本文是刘小鹰先生经天使实战学院授课分享整理而成，经其本人修改和补充，原创文章，欢迎授权转发。

各位投资人学员们，我是来自老鹰基金的刘小鹰，我们从2011年进入天使投资领域，很多人说天使投资失败率高，大机构一般投不了也不想投天使期项目，因为不好判断、风险高，很多个人天使投了一些项目也纷纷出现纷纷出现倒闭现象，而我们一向坚持自己的嗅觉与理性并重的投资理念，不会因为市场的波动而随波逐流，至今幸运地项目存活率高达90%，同时也出现了一些明星项目。

这些理念其实不复杂，就是一套三个维度的天使投资法则，分为:

1）看赛道1234法则

2）看模式1234法则

3）看团队1234法则

今天分享的是第二个维度：看模式1234法则。

1是指“一个愿景”，2是“两块蛋糕”，3是“三大核心”，4是“四问团队”。

首先谈谈为什么叫看模式？

近几年的移动互联网的创业，因为有了手机软件应用商店，门槛大大降低，渠道大大缩短，一个好的App挂在应用商店，理论上可以直接到达全国甚至全世界的智能手机用户，他们只要下载了就可以使用，觉得好用就会放在屏幕的主页，方便经常打开，觉得不好用就会往后移甚至把它删除。

免费的软件，小至墨迹天气，5年做到3亿用户，估值3亿美金以上，大至滴滴出行，4年多做到3亿用户，200多亿美金估值，这些都不是神话，都是鲜活的案例。我们投资的极客移动，主打产品文件大师，5年也做到一个多亿用户。

他们开始都是以免费App形式出现在用户的眼球，但是由于定位和模式不一样，同时起跑，估值差距很大 。大多数以创新开始，没有创新很难做出一家能够持续成长和成功的企业，特别是在那些百亿千亿市值的互联网企业身上，我们看到很多具有颠覆式创新的产品、技术和模式，当然这个模式不是创业者第一天就能想得很清楚的，至少在BP里或从和创始人交流中能找到一种感觉，让我们眼前一亮，作为天使投资人，愿意把自己的钱投进去，帮助创始人去建立这个新模式，共同去实现一个宏大的目标。

一个愿景

我们做早期投资，每天都要看很多项目，有时候连中午吃着盒饭还在听项目，所以在听创始人讲PPT的时候，一般不会给他太长时间，我们要求你上来就要讲重点：你用一句话讲清楚公司到底做什么的？公司愿景是什么？你的核心价值和业务是什么？

我们看那些世界级的科技公司都有一句很鲜明的愿景，比如苹果公司的核心理念是“再次改变世界”，所以它的产品很多都是颠复性的；谷歌的愿景是“管理全世界的信息”可见世界级的、伟大的愿景造就了世界级的、伟大的企业。 

马云从创业之初到现在还是在讲“让天下没有难做的生意”，帮助中小企业在互联网做生意，多年来，不管是阿里巴巴、淘宝、支付宝和天猫都是围绕着“做生意”这三个字；360讲“用户至上”，所以它的产品一直很注重用户体验；

小米讲“参与感和粉丝经济”，它早期的迅速崛起和粉丝们的积极参与，产品迅速迭代是分不开的；当年诺基亚的愿景是“科技以人为本”，它就是靠这个愿景做出了很多人性化的产品，简单、耐用、抗摔，曾经占据了世界手机的半壁江山。但是企业有生命周期，公司大了、层级多了、决策流程加长、效率降低，企业愿景没变，但是管理层离第一线远了，总是在追求短期效益，说注重“创新”实际上并没有落实到位，比如苹果iPhone的触摸手写专利创业者最初是去卖给诺基亚的，被诺基亚高管否了最后才跑去找乔布斯的，这只是冰山一角。

老鹰基金也是一家创业型的创投机构，我们的一句愿景“做1000个梦想的天使”，计划用30年时间，投资1000个有商业价值的科技创业项目，帮助1000位有才华的创业者，成就他们的创业梦想。

如果我们的目标达成了老鹰基金也将会是一个成功的国际创投品牌。所以我们很看重创业者做一个项目想得有多远和多清楚，百度当年的搜索是在互联网起步阶段，当年搜索市场很小，随着互联网的普及，搜索市场不止超过千亿，而是互联网的一个最重要的入口，它的愿景肯定是十年以上。

最近我们投资一个来跑吧项目，它的愿景就是“服务每一位跑者”，帮助他们建立线下和线上的全方位服务设施，很清晰，来跑吧计划在全国各地的热门跑圈建立线下跑步服务站，方便他们热身、换洗、添补装备等，体育+互联网是未来十年的风口，这个项目在细分领域已经跑在前面，我们相信它是个S级项目。

关于创业项目级别，由于是早期数据不多很难量化，我们把游戏行业对产品的评级演变为投资行业对项目的评级，分成S，A，B三个等级，我们希望S级项目能跑到独角兽10亿美金以上，A级项目能长到30亿人民币以上，B级项目能做到10亿人民币以上，当然项目是动态发展的，级别会升也会降。

S级项目在一个猪一样的团队手里，最后可能B级都做不到，反之亦然，一个A级项目，通过对模式和团队的重新梳理，最终可能升级为S级。至于如何分级，我们内部建立了一套严谨的项目打分体系，通过项目小组成员与合伙人对项目的打分进行加权平均而得出一个平均分值，90分以上为S级，80-90分为A级，70-80分为B级，低于70分的项目基本放弃。我们的打分体系分为一层打分和二层打分，一层打分分为独角兽潜质、千亿市场、细分冠军、产品价值、变现能力、模式复制、团队评估、运营数据、估值合理、退出评估共十项标准，二层打分是根据一层的每一项标准进行分解和评分。

一句愿景对如何快速介绍和了解一个项目至关重要，我们在内部管理系统还设置了一个小细节，要求每一个项目能够做到用不超过6个字来描述它的主营商业模式，比如文件大师是“文件管理工具”，山脉户外是“户外电商门户”，荷马金融是“跨境财富管理”等等。比如最近我们投资的几个共享经济项目，有拍片网“滴滴导演平台”，亿幕“字幕协作平台”，虫洞翻翻“翻译众包平台”等，清楚明了。

这6个字看起来容易，一点也不简单，如果一个项目的商业模式过于复杂、分散，他是很难总结和精简出来的，这个小功能其实是想引导我们的投资经理更聚焦去理解一个项目的核心模式，从而帮助创业者把项目的核心业务聚焦梳理出来。

两块蛋糕：市场蛋糕+项目蛋糕

第一块蛋糕，是看市场有多大，我们要看市场现在有多大，未来有多大，还有进入市场的时机三个方面。

市场多大才算足够大？

所有的BP（商业计划书）必定有一张涉及市场容量，成熟的市场都有现成的分析报告佐证。天使期创业项目大都是基于创新型产品或模式，或基于一个细分市场作为切入点，这个细分市场往往很难量化市场容量或找到相关的投研报告。

比如旅游是个万亿级别的大市场，大的线上入口已经被携程、去哪儿等占据。

首先这个市场规模必须量化且足够大。

红海市场规模相当大，但是竞争白热化，红海市场的项目可以投吗？需要注意什么？蓝海市场规模偏小，虽然有创新，会不会过早？有没有市场潜力？市场增量有多快？之前我看过一个做手势识别的项目。

比如用手指的摆动可以远程控制PPT，我觉得这东西创新挺好，但到底需求有多大？到底谁会用？模式是2C还是2B？当然这是比较新的技术，说这些都言之过早，只能用种子投资的思维来对待，投了再帮助团队一起建立模式。

其实市场需要量化，最近看的BP都有很大进步，都知道不能再说中国有十几亿人口了，他们会说产品针对哪些用户群，再乘以人均消费就得出市场规模了。比如美容行业，全国有150万家美容机构，150万家美发机构，加上平均每家店有多少顾客，人均消费就计算出全国美容市场是几千亿的规模了。

比如电商整体市场规模已达多少万亿，这时基于电商的细分领域也可以变得很大，品牌电商，垂直电商，移动电商，社交电商，跨境电商，电商大数据，电商代运营，电商流量经营等每一个细分市场都是几百亿甚至千亿级别的规模。比如电商倒流，最近我们在看一个图片搜索技术公司，发现基于电商倒流的市场规模已达800亿。

另外，市场是在不断在崛起、演变和增量的，要看未来市场的增速和增量。前几年手游市场增量和增速很快，大家都在投，后来才发现手游的周期很短，这个项目今年流水可能几千万甚至几个亿，第二年就大大下降了。这个市场挑战很大，流量都在那些大机构手上，比如腾讯和360。2015年底我们就发现，一些做游戏研发的在转型做AR（增强现实）、VR（虚拟现实），当时就断定那将是2016年的新趋势或风口。

关于市场蛋糕必要问题：

1）现在或未来的市场规模能否达到千亿人民币以上？

2）如果项目针对红海市场，格外关注团队背景和运营能力

3）如果项目针对蓝海市场，关注产品和模式的创新点和市场增长潜力

4）进入市场的时机，不能起个大早却赶个晚集

5）科研成果、技术创新进程对市场规模的影响

第二块蛋糕叫项目蛋糕，能在市场大蛋糕里切出多大的份额？

项目蛋糕主要问项目的发展目标，是打算做一个赚钱的买卖还是建立一个多大的事业，在上面的一句愿景之下，该项目是否有潜质或者条件发展成为这个细分市场的标杆企业。

天使投资至少要找到前三名，因为从估值的角度看，在一个潜在千亿规模的市场里，第一二名很有机会是独角兽公司（十亿美元以上），第三四名也许是十亿人民币的公司，剩下的只能是一两亿甚至过了A轮就走不下去了。

他们需要多长时间去达成这个目标？它的优势和依据是什么？创业者可以找出行业里和国外的对标企业来说明项目和市场的发展潜力，不可否认的是，很多互联网的创新模式其实有大部份是来自国外先行者的项目，我们叫Copy to China.当然，山寨完能加上本土化的微创新更好。

我们的经验是，一个项目是商业模式决定了他的天花板有多高，在传统企业里，你在县里做，在省里做，在全国做你的天花板高低早就分出来了。在互联网企业里，你做个小而美的产品、做个工具、或做个平台起点就大大不一样，你要是没有基础，一上来就说要做个平台，是不会有人相信的。

关于项目蛋糕必要问题：

1）项目国内竞品和国内外较大的对标企业

2）项目在同类领域里的排名？

3）项目目前的市场地位与未来市场份额目标？

作者 | 刘小鹰

来源 | 天使茶馆（tiashichaguan）

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