推给对方，有利益了都觉得自己功劳最大。我更希望投那些有大股东控股的公司。

第三，创始人有多家公司。有的创始人除了这家拿来融资的公司之外，他还有其他公司会占用他很大的精力，等于用我们投资人的钱服务自己其他的公司。一般遇到这种情况，我们会要求他合并或者关闭之前的公司，否则这种可退可进的人我们是很慎重的。

第四，没读好书的那些人。我们更会倾向于投那些高学历、聪明的人，我们认为读书的时候就跑在别人前面的创业者，思路清晰，高瞻远瞩。比如我们按估值一个亿投的一家做图像处理公司，创始人是一帮博士，技术能力、大数据加工等方面特别强，才花了一年多的时间就成为互联网细分领域里面的NO.1，现在估值超过10亿。

第五，传统行业出身，非要做互联网+。有些创业者与互联网完全不沾边，非要做互联网相关的项目，非要做O2O，这样的人我们是不会投的。我们有时候会劝他，因为缺少互联网基因，还不如踏踏实实把原来的事情干好。

第六，太过谨小慎微。有的创业者太过谨慎，说这个功能违反法律，那个事情违反规定。有一次我们帮一家公司申请到了政府的一笔资金，创始人说最近公司转型了，能不能把钱再退给政府。这样的人后来转型，我们也不再投了。

第七，自诩对赚钱无所谓，创业目的就想把事做好。评价一家公司成功与否的一个重量标准就是“价值”，公司的价值一般是用“金钱”来衡量。往往说这话的人，他既没挣到钱，也没把事做好。

第八，天天打高尔夫，或者吃斋念佛的人。当然不是说打高尔夫不好，有人打高尔夫是为了有更多的机会谈业务合作，作为创业者天天去打高尔夫就很难理解了。吃斋念佛的人，我们也很难相信他在事业上有多大的狼性和追求。

第九，没有感恩之心。有一种人开始创业的时候需要你投钱，等他做大了就想方设法把你从公司里挤出去。天使投资的风险很大，很难说后来的模式与开始的模式一致。作为早期投资人，我们希望创业者以后无论做什么都能记得我们，天使投资人一定要投知道感恩的人。感恩也跟人品相关，对投资人好的创业者，也会对他的合伙人好、对他的资源方好，他会凝聚所有的力量帮助公司成长，得人心者得天下。

我们看好创始人有足够大的胆量、足够高的理想。比如我们去年投的一家成立于2013年的移动互联网公司，平台用户已经有2亿多，现在估值30亿。我第一次跟创始人交流时，就觉得他特别聪明、有能力、魄力足、胆量非常大。我们喜欢投资这种对收入和利润就像狼见了肉一样的创业者，能够稳、准、狠去获取机会、资源和资金。

我们投了一家做美容O2O的公司，当时觉得他们的团队搭配特别好，产品、技术、运营、CEO都不缺。而且他们的互联网基因特别足，学得特别快，特别有创业激情。我们投了之后，还帮他们打磨了商业模式，现在已经是上门美容O2O细分领域的第一名。

简单的说，天使轮估值一般1000~3000万人民币，A轮1~3亿人民币，B轮1~3亿美金。

估值首先跟地域有很大关系。比如说硅谷创业公司的估值可能比欧洲要高，北京中关村的公司比硅谷还贵！当然中关村的公司再贵，我们也会首选在中关村地区做投资、投中关村的创业公司。据不完全统计，去年全国在移动互联网领域的天使投资总额是60亿，中关村地区就占了30亿，我们去年在中关村投了3个多亿。

估值还跟时间有关系。2012、2013年创业生态还没完全形成，创业者还比较少，有一些大公司人出来创业，他们的成功率非常高，而估值相对而言比较低。2013年还能找到一千万估值的初创公司，那个时候投资人通过投后服务、对接资源等等让创始人愿意接受投资，得到比较合理的报价。但是2014年开始，在中关村创业公司的估值就增加疯长了好几倍，2015年上半年更加白热化，因为退出渠道很好，二级市场估值很高，大家对一级市场的预期也比较好。随着二级市场的跌落，特别是8月份加速大跌之后，很多天使投资机构都不投项目了，所以天使投资暂时遇冷，同样估值也是打五、六折。

我们的投资节奏并没有因为市场的冷或热而改变。2015年上半年新三板估值特别高的情况下，我们仍然坚持低价投资；今年很多投资人已经停止投资的情况下，我们的投资依然在推进。现在估值都下降了，我认为这是一个非常好的机会。除了天使轮，我们也关注一些A轮的项目，因为半年之后他们的数据非常好，但是价格增长并不多，这也是值得进入的，我们会设立一支A轮、B轮的基金专门去投这样的项目。

但投资坚决不能因为便宜就投。对早期投资来说，与未来公司100亿估值相比，早期估值500万和5000万差别并不大，但往往在好的生态圈中，公司才能快速发展。早期投资首先要看人、看团队，其次看项目。投资圈流传一句话，“成就伟大公司的三个条件：一群靠谱的人、永远花不完的钱、巨大的市场。”

今天就分享到这里，感谢天使茶馆，感谢天使实战学院！

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